La manera óptima de asegurar el éxito comercial con social selling

Se le llama social selling al procedimiento en el cual se desarrollan relaciones como parte del proceso de ventas. En la actualidad, se lleva a cabo a través de las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, Tik Tok, etc, y se puede realizar online o de forma directa. Interactuar por medio de estas redes puede ayudarte a conectarte con el prospecto adecuado para tu empresa.

Ejemplos de técnicas de social selling incluyen compartir contenido relevante, interactuar directamente con los compradores y clientes potenciales, marca social y escucha social. El social selling está cobrando importancia en una variedad de industrias, aunque se usa principalmente para B2B ventas o compras de consumidores altamente consideradas. 

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Si bien el social selling a veces se confunde con el marketing social, existen dos diferencias clave. En primer lugar, el social selling se centra en los profesionales de ventas, más que en los profesionales de marketing. En segundo lugar, el social selling tiene como objetivo cultivar relaciones uno a uno, en lugar de transmitir mensajes a varios.

Orígenes del social selling.

La Universidad de Columbia Británica estableció por primera vez la ciencia del social selling durante una investigación. Se descubrió que cuando existen similitudes incidentales entre un comprador y un vendedor, es más probable que se realice la compra. De esta forma, se puede crear un vínculo más rápido con un cliente potencial. 

Nigel Edelshain fue el primero en poner la ciencia en práctica acuñando el término Sales 2.0. El nombre proviene del desarrollo de la web 2.0 en 2006.  Edelshain sugirió en una entrevista que el mayor problema con las ventas estaba relacionado con la fase de prospección. 

La razón que dio fue que muchas técnicas de venta durante la década de 1990 y principios de la de 2000 a menudo solo podían ponerse en práctica una vez que un vendedor tenía contacto o estaba en una reunión. Tras el desarrollo de Sales 2.0, surgió la palabra de moda social selling. 

El social selling ha cobrado relevancia desde que las empresas buscan aumentar el retorno de la inversión (ROI), de la interacción en las redes sociales. Con frecuencia, los equipos de ventas dentro de las organizaciones extraen datos de las redes, que puede ayudarlos a conectarse con los clientes para crear un cliente potencial más genuino.

La técnica suele enfocarse en el acercamiento a los clientes potenciales de una manera menos directa, lo cual significa que no interrumpen su vida diaria con llamadas insistentes de venta intrusiva.

Asegura el éxito comercial de tu empresa con social selling.

Conectarte con tus clientes potenciales e impulsar tu negocio es una forma de aprovechar las redes sociales. De hecho, el 90% de los mejores comerciales utilizan herramientas de social selling para hacer precisamente eso.

Al igual que cualquier nueva experiencia, comenzar a utilizar nuevas herramientas y canales puede ser todo un desafío. Es por eso que reunimos este listado de 8 estrategias efectivas para ayudarte a comenzar con el social selling.

1. La presentación es clave para el social selling.

Tu perfil en redes es tu carta de presentación para el mundo de los negocios, por lo tanto, debes mantener una imagen formal o corporativa, en lo posible. Piensa que si muestras una foto de perfil pública donde apareces en la playa con traje de baño o en un bar esgrimiendo una botella de cerveza, tus clientes potenciales no te tomarán muy en serio. 

Debes pensar en tu perfil de LinkedIn, Twitter, sitio web o página de Facebook como la primera conversación que tienes con alguien. El contenido que exhibes debe ser atractivo, claro, serio y suficiente para asegurar al cliente que ha encontrado a la persona o empresa adecuada.

2. Word of Mouth Marketing (marketing de boca en boca)

El 91% de las compras B2B están influenciadas por Word of Mouth Marketing o transmisión oral, es decir, por el boca en boca. Las recomendaciones online tienen tanto peso como escuchar a alguien hablar directamente de tu marca. Es por eso que recopilar comentarios y recomendaciones debe convertirse en una de tus estrategias de social selling.

Las recomendaciones sirven para mantener el WOM. Nacen siempre de la confianza, ya que si alguna persona recomienda algo, es porque tiene confianza en dicha cosa. Igualmente, para ello es necesaria la búsqueda de retención de la información por parte del cliente para que el WOM tenga un recorrido en el tiempo y no "muera" a las pocas horas.

3. Poseer credibilidad

Otra estrategia importante que te ayudará a ganar confianza es ser conocido como una autoridad en tu área. Para obtener esta reputación, debes ser parte de la conversación que se desarrolla en torno a tu empresa y la de tu target.

Esto puede significar compartir contenido de valor en un blog o en un eBook. También puede contribuir el hecho de participar en discusiones de los foros de LinkedIn o compartir contenido en tu feed que demuestre que estás al día.

Aumenta tu credibilidad en LinkedIn pidiéndole a tus contactos que validen ciertas aptitudes tuyas. Luego, los clientes potenciales verán que ayudaste a otros con los mismos problemas o problemas similares y aumentará la credibilidad en tu trabajo.

4. Dirígete a tu mercado objetivo

Antes de comenzar a utilizar el social selling, es fundamental tomarse un tiempo y pensar a quién le estás vendiendo. Conocer tu mercado objetivo y crear un perfil o varios de tu cliente ideal puede ayudarte a enfocar tu actividad en donde desarrolles mejor tu potencial.

Necesitas datos para realizar esta tarea. Si conoces a tus clientes actuales, es un excelente punto de partida. Observar los datos demográficos de los visitantes a la web, la base de clientes existentes o simplemente elegir el tipo de negocio con el que te quieres conectar te ayudará a saber cómo abordarlos de la mejor manera.

Adaptar tu discurso según el público al que te dirijas, te permitirá conectar mejor con cada uno aumentando las posibilidades de generar nuevos clientes, ya que estos tienen diferentes necesidades y diferentes preguntas; por lo cual, el social selling debe abordarlas.

5. Seguimiento del rendimiento

Al igual que con cualquier otro tipo de marketing, querrás medir qué tan exitosos son tus esfuerzos para llegar a nuevos clientes. No tiene sentido invertir tiempo y dinero en algo que no funciona.

Para llegar a esto, utiliza diferentes “landing pages'' para ciertos tweets, publicaciones de Facebook o LinkedIn. Luego, al ver por cuál página ha llegado el visitante, es fácil averiguar cuáles son sus intereses y necesidades. Si una acción es exitosa, entonces puedes enfocar tus esfuerzos allí.

Sin embargo, hay que ser cautelosos. El hecho de que los visitantes de una determinada fuente pasen de la landing, no significa necesariamente que no estén interesados ​​en tu propuesta. Es posible que no visualicen de manera clara las respuestas a las preguntas que tienen. Por este motivo, es importante que el diseño de la landing page sea el acertado.

6. Sigue a los líderes de opinión

Encuentra perfiles empresariales de LinkedIn que se relacionen con tu industria y síguelos, haz lo mismo en Twitter, Facebook y en cualquier otra red social que estés utilizando. Lo que estas empresas tengan que decir se mostrará en tu página de inicio. Léelo, compártelo y coméntalo. 

Conversa con otros participantes. Ya sea que estés de acuerdo, o en desacuerdo, hazlo con respeto. Así es como se fomentan las nuevas relaciones comerciales, las cuales a su vez conducen a vincular más prospectos.

7. Incorpora el hábito de escuchar además de hacer uso de la palabra

Básicamente, el social selling hace referencia a gestionar una conversación. Se diferencia de la publicidad en que no pretende simplemente difundir un mensaje. El social selling busca construir relaciones. La única forma en que puedes hacerlo es empatizando con la gente. Si alguien deja un comentario en una de tus publicaciones, deja una respuesta positiva. Agradece a las personas por compartir tu contenido, etc.

8. Comparte tu éxito con tu público

Haz que tus clientes compartan sus comentarios en público. Si los comentarios llegaron en un correo electrónico, pídele a tu cliente que lo deje en un foro más público u obtén su permiso para citarlos. Una de las ventajas del social selling es que tu red te hace conocido por muchas personas. 

Cuando sucede algo grandioso, a menudo emiten comentarios enviando  felicitaciones o compartiendo tu celebración. Esto te permite ampliar tu audiencia y encontrar más prospectos de calidad.

La virtud más importante del social selling es que te permite conectar con las personas, hablar, escuchar, compartir y ofrecer tu propio contenido. Pronto verás cómo asegurar tu éxito comercial a través de una legión de nuevos prospectos esperándote.