Desarrollo de proveedores y clientes: Un ciclo evolutivo

El éxito empresarial no depende, como la mayoría cree, en la cantidad de ventas que realice una empresa. Influye mucho, pero no es lo único que importa. Sin la presencia de los proveedores y clientes, las empresas no podrían producir sus productos ni obtener ganancias. Todo se conecta como un verdadero ciclo evolutivo en donde el mayor crecimiento se logra a través del desarrollo de proveedores y clientes.

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Lo que nos proponemos en este artículo es demostrarte que, mediante ciertas acciones estratégicas basadas en relaciones a largo plazo, los proveedores y clientes pueden ayudar a las empresas a crecer, pero a la vez crecer ellos en una retroalimentación donde todos se beneficien, logrando que los clientes satisfechos recomienden el servicio, y a la vez, los proveedores consideren “clientes preferenciales” a sus compradores. 

De ahí que sostengamos que el desarrollo de proveedores y clientes es un ciclo evolutivo: todos crecen. 

De proveedores y clientes a socios estratégicos o partners.

El desarrollo de proveedores y clientes es una actividad que enriquece la cadena de suministro, dotándola de mayor valor a través del aporte mutuo entre empresas, clientes y proveedores.

Asimismo, permite establecer relaciones duraderas entre empresas y proveedores, fundamentadas en principios y valores compartidos que garanticen la sostenibilidad mediante la mejora continua de competencias administrativas, comerciales, técnicas, productivas y financieras. 

Antiguamente y quizá incluso hoy en algunas industrias, las relaciones que establecían las empresas con sus proveedores y clientes era unilateral, es decir, que solo beneficiaba o buscaba beneficiar a una de las partes.

El proveedor aspiraba a sacar el máximo provecho de las materias primas o productos elaborados que proveía a las empresas clientes, intentando que estas se abastecieran con más recursos de los que necesitaban, pagando altos costos. 

Al mismo tiempo, los clientes solo se preocupaban por obtener la mayor ventaja en los productos que adquirían, exigiendo promociones de todo tipo y descuentos para garantizar su fidelidad. De lo contrario, el cliente se iba con la competencia, buscando repetir el mismo ciclo unilateral que lo beneficiara solo a él. 

En tanto que las empresas comerciales no eran la excepción a la regla, puesto que también estaban impulsadas por vender a la mayor cantidad de clientes posibles, sin tener en cuenta sus verdaderas necesidades. En consecuencia, la venta era despersonalizada, intrusiva y no garantizaba la fidelidad de los clientes.

Si bien esto ha cambiado, todavía existen proveedores mayoristas y empresas que solo se preocupan por vender sus productos en las cantidades que les dé mayores ganancias, y clientes que solo aspiren a pagar menos por los productos o servicios que desean. En pocas palabras, todos trabajaban la negociación, el juego de la oferta y la demanda, y lograr el máximo beneficio posible.

En los últimos tiempos, los líderes empresariales se dieron cuenta de que podían escalar mucho más rápido si aunaban sus intereses a los de sus clientes y proveedores. De esta forma, estos manifestarían una actitud más positiva y colaborativa que permitiera a cada eslabón beneficiarse de esta suerte de alianza estratégica. 

Pero, ¿cómo se supone que vamos a lograr este desarrollo de proveedores y clientes a los fines de una alianza estratégica? En el siguiente apartado lo descubrirás.

Cómo lograr que proveedores y clientes se conviertan en aliados.

Un punto de inflexión en la conversión de proveedores y clientes en aliados o socios estratégicos es detenerse a observar atentamente las necesidades, los objetivos y las aspiraciones de cada proveedor y cliente, y profundizar en esa búsqueda de conocimiento que permitirá a tu empresa conocer los intereses de tus proveedores y clientes.

A continuación, deberías poder generar un plan de desarrollo de proveedores y clientes que apunta a establecer relaciones orientadas a responder preguntas tales como  “quién”, “cómo” y “cuánto”. Esto se traduce de la siguiente manera: a quién nos dirigimos. No podemos apuntar a cualquier proveedor o cliente, ya que el beneficio debe aplicarse para todos. 

Cómo lo hacemos, es decir, las estrategias o plan de acción que vamos a efectuar para poner en marcha el desarrollo de proveedores y clientes que los hará nuestros socios. Y el cuánto, que significa la cantidad de proveedores y clientes que necesitamos para constituir estas alianzas. 

Beneficios del desarrollo de proveedores y clientes.

Realizar el desarrollo de proveedores y clientes te permitirá obtener grandes beneficios a largo plazo, estableciendo relaciones duraderas y de valor con los proveedores y clientes que elijas para que estos se conviertan en tu socios estratégicos. Entre los que más se destacan podemos resumir los siguientes.

• Relaciones a largo plazo. Establecer una alianza estratégica debe garantizar una relación duradera y sólida basada en la confianza y en ideales afines.
• Generar medidas de acompañamiento. Toda relación merece ser nutrida con conocimientos de las personas, sabiendo qué espera obtener cada uno del otro y ayudarse mutuamente para alcanzar sus metas con éxito.
• Objetivos de crecimiento compartido. Tus ahora socios estratégicos deben mantener sus objetivos de crecimiento compartido para acelerar el proceso. La oportunidad que genera tener socios  estratégicos te permite fomentar alianzas fuertes para insertarse con más herramientas comerciales en el mercado competitivo.

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En conclusión, estamos en plena era de la digitalización donde buscamos perspectivas más amplias de crecimiento que simplemente construir relaciones transaccionales entre empresas y clientes. Solo a través de la búsqueda de desarrollo de proveedores y clientes lograrás que estos se transformen en aliados estratégicos que te ayuden a crecer y viceversa.