Modelos a la hora de internacionalizar una empresa: ¿Cuál elegir?

En la actualidad, contamos con diversas herramientas que nos permiten ingresar a nuevos mercados, como las ventas online, los servicios de entrega internacional, las criptomonedas, las plataformas de pago y la comunicación inmediata en cualquier punto del planeta. Estos recursos favorecen la incursión en distintos modelos de internacionalización para promover una marca. 

<<<Estrategias de internacionalización para ingresar a nuevos mercados>>>

A lo largo de varias décadas, son cada vez más los países que deciden internacionalizar su empresa. En Latinoamérica, por ejemplo, México, Argentina, Chile, Colombia y Perú están entre los que más empresas exportaron al mercado mundial y hoy son reconocidas como grandes marcas multinacionales. Si bien el comienzo no fue fácil, porque hay que romper la inercia de la localidad para animarse a cruzar la frontera hacia el comercio internacional.

Internacionalizar una empresa ofrece notables beneficios, como ya hemos mencionado en otros artículos. Uno de los más importantes es que te permite explorar nuevos mercados donde las posibilidades de aumentar tu cartera de clientes y de ingresos es muy alta y favorable. Además, contribuye a posicionar tu marca fuera del país, aumentando así la demanda de tus productos o servicios. 

No obstante, existen numerosos modelos a la hora de internacionalizar una empresa. En este artículo, abordamos los principales y los más recomendables para implementar en tu negocio, en especial si se trata de una pyme.

Principales modelos de internacionalización de empresas

La internacionalización permite desarrollar estrategias o modelos para trasladar las ofertas comerciales de una empresa fuera de su país de origen. Su objetivo es justamente obtener visibilidad en otros países y ser reconocida como marca extranjera. Internacionalizar una empresa también favorece la reducción de costos y ayuda a aumentar la imagen de marca y acercarse a los consumidores de distintas partes del mundo.

Por supuesto que hay distintas formas de internacionalizar una empresa y es por eso que es necesario conocer las características de cada una, a fin de definir cuál de todos puede ser accesible para tu negocio.

1. Transnacionalización (exportación).

La empresa fabrica los productos localmente y los vende en el exterior. Este es el método más popular y menos riesgoso de convertirse en un negocio internacional. Se conoce también como exportación.

Las exportaciones, junto con las importaciones, componen el comercio internacional. En lugar de confinarse dentro de sus fronteras geográficas, los países con frecuencia buscan intencionalmente mercados externos en todo el mundo para el comercio, lo que permite mayores ingresos y oportunidades transaccionales.

2. Franquiciamiento. 

Franquiciamiento es lo mismo que la concesión de licencias, solo que la empresa original todavía tiene cierto control sobre los procesos de fabricación y comercialización de los licenciatarios. Este enfoque es mucho más económico que establecer una instalación en el extranjero o hacerse cargo del negocio local.

El franquiciador es el dueño del negocio que vende los derechos de franquicia a otro negocio. Al adquirir este derecho, el franquiciado puede operar su negocio bajo el mismo nombre y marca que el franquiciador. Una vez que el franquiciado ha adquirido los derechos de la franquicia, debe financiar una parte de sus ganancias al franquiciador. 

Estos se conocen como pagos de regalías. El franquiciador también puede proporcionar capacitación para el franquiciado y sus colaboradores. El franquiciado generalmente recibe capacitación sobre cómo ejecutar las operaciones diarias del negocio, marketing y administración.

3. Internacionalización.

Es el proceso por el cual una empresa expande su negocio a mercados extranjeros para captar una mayor participación en el mercado. La tendencia hacia la internacionalización contribuye a la globalización, que representa el estado en que todas las economías del mundo se integran debido al comercio transfronterizo e inversiones. La internacionalización puede requerir que las empresas adapten las características y la marca de los productos o servicios para que coincidan con las necesidades culturales y tecnológicas del mercado local.

4. Joint venture o empresas conjuntas.

Es un tipo de acuerdo comercial, alianza estratégica de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más personas jurídicas. En este acuerdo, una empresa se asocia con otra empresa en el extranjero para aprovechar su conocimiento al ingresar a un nuevo mercado. A los participantes de esta alianza se los conoce como “venturers” o socios. 

Puesto que en este modelo dos o más empresas se unen en una alianza comercial, el riesgo es compartido, si bien mantienen su autonomía pero aunando esfuerzos para crear una nueva marca o mejorar la que ya existe. Para tal fin, se utiliza un producto y se emplean en él las mejores tácticas del mercado. Su objetivo puede variar entre la producción de bienes o la prestación de servicios, pero además admite la búsqueda de nuevos mercados y se desarrolla por tiempo limitado para obtener ventajas competitivas.

<<<¿Cuáles son las ventajas de internacionalizar una empresa?>>>

5. Subsidiaria.

Una empresa subsidiaria es aquella que se encuentra controlada por otra compañía, conocida como matriz. Esta segunda empresa controla una gran cantidad de las acciones de la empresa que tiene bajo su dominio, por lo que se posiciona como dominante comercialmente hablando. A pesar del control de la otra organización, la empresa subsidiaria conserva su independencia porque no cuenta con vínculos corporativos con la segunda, lo que le confiere la mayor parte de las decisiones importantes para mantener el lazo comercial.

Lo que impulsa a una empresa a establecer un acuerdo subsidiario es principalmente la necesidad de obtener mayores volúmenes de negocios y diversificar los riesgos, que en condiciones normales estaría más expuesta a ellos. No debemos confundir empresa subsidiaria con filial, ya que a la filial la matriz la controla de forma indirecta, en cambio a la subsidiaria se le otorga cierta autonomía.

6. Licencias. 

Otro modelo de internacionalización relevante es el que se establece a partir de las licencias. La licencia es un acuerdo contractual entre dos o más empresas de distintos países a largo plazo, mediante la concesión de una empresa a otra del derecho de utilizar el activo intangible a cambio de un plazo fijo inicial, una regalía o las dos. 

En otras palabras, el negocio original otorga licencias a otras empresas para fabricar y vender sus productos, y el licenciatario paga una tarifa para reservar una marca comercial de los productos del licenciante. Esta alternativa de exportación es viable cuando los fletes son excesivos o cuando existen restricciones de la importación en el país de destino, o bien frente a una inversión extranjera directa cuando está restringida o prohibida en el país de destino, o si existe riesgo político, o en el caso de que el tamaño del mercado no compense la inversión. 

Cabe destacar que si la empresa no cuenta con recursos suficientes y no es posible la inversión en el exterior, la licencia es una opción interesante para obtener ganancias en mercados extranjeros.

¿Qué modelo elegir? 

Siguiendo nuestra línea habitual de no dar nada por hecho, todos estos modelos de internacionalización son efectivos para obtener clientes en el mercado internacional y posicionar la marca, pero el éxito de estas estrategias dependerá de las necesidades y el estado actual de tu negocio en sí. Como analizamos anteriormente, si no cuentas con muchos recursos y deseas internacionalizar tu marca de alguna manera, incorporar las licencias puede ser una acción recomendable. 

De igual manera, la exportación o transnacionalización puede ser otra acción factible para una pyme que ha alcanzado cierto desarrollo y estabilidad, y quiere expandirse hacia nuevos mercados pero no le alcanza el presupuesto para abrir oficinas en otros países, porque te otorga visibilidad en el mercado global sin tener que trasladarte físicamente, con todos los gastos que implica establecer sucursales de un negocio en el extranjero.

Por último, las empresas conjuntas o joint venture también pueden considerarse una alternativa de despegue de un negocio, ya que consolidar una alianza estratégica con otra empresa cuya economía se encuentre más estable o simplemente sepa cómo incursionar en el mercado internacional apalanca cualquier modelo de negocio en vías de internacionalización. La franquicia es otra buena alternativa que no precisa de presencia internacional física, ya que le vende los derechos del negocio a otra empresa para obtener ganancias y puede funcionar igual de bien que si abriera oficinas de venta en el exterior.

<<<¿Cuándo internacionalizar mi empresa es una buena opción?>>> 

En definitiva, existen diversas maneras de internacionalizar una empresa, por lo que mudarse al extranjero y abrir oficinas allí no es la única opción para ganar nuevos mercados. Hoy el avance del comercio electrónico está permitiendo que las marcas puedan vender sus productos fuera del país de origen y que alcancen gran rentabilidad en poco tiempo, fenómeno que explica en gran medida el crecimiento acelerado de muchas empresas que se convirtieron en startup o son conocidas por tener grandes franquicias.