Partnership: la importancia de desarrollar alianzas estratégicas

Cuando se habla de alianzas estratégicas en un contexto empresarial se refiere a la unión entre dos o más entidades con el fin de conseguir un beneficio personal a partir del apoyo mutuo. En términos coloquiales se suele aludir a esta unión como un matrimonio empresarial.

Es una de las estrategias que permite el desarrollo y crecimiento de la empresa a partir de un flujo compartido de información, servicios y productos. Esta modalidad posibilita que, entre empresas, se distribuyan recursos que abundan en una empresa, ya sea de tipo financiero, de personal, técnica, de credibilidad, entre otros. Esto permite la expansión, al mismo tiempo que un ahorro por ambos lados. Asimismo, una alianza estratégica proporciona un vínculo amistoso con un tercero y la posibilidad de inserción en un marco competitivo a nivel local como a global con una reducción en posibles contingencias.

Razones por las que una unión es una buena opción

Es importante ser capaz de observar tanto factores externos como internos a la hora de tomar decisiones dentro de una empresa, sobretodo si se trata del sector de gestión de marketing, en el cual la estrategia es una forma de crecimiento que implica tanto riesgos como posibilidades de éxito. En este sentido, se debe conocer a fondo lo que implica un movimiento, fuera y dentro de la compañía. Por ejemplo, que una empresa grande se una en una alianza estratégica con una empresa pequeña podría deberse a que la corporación de menor crecimiento tiene un mayor acceso a los mercados a los que la otra compañía quiere acceder. Este caso suele ocurrir sobre todo al hablar de negocios internacionales. 

Por otro lado, se podría buscar actualizar los recursos tecnológicos a partir de un socio de una entidad menor pero con conocimiento en el área. De la misma forma ocurrirá si se desea buscar ideas innovadoras en inventores medianos. Como también se suelen realizar alianzas para minimizar los riesgos al presentar un nuevo producto o desarrollo.

Una estrategia win-win

En otras palabras esta forma de cooperación, a partir de fusiones, o adquisiciones, de empresas constituidas como afines, lleva a obtener beneficios para las dos o más partes que las conformen. Las empresas aliadas deben aportar y recibir para que el convenio sea valioso; y, los resultados deben ser mejores de los que se conseguirían sin la unión.

Se pueden conseguir varias ventajas y provechos a partir de estas uniones. Se puede alcanzar una mayor flexibilidad (dependiendo del pacto que se realice), se puede llegar a una cantidad mayor de clientes, como también obtener acceso a tecnologías innovadoras o a nuevos mercados. Al mismo tiempo, otra ganancia es que se comparten riesgos, lo que permite una mayor seguridad a la hora de actuar.

Hay que reconocer que, en muchas ocasiones, realizar una o varias alianzas estratégicas, es necesario en algunas industrias o mercados. Esto permite insertarse sin que se requiera de todos los recursos o tecnologías para todos los procesos de producción, ya que otra empresa puede proveernos.

Pasos

• Formulación: Se realiza un plan de estrategia en el que se exponen los objetivos, los beneficios y los riesgos que implicaría la alianza comercial.

• Evaluación: En el proceso de evaluación se analizan a los socios que cooperarán desde ambos lados del matrimonio empresarial. También, cada empresa evaluará las características de la otra (fortalezas, debilidades y estilos de administración).

• Negociación: En esta fase del proceso de unión, se realizan los contratos en los que se determinan las metas de cada empresa, y su factibilidad, a la vez que se asignan a los agentes responsables de cada parte del acuerdo.

• Operación: Durante el momento de acción, cada empresa realiza un plan operativo y asigna agentes a las nuevas funciones.

• Conclusión de la alianza: La cesación de las alianzas estratégicas puede obtenerse de varias formas. Puede ser de manera natural (cuando se alcanzan los objetivos) o de manera prematura (es decir, sin haber alcanzado los objetivos). Asimismo, está la posibilidad del surgimiento de una continuación exclusiva, lo cual ocurre cuando uno de los aliados decide no continuar con el proyecto, pero la otra compañía decide continuar. Como también, puede finalizar al haber una adquisición de socio, lo cual ocurre cuando la empresa más fuerte se hace cargo de la más débil.

La supervivencia de la alianza

Para que las buenas relaciones entre empresas se mantengan, se debe tener ciertas precauciones. En la unión, se ha de mantener la transparencia en los objetivos de cada parte del acuerdo, al mismo tiempo que se ha mantener la discreción en aspectos que no estén involucrados con la unión. En relación a la transparencia, esta será clave en el momento de las negociaciones iniciales, en las cuales se ha de explicar el plan de estrategia ante la unión. 

El involucramiento de la totalidad de socios y directivos en la fusión se volverá primordial para que no surjan restricciones o problemas a futuro de ninguna de las partes que conforman el acuerdo. En este sentido, la transparencia no es sólo con el tercero con el cual se planea trabajar en conjunto, sino con los mismos agentes que forman parte del cuerpo deliberativo de la empresa. Se podría decir que la cosmética de los verdaderos objetivos o estrategias de una empresa o de un solo individuo puede llevar al fracaso de una unión.

Tipos de convenios

Se debe rescatar que hay una gran variedad de arquetipos de alianzas estratégicas, y las que se han de mencionar son solamente algunas de las destacadas o más comunes. Entre algunos modelos de acuerdos nos encontramos con:

• Joint Venture: Situación en la que dos o más compañías deciden trabajar en conjunto para crear una nueva empresa.
• Venture capital o capital de riesgo: Se denomina así a la estrategia en la que una compañía adquiere acciones de otra. 
• Asociación flexible: El convenio se realiza manteniendo la independencia de cada una de las partes y suele ser una unión temporal.
• Franquicia: Contexto en el que una empresa cede a un empresario, a cambio de una retribución, su imagen y productos para la venta.
• Outsourcing: Esto ocurre cuando una organización delega a otra uno de los procesos en el negocio.
• De investigación y desarrollo: Este tipo de alianza se da a lugar cuando dos empresas se alinean en el desarrollo de un producto que ambas utilizarán de manera independiente en un futuro.
• De producción: Se denomina así a la alianza entre dos organizaciones en pos de la fabricación en conjunto de un producto.
• De distribución: Situación en la que las partes se alían para distribuir productos y servicios de cada una.
• De promoción: Esta estrategia está vinculada a la imagen y publicidad de las marcas y ocurre cuando dos o más partes realizan un convenio para promocionar sus productos.

Si bien estos son sólo algunos ejemplos de partnership, nos demuestran la gran variedad de oportunidades y beneficios que se pueden obtener al trabajar en conjunto con otra organización.