Proceso de internacionalización: Pasos para expandir tu negocio

La internacionalización es la instancia esperada por la mayoría de las empresas cuando ya se encuentran en cierto estadio de crecimiento y sienten que el mercado local les queda demasiado pequeño. Esto puede ser una realidad o no, pero no hay que negar el esfuerzo que estas empresas realizan para expandir su negocio y generar productos o servicios que sean atractivos y valiosos para nuevos mercados. 

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Pero antes de soñar con el alcance de tan anhelado objetivo, las empresas deben asegurarse de que justamente su marca puede ofrecer un valor diferencial a otros países que no hayan encontrado ya dentro de sus propias fronteras. Para esto, tienen por delante un arduo trabajo, que va desde conocer los alcances de sus productos o servicios fuera de su territorio hasta generar acciones que introduzcan la marca en la mente de los consumidores extranjeros para garantizar fidelidad.

Sin embargo, conocer el camino a transitar reduce gran parte de la incertidumbre ante lo desconocido y otorga pequeñas pero significativas ventajas a la hora de iniciar un proceso de internacionalización. Para que tú también descubras las ventajas de la iniciativa que te hará ganar mucho más clientes y ganancias fuera de tu país, en este artículo, explicamos una serie de pasos a desarrollar en el proceso de internacionalización de tu empresa.

Pasos clave en el proceso de internacionalización de una empresa

En todo proceso hay una serie de pasos que deben incluirse para llevar a cabo una acción concreta, en este caso, expandir tu negocio al exterior. Veremos a continuación cuáles son esos pasos, cómo ejecutarlos y por qué son importantes.

1. Identificar si tu producto o servicio es exportable. 

Esto es importante porque a veces hay productos que tienen restricciones a la exportación porque son muy autóctonos y hay que solicitar permisos especiales o trámites en la aduana. Entonces, entran cuestiones como por ejemplo, si se van a poder transportar, si el servicio, en el caso de la Argentina, puede exportarse al resto del mundo. Si la respuesta es sí, ya tenemos un primer paso ganado.

2. Detectar barreras legales a la exportación.

Este es un buen punto para entender si existen trabas impositivas en algún tipo de producto. Conviene saber si tu producto es exportable o no. Si comprobaste que tu producto es viable de ser vendido en el extranjero, llega el momento de pensar cómo comercializar ese producto.

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3. Elegir el país de expansión.

Usando métricas confiables y precisas, evalúa el atractivo del mercado de cada país bajo consideración. Busca la mejor opción para tus productos y servicios particulares, teniendo en cuenta los siguientes factores:

• Demanda de tus productos y servicios
• Regulaciones locales que afectarían tu negocio
• Cuestiones fiscales
• Licencias y certificaciones.

4. Estudio de mercado a donde se desea exportar.

La gente que quiere comprar el producto compra de la misma manera que en el mercado local. Allí realizamos un breve estudio del mercado a donde se llevaría la marca. Herramientas como las Cinco Fuerzas de Porter y el clásico análisis FODA pueden ser útiles para determinar las ventajas y desventajas de establecer una empresa en países específicos. Mientras analizas tus opciones, presta especial atención al entorno externo, ya que será la desviación más sustancial de tus operaciones actuales.

5. Acciones para desarrollar ese producto en el mercado extranjero.

Es recomensable hacer un listado de pasos que te lleven a posicionar ese producto en el futuro. Por ejemplo, para vender tu producto debes tener un sitio web creado, un ecosistema tecnológico, un proceso logístico, contenido que eduque a las personas de ese país, etc. Una vez que viabilizas que tu producto es exportable, traza un proyecto con todas las tareas necesarias para vender este producto.

En términos de marketing, averigua qué estrategias tienes que implementar, qué contenidos debes crear y cómo vas a educar a las personas para que aprendan sobre tus productos. En términos de ventas, si vas a vender con franquicias, con responsables comerciales, o de manera digital. Comprueba que tu modelo soporte la venta digital.

En términos de operaciones, cómo vas a entregar el servicio, y una vez que se habilita el modelo de negocio en otro país, recién entonces podrás reflexionar sobre qué tan rentable es la internacionalización de tus productos, porque puede pasar que lo que era rentable en tu país en el exterior no lo sea de la misma forma. Para esto tienes que realizar el estudio de mercado en los países a los que pretendes llegar.

Una vez que construiste el modelo, debes empezar a realizar las pruebas promocionando tus productos o servicios a tus clientes potenciales para entender si tu negocio es rentable o no.

6. Analizar las opciones de la cadena de suministro.

La internacionalización de un negocio requiere atención a la importación/exportación, franquicias, regulaciones y licencias. ¿Cuentas con sistemas para administrar todos los elementos de tu cadena de suministro? ¿Cómo adquirirás todo lo que necesitas en tu nueva ubicación geográfica? Además, ¿cómo se comparan los costos con tu flujo de efectivo actual y tus requisitos presupuestarios? Estandarizar esta instancia es fundamental para asegurar un proceso de internacionalización efectivo.

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Para concluir, el proceso de internacionalización se compone de 6 pasos clave que no podemos pasar por alto para ordenar tus acciones de expansión: identificar si tu producto o servicio es susceptible de ser exportado, detectar posibles barreras legales de exportación, elegir el país donde se va a exportar, realizar un estudio de mercado de ese país, crear estrategias para desarrollar un producto o servicio y finalmente analizar las alternativas para ofrecer un proceso logístico eficiente y a la altura de las necesidades de los clientes extranjeros.