Si quieres mejorar la prospección, no hagas esto

Lo principal es  entender que la prospección es fundamental para encontrar al cliente adecuado. Ten en cuenta que cuando hablamos de prospección nos referimos a la búsqueda de información que nos permitirá focalizar nuestros esfuerzos comerciales a un determinado público para así poder identificar al individuo que compre nuestros productos y/o servicios.

Lo más difícil para un vendedor es identificar a los potenciales clientes, en resumen, sin clientes potenciales no hay ventas y sin prospección no hay clientes potenciales. Es por esto que la importancia de la prospección es fundamental, ya que el resultado de la misma es directamente proporcional al resultado de las ventas.

Como decíamos, prospectar es una actividad fundamental en el proceso de ventas, esto es debido a que para atraer a un cliente a que compre nuestro producto lo principal es atraer su atención, luego debemos despertar su interés, generar el deseo y, por último, promover la acción.

Entonces, aquí te dejamos algunas cosas que NO debes hacer, realizar  todo lo contrario te ayudará a poder mejorar la prospección de tu empresa:

1. No tener un plan de acción organizado

Para avanzar con tu objetivo, es importante que definas los estándares del proceso para llegar al resultado final: la venta. Con respecto al seguimiento de tu prospecto, ¿qué quieres lograr? ¿Cuánto tiempo necesitas para alcanzarlo? ¿Hasta qué punto eres flexible? Es importante establecer tus parámetros para no perder tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces, o que quizá no están calificados para tu productos o servicios.

2. No responder con inmediatez las consultas de tus prospectos

Me gustaría hacer hincapié en la necesidad de establecer un contacto inmediato con tus prospectos. Haz todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas, y no dejar que tu competencia te arrebate el liderazgo.

3. Redactar cada uno de tus correos

¡Error! Lo mejor que puedes hacer es automatizar tus correos electrónicos, esto te permitirá que mantengas la consistencia, la calidad y la rapidez de tu estrategia de seguimiento. Puedes utilizar un software de automatización que te permita generar flujos de trabajo y utilizar plantillas para enviar mensajes con información relevante y atractiva.

4. Perder el entusiasmo

El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. ¿Has considerado que tus emociones afectan tu desempeño de ventas? Muestra entusiasmo por lo que estás vendiendo y compártelo de manera sincera. Esto le dará valor a tus prospectos y te ayudará a ganarte su confianza.

5. Insistir poco y olvidarse

Ten en cuenta que el proceso de ventas es exactamente eso: un proceso. Y resulta un factor indispensable de todo buen vendedor, la perseverancia. No siempre se logrará atraer la atención de tu prospecto durante el primer punto de contacto, para ello debes invertir tiempo y así generar confianza y familiaridad.

6. “El cliente siempre tiene la razón”

No tienes que ceder a cada demanda de los clientes. De hecho, está bien si presionas a tus prospectos un poco. Haz un esfuerzo para educar y alimentar a tus prospectos con información útil y relevante que les ayude a visualizar la mejora de su vida con tu oferta, a través de preguntas y sugerencias atractivas.

7. Prometer y no cumplir

Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico al mediodía con tu propuesta, mándaselo lo antes posible. En los negocios, siempre habrá alguien que ofrece el mismo producto o servicio que tú. Lo que te puede distinguir es el servicio que prestas. Un buen servicio es asegurarte de mantener tus promesas e incluso entregar más de lo que prometiste para generar valor.

8. Estancarte

El proceso de ventas no depende solo de las emociones y los sentimientos. Es imprescindible el “MEDIR, ANALIZAR Y MEJORAR”. Es decir, el medir los resultados es clave. Para ello debes trabajar constantemente para lograr una mejora en tu proceso de seguimiento, esto te permitirá observar lo que está funcionando bien y modificar aquello que no te está ayudando. Algo que puedes realizar es establecer metas  y verificar cada 30 días si estás logrando tus objetivos. Si no alcanzas tus metas, deberás mejorar tu estrategia o plan de acción.

Siempre debes recordar que conocer tu negocio y a tus prospectos y/o clientes es la pauta para optimizar tu prospección.