Desarrollo de equipos comerciales: La importancia de Sales Enablement

Las empresas desean pasar al frente con las ventas a partir de procesos comerciales enfocados en las necesidades de los clientes potenciales y fidelizados. Pero para lograr esto, es fundamental tener un buen desarrollo de equipos comerciales altamente competitivos que sean capaces de entablar relaciones de negocios duraderas y exitosas. Una estrategia de ventas efectiva que puede impulsar equipos comerciales a lo más alto es sales enablement.

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Sales enablement es el proceso por el cual los equipos comerciales pueden hacer avanzar a los clientes potenciales de manera efectiva a través del proceso de ventas hasta el momento final de la decisión de compra. Sin embargo, sales enablement no involucra únicamente a las ventas y al marketing sino que además incluye otras funciones de servicio al cliente, como servicio de atención al cliente, recursos humanos y, hasta cierto punto, los equipos de IT, que son los que implementan los programas de formación y tecnologías para gestionar las ventas.

Un equipo comercial que implemente sales enablement correctamente va a obtener mejores habilidades de ventas para negociar con los clientes o prospectos de una manera más efectiva y guiarlos hacia la decisión de compra. En este artículo, te contamos cómo beneficia el sales enablement en el desarrollo de equipos comerciales eficientes y exitosos. 

Beneficios de sales enablement para el desarrollo de equipos comerciales exitosos

Como habrás notado, sales enablement es una práctica que busca que los equipos de ventas mejoren sus aptitudes de ventas orientadas a la captación y conversión de clientes, proporcionando nuevas habilidades que pueden explotar todo su potencial comercial. Particularmente, desde la pandemia, los equipos de ventas han tenido que reinventarse para proporcionar de manera adecuada todos los servicios de forma remota, desde la incorporación hasta la formación de nuevos representantes de ventas.   

Veamos ahora las principales ventajas o beneficios que otorga a las empresas que deciden implementar esta estrategia para el desarrollo de equipos comerciales.

1. Alineación multifuncional eficiente.

El enfoque más efectivo para lograr un equipo comercial moderno y exitoso requiere una colaboración continua entre el equipo de ventas, el equipo de marketing y el equipo de desarrollo de productos de tu empresa. Trabajar con el equipo de marketing permite a los representantes de ventas comprender mejor el recorrido del comprador; y también brindarles contenidos de marketing para enviar a sus clientes a través de una secuencia de email marketing. 

Trabajar con el equipo de desarrollo de productos ayuda a los representantes a entender mejor las características y los puntos de ventas del producto o servicio, lo que puede favorecer la creación de mejores argumentos de ventas. Coordinar acciones entre estos departamentos ayudará a evitar los silos, en los que las áreas generalmente trabajan de forma independiente con una mínima alienación interfuncional. Al servir como nexo entre marketing, ventas y desarrollo de productos, sales enablement puede romper estos silos y garantizar una alineación fluida en toda la organización.

2. Contratación de ventas más eficaz.

Encontrar los candidatos adecuados para completar tu fuerza de ventas puede ser una tarea más que desafiante, ya que requiere de más tiempo para optimizar el desempeño de ventas. Además de contribuir al proceso de inducción de nuevos representantes de ventas, un equipo de sales enablement eficaz puede ayudar a tu empresa a buscar talento mejor calificado, puesto que puede definir las competencias y rasgos del candidato necesarios para el éxito de las ventas, como así también proporcionar preguntas e indicadores útiles para la entrevista de ventas.

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3. Mejor formación de ventas.

Según una investigación de Sales Hacker, el 25% de los representantes de ventas sienten que no han recibido suficiente capacitación de ventas. Por este motivo, es crucial poder brindarles formación continua, porque está comprobado que el conocimiento si no se renueva constantemente puede quedar en el olvido. Para retener la información que ingresa, es fundamental que la formación sea continua y enriquecida de la experiencia.

Desde diseñar e implementar prácticas de capacitación para todo el equipo hasta proporcionar a los gerentes todo el material práctico de capacitación de ventas, sales enablement desempeña un papel activo en la capacitación de los representantes de ventas de tu empresa. La implementación de esta herramienta ha permitido una mejora del 29% en la efectividad de la capacitación de ventas.

4. Implementación mejorada de procesos y herramientas. 

Los equipos de ventas actuales dependen de una amplia gama de herramientas y aplicaciones de software para conectarse con los distintos clientes potenciales y presentar los productos o servicios de la manera lo más atractiva posible. Sin embargo, con tantas soluciones y herramientas de ventas diferentes en el mercado, puede resultar complejo determinar la mejor solución para tu equipo comercial, ya que integrarlas a tu proceso de ventas no es asunto sencillo. 

La buena noticia es que sales enablement permite realizar este paso de una manera mucho más rápida y efectiva, porque te brinda ayuda para elegir las mejores herramientas y soluciones en la gestión de tus negocios a través de la formación comercial. Esto te brindará habilidades y competencias útiles para integrar esas soluciones en tu proceso de ventas y lograr que tu equipo sea más productivo y eficiente.

5. Creación de contenidos de ventas mejorada. 

Generar contenido atractivo puede ser una de las principales funciones de un equipo de sales enablement. En coordinación con los gerentes de ventas, los equipos de marketing, ventas y desarrollo de productos pueden generar herramientas efectivas que podrían incluir plantillas y guiones para conversaciones de ventas, documentos e informes de productos, actualizaciones de manuales de ventas y gestión de contenidos.

Un equipo de ventas puede aprovechar este tipo de contenido específico para guiar a los clientes potenciales a través del recorrido del comprador, a fin de cerrar más negocios de forma efectiva. Enviar representantes de ventas sin los contenidos adecuados para captar la atención de los clientes potenciales es arriesgarse a que estos no los tomen en serio y se disuadan de continuar con el proceso de ventas. Si bien marketing es el principal departamento encargado de generar estos contenidos, alinearse con las demás áreas le permitirá a tu equipo de ventas mejorar su vínculo comercial con los clientes.

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En síntesis, el desarrollo de equipos comerciales eficientes se puede lograr mediante la implementación de sales enablement, como un proceso de formación que permite mejorar y complementar las habilidades de ventas de los equipos comerciales, aprovechando todo su potencial, para aumentar la cantidad de clientes potenciales e impulsar los cierres de negocios. Ayuda en el proceso de inducción de nuevos talentos de ventas fomentando la formación continua y favorece la alineación interdepartamental entre marketing y el equipo de desarrollo de productos para redireccionar más estratégicamente las propuestas comerciales.