La importancia de la prospección en Inbound Marketing

Sabido es que el Inbound Marketing busca llegar al cliente de una manera que éste no sienta y no sepa que se le está queriendo vender. En este sentido, el pilar del Inbound Marketing es la prospección.

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La prospección es la investigación que realizamos como primer paso para rastrear a nuestro cliente ideal o buyer persona. Para ello, es fundamental que tengamos definido al buyer persona para saber con certeza dónde poner nuestros esfuerzos.

Hay infinidad de maneras y de técnicas para prospectar, la mejor para cada uno dependerá de la información que busquemos conseguir.

Pero en cualquier caso, es muy útil recurrir a una matriz de prospectos, la cual llenaremos con la información que es importante conocer de nuestro prospecto para saber si es o no un “buen encaje”. Así por ejemplo, si para considerar que un cliente es ideal es determinante el tamaño de la empresa, o lo que factura por año, la zona donde vive, etc. incluiremos estos puntos en la matriz, y a medida que investigamos a un posible prospecto y llenando la misma, nos iremos dando cuenta con facilidad si es o no un buen encaje.

De este modo, llegaremos al primer contacto con nuestro prospecto con mucho más conocimiento sobre él, lo cual facilitará de una manera considerable la primera conversación.

La prospección es una práctica muy importante no sólo para saber quién es un buen encaje, sino también nos permite no perder nuestro tiempo con prospectos que en definitiva no van a prosperar en una venta. Así, logramos enfocarnos prioritariamente en aquellos prospectos que son un buen fit.

Pero ¡cuidado! Esto no quiere decir que debemos desechar a aquellos prospectos que en un principio no reúnen todos los requisitos para ser buen fit, o que no encajan a la perfección en nuestra matriz. Por ello, es crucial determinar:

• Si el prospecto es buen encaje y tiene interés en nuestro producto o servicio, en cuyo caso deberemos contactarlo cuanto antes;
• Si es buen encaje pero no tiene interés alguno en nuestro producto, deberemos educarlo para intentar conseguir que tenga interés;
• Ssi no es buen encaje pero tiene interés, deberemos evaluarlo en cada caso en particular pero no desecharlo a la primera;
• Y si no es buen encaje y no tiene interés, no debemos perder tiempo en él.

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En conclusión, son muchos los beneficios de hacer una prospección antes de ponernos en contacto con nuestros posibles clientes. Si bien perderemos un poco de tiempo en la investigación, lo ganaremos en el ciclo de venta, porque cuanto más fina es nuestra prospección, más fácilmente llegamos al cliente que ya nos está buscando, y que en definitiva va a adquirir con más rapidez nuestro producto o servicio.