¿Cómo es la etapa de decisión en el proceso comercial?

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Las personas, luego de descubrir su problemática, y distinguir cómo pueden resolverla, llega el momento clave, la etapa donde todo se define por SI ó por NO. Pero... ¿Qué sucede hoy en este tema?

En la actualidad, el 40% de los representantes de venta sostienen que lo más difícil es tener una respuesta de sus potenciales clientes. ¡Pero claro! Gracias a Internet, podemos acceder a muchísimo información gratis y saber más sobre lo que queremos comprar. Hoy, todo el mundo, tanto tú como yo, cuando estamos decididos sólo comparamos 2 cosas fundamentales entre las posibles empresas que podemos comprarle: Precio y Forma de pago. Y claramente haremos la compra en aquella que no sólo tenga mejor precio, sino también evaluaremos la experiencia, la forma en que nos atendieron, etc.

La etapa de decisión en el proceso comercial es donde las personas ya deciden a quién van a comprarle y por eso es tan importante esta etapa, pero no es la única, existen algunas anteriores que permiten que tus potenciales sepan de ti antes, no cuando buscan sólamente precio.

Repasemos:

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Actualmente estás haciendo hincapié en esta última etapa (Estoy 99% seguro), típicamente las empresas hacen acciones de precios, información de los productos, información de la empresa, beneficios, etcétera, todas estas comunicaciones son para la etapa de decisión. Pero.. ¿Qué haces en las etapas anteriores?

Debemos ser más conscientes de que las personas hoy buscan informarse, no buscan comprar todo el tiempo, entonces ¿Qué debemos hacer? Informar, ayudar. Y cuando esto se toma como hábito, las relaciones comerciales no dependen de un precio, ó de una modalidad de pago. Dependen de la confianza que has creado. ¡Y qué palabra! Confianza.

El 65% de las personas ya no confían en la publicidad, y el 71% tampoco confía en publicidad de las redes sociales, ¿Entonces? ¿Cómo creas confianza? Ayudando, siendo útiles en el proceso de investigación, es decir en las etapas de Descubrimiento, y Consideración del Buyer's Journey.

Pero hay un detalle: Cada recorrido del comprador depende de sus objetivos, desafíos, lo que realmente le interesa, y es aqui dónde se centran las acciones más valiosas. En el desarrollo de los Buyer Personas.

Los Buyer Personas son representaciones semi-ficticias que nos permiten conocer mejor a nuestros clientes ideales, atender a sus problemáticas, a sus preocupaciones y así poder ofrecer información adecuada en el momento oportuno.

¿No notas que generar demanda cada vez es más difícil? Las ventas están pasando por un proceso de cambio donde la figura del vendedor ha perdido credibilidad, y los procesos se enfatizan cada vez más en el comprador.

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