Cómo definir el canal de distribución adecuado para mi empresa

Los canales de distribución en logística son el recorrido que efectúa un producto en su comercialización, desde que sale del fabricante hasta que llega al usuario industrial o consumidor final. Constituye el mecanismo por el cual la distribución, como función económica, cobra sentido y se adapta a las necesidades y funcionalidades de cada sector económico.

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El conjunto de personas o entidades que se encuentran entre productor y usuario final se conoce como intermediarios. Por lo cual, los canales de distribución pueden ser directos, es decir, sin estos intermediarios para entregar el producto, o indirectos, en donde sí existe la presencia de intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

Suele ocurrir que las empresas eligen distintos canales de distribución para sus productos -directos e indirectos-, pero muchas veces estos no son los adecuados para garantizar la eficiencia en la entrega del producto, puesto que por diversas razones, los productos pueden sufrir retrasos, daños y toda clase de contratiempos evitables. Ante tales circunstancias, se debería cambiar el canal de distribución para adecuarlo a las necesidades del producto y el presupuesto de la empresa.

En este artículo, nuestro objetivo es intentar identificar cuál es el canal de distribución más adecuado según la línea de productos que maneja tu empresa. 

Canales de distribución de productos más utilizados. 

Los canales de distribución adecuados deben tener en cuenta varios factores: qué tipo de producto se desglosa, cuál es el tamaño del mismo, si es frágil o no, internacional o nacional, marketing, etc.

Cuando se quiere comercializar un producto grande como un tractor, es imposible transportarlo en un camión, puesto que tendría que ser gigantesco para remolcarlo y ello influye en los costos. Por lo que el tamaño de un producto repercute en el costo de distribución. 

Por otro lado, la fragilidad del producto también va a repercutir en los costos. Mientras más inusual sea el tipo de producto o distribución más costos va a generar. Ahora bien, si el canal de distribución es internacional, claramente estamos hablando de comercio exterior, por lo cual se nos plantea el interrogante de qué conviene más, distribuir los productos en avión o en barco. 

Obviamente, a través de un avión el servicio se realiza más rápido y conviene más en casos de urgencia. Aunque asimismo es más costoso, pero si una empresa tiene una buena planificación y programación de la producción, los responsables ya saben con meses de anterioridad cuando deben distribuir determinados productos a sus clientes.

En casos como este, la planificación logística ya tiene una estimación aproximada del plazo en que esa producción será despachada y entregada a los clientes, y estos serán notificados de cuándo deben esperar la recepción de sus productos.

Sin embargo, en el caso del canal marítimo de distribución el panorama es muy distinto, porque el trayecto puede extenderse hasta dos meses desde que sale del stock hasta que llega al cliente. Un producto puede permanecer hasta un mes y medio en el medio del mar, yendo de un lado para el otro, por lo que esta dilación temporal va a repercutir directamente en la calidad de la entrega del producto. 

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¿En qué puede incidir la permanencia por largo tiempo de una producción en el mar? Pues, en que hay ciertos materiales de productos, como el plástico, que se almacenan dentro de contenedores a más de 100° C. En consecuencia, toda esa producción compuesta de plástico es susceptible de deformarse al estar expuesta a esas altas temperaturas. 

Si esto sucede, el producto que le llegará al cliente, además de todo el tiempo que tuvo que esperar, será deforme e inservible para su uso. 

En este sentido, no solo va a influir negativamente en los costos finales del reembolso -un nuevo viaje de devolución y reenvío de otro producto que debería estar en buenas condiciones, aunque no es una garantía si se mantiene el mismo canal de distribución marítima con productos de plástico- sino que va a repercutir negativamente en la experiencia y satisfacción del cliente con el producto, quizá de forma indefinida, hasta que deje de ser cliente. 

Por consiguiente, si tu empresa necesita que el canal de distribución sea marítimo, deberás realizar un proceso en el que puedas cambiar las condiciones de almacenaje del producto, mientras dura el trayecto de envío. Por ejemplo, si ya comprobaste que el plástico se recalienta y deforma dentro de esos contenedores, prueba colocar esos productos de plástico en contenedores que no generen esas altas temperaturas.

En casos como este, quizá convenga elegir el canal de distribución aéreo, es decir, los aviones, para realizar el envío de los productos, si bien el costo es mucho mayor, pero garantiza que, no solo llegará a destino en buenas condiciones con su calidad inalterada, sino que además llegará mucho más rápido que en barco. En lugar de dos meses, el mismo cargamento podría tardar días en terminar de distribuirse. 

Ahora bien, si hablamos de canales de distribución nacionales, quizá el transporte de mayor dominio es el camión, puesto que permite cubrir grandes distancias por tierra, tarda mucho menos que un barco y es menos costoso que un avión. El problema con los camioneros es que su gremio puede organizar paros de actividad sorpresivos y dejar toda una producción sin distribuir, por lo que también implicaría un costo extra para una empresa lidiar con esa distribución frenada. 

Otro canal de distribución adecuado que puede ser una buena opción para evitar las huelgas de los transportistas camioneros es el canal de distribución privado, que en sí tiene un costo superior, pero el servicio no involucra paros sorpresivos. 

¿Qué variables tener en cuenta a la hora de elegir un canal de distribución?

En nuestra experiencia, elegir un canal de distribución adecuado debe responder a las necesidades de la empresa y de los clientes, ya que hay productos que requieren un despacho urgente y que sus condiciones de traslado contribuyan a mantener sus estándares de calidad, mientras que otros no. 

En este sentido, considerar el tipo de producto que tienes que distribuir puede ayudar en el proceso de planificación del canal de distribución que necesitas y que te conviene contratar, ya que de ello dependerá las condiciones de calidad en que lleguen los productos a destino y la opinión final del cliente. 

Si por ejemplo, tienes que distribuir insumos médicos, como respiradores a hospitales, es indiscutible que el canal aéreo es la mejor opción por la urgencia que amerita poder despachar estos aparatos rápidamente, porque están en juego vidas humanas. En cambio, si el producto se trata de resmas de papel, no precisan un canal que proteja su seguridad, ya que de igual modo van a llegar sin deteriorarse al no ser productos frágiles ni urgentes.

En consecuencia, puedes optar por un canal de bajo costo que las condiciones de distribución no se verían afectadas, pero además, no olvides tener en cuenta las necesidades de tu cliente final sobre el tiempo en que requiere obtener el producto. En última instancia, es el cliente quien va a beneficiarse o perjudicarse del servicio, lo cual influirá directamente en las ganancias de tu empresa. 

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Para concluir, antes de pensar en el canal de distribución adecuado para tus productos, ten en cuenta el estado de tus procesos, los factores o variables de tu cadena de producción antes mencionadas, como si el producto es frágil, urgente, de gran tamaño, perecedero, etc., y a partir de ahí contratar el que mejor se adapte a esas necesidades o requerimientos, sobre todo, pensando en brindar un servicio eficiente y de calidad al cliente.