¿Porqué vender ya no funciona como antes?

Todo cambia, todo evoluciona. La forma de vender también cambió hace algunos años, poco a poco con la fuerte aparición de Internet y los nuevos canales de comunicación e información.

Pero, veamos como era y porqué vender ya no funciona como antes... Usaré un ejemplo que siempre pongo y que seguramente te suene familiar. Mi abuelo cuando quería comprar un auto, iba a la concesionaria de vehículos, quizás varias veces antes de comprar el auto. En la primera visita, Carlos, el vendedor, le ofrecía los modelos que estaban disponibles, colores, funcionalidades, etc, es decir, le vendía.

Luego de un mes, mi abuelo vuelve a la concesionaria con un maletín con dinero listo para comprar una camioneta, pero resulta que en esos días previos, la empresa recibió un nuevo modelo que era mejor, y claro, más caro. Carlos en plena euforia de vendedor influía 100% en la decisión de mi abuelo, y el 90% lograba vender el nuevo modelo. ¿Te suena familiar?

Ahora, con Internet, y todo el acceso a información, ¿Sigues creyendo que este proceso está vigente en su efectividad? Claro que no.

Si bien, el representante de ventas es una persona clave en la empresa, no estoy hablando de que ya no se necesita, sino que necesitan re-formularse los procesos comerciales.

Basta de vender, empieza a conversar 

A eso vamos, a generar conversaciones. Estoy más que seguro que cuando quieres comprarte algo, lo investigas muchas veces por Internet, lo buscas en Google, lo verificas con Facebook, llamas por teléfono, etcétera. Casi siempre, de todo lo que compras ya tienes la decisión desde antes de hablar con un representante de ventas. ¿Me equivoco?

El cliente ya sabe lo que quiere, cómo lo quiere, cuándo lo quiere, y cómo se usa. Solo queda determinar cuándo lo compra. Por lo tanto, ¿Sirve estar detrás de un mostrador, en un salón de ventas ó incluso atrás de un teléfono esperando que suene para realizar una venta?

No basta con sólo hacer eso. 

Hoy las personas tienen la necesidad mucho tiempo antes de hablar con un vendedor. Y es ahi donde debes estar, pero esto es otro tema. Una de las alternativas es aplicar Inbound Marketing, pero ya hemos hablado demasiado de la metodología, si quieres saber más, puedes entrar a éste link.

Entonces, si nuestros compradores ya están decididos, ¿Por qué vender? No, tienes que empezar a conversar. Esta conversación permite varias cosas, primero que tu cliente se sienta a gusto, que sienta que cuenta con tu apoyo para lo que necesita resolver, segundo que no se sienta que todo el tiempo quieres influirlo a que te compre (Eso es molesto, muy molesto y hasta provoca desconfianza).

Al listarlo, el proceso comercial quedaría de la siguiente manera:

• Descubrimiento de la necesidad. (Aqui debes aparecer).
• Investigación del cliente.
• Reconocimiento del problema.
• Consideración de resolverlo.
• Estudio de alternativas para solucionar su problema. (Aqui apareces, si "apareces").
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• Conversación con distintas empresas.
• Evaluación de alternativas.
• Decisión de compra.
• Expectativa vs Percepción.
• Opinión de su experiencia.