Romper el hielo en una conversación de inbound sales no es tarea sencilla para ningún representante de ventas porque cada cliente potencial es distinto y sus intereses, necesidades y problemas son también diferentes. La suerte o éxito de una negociación de ventas a partir del primer contacto depende de cómo abras la conversación, cómo te presentes, en qué te enfoques, qué le preguntes u omitas.
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En definitiva, deberás utilizar ciertas técnicas de la metodología inbound para acercarte a tu cliente potencial y que este se mantenga interesado desde el inicio de la reunión y que, tras finalizarla, se sienta impulsado a continuar el contacto a través de sucesivas negociaciones con el objetivo de que se produzca el cierre de venta y las relaciones con tus clientes permanezcan después del primer negocio.
En nuestra experiencia, para abrir una conversación se deberán tener en cuenta 5 principios que responden a la regla de oro de inbound sales. A continuación, te explicamos cuáles son y cómo implementarlas en tu conversación inicial.
1. Por qué yo, por qué vos, por qué ahora.
La regla de oro para abrir una conversación de ventas es responder a tres preguntas para no ser intrusivos: ¿Por qué yo?, ¿Por qué vos?, ¿Por qué ahora? Ya sea a través de un mail o una llamada telefónica, lo primero es identificarse uno mismo, decir quién habla. Luego, por qué está llamando a la otra persona y cuál es el disparador, de qué forma se lo puede ayudar.
En esta primera instancia, entablamos relación con el cliente potencial, dejamos en claro quiénes somos y lo que hacemos, para luego indagar en las inquietudes de nuestro interlocutor, buscando que se exprese con la mayor libertad posible y sin interrumpir su exposición.
La razón del “por qué yo” como primer núcleo de la conversación es porque todo inicio de una relación comercial debe incluir una presentación formal de un representante de ventas que le cuente a su futuro cliente quién es él y para qué lo está contactando. De esta manera, el lead siente que el representante lo está teniendo en cuenta y no solo está intentando venderle desde un primer momento.
Si te fijas, solo el primer elemento (por qué yo) alude al representante de ventas y a la empresa. El segundo y tercero integra a la persona que tiene una necesidad, que ha leído contenido de tu sitio web y le ha interesado, porque de algún modo descubrió algo que le aportó valor.
Entonces, cuando un representante de ventas lo contacte por ese interés que refleja en la lectura de contenidos, podrá continuar el proceso comercial ayudando al lead a lo largo de todo el recorrido del comprador a dar solución a su problema o lograr su meta.
2. Ofrecer algo de valor al cliente potencial.
Un segundo aspecto importante en la regla de oro para abrir una comunicación de inbound sales es ofrecer algo de valor. Cuando tienes una empresa de ventas consultiva, es un gran error solo enfocarse en la empresa, uno mismo o nuestros intereses.
En este sentido, es importante entender qué está sucediendo del otro lado con nuestro cliente potencial y hacer preguntas de valor que demuestren interés y preocupación por las necesidades de la otra persona.
Si bien el contenido editorial de un sitio web es importante, el prospecto busca atravesar una barrera, pero no la va a cruzar si lo que hay detrás no vale la pena el desafío. Tú debes facilitar las condiciones para que eso ocurra, ofreciéndole una propuesta de valor orientada a satisfacer sus necesidades.
3. Escucha activa.
Escuchar activamente implica estar pendiente de lo que está manifestando el cliente potencial, pero sin extraer conclusiones a priori. La idea es escuchar de manera activa, con atención, responder correctamente a lo que el otro está diciendo y no suponer. De esta forma, el interlocutor identifica que está siendo escuchado, pero que además estás procesando la información que te suministra, poniéndote en su lugar.
Cuando el lead comprende que el representante de ventas ha detectado su necesidad, problema o deseo, más fácil y rápido será para ambos encontrar la solución. Además, el representante no ejecutará ninguna acción que no sea del agrado o conveniencia del interlocutor. En eso se basa la confianza establecida desde la interacción.
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4. Tener información sobre el prospecto lead.
También realizar una investigación previa sobre el cliente potencial puede favorecer bastante al representante a lo largo del proceso de ventas, porque le permitirá estar preparado de antemano para conocer el contexto en el que se encuentra el futuro cliente y aproximarse aún más a encontrar las claves de las soluciones que necesita.
Por ejemplo, seguir al prospecto en LinkedIn, investigar el rubro de la empresa, qué cargo ocupa actualmente, cuántos empleados tiene a su cargo, qué inquietudes manifiesta visibles desde su perfil, si tiene familia, seguidores, socios estratégicos, etc.
Mientras más preparado vayas a la conversación, mayor valor vas a poder demostrar, porque en definitiva, podrás imaginar los desafíos que podría estar afrontando la persona, su modelo de negocios, qué problemas está enfrentando actualmente y qué objetivos de crecimiento o de cambios revela.
5. Llamada a la acción.
En un primer contacto con un lead es muy importante también establecer una llamada a la acción. Este recurso permite que el cliente potencial obtenga algo además de la llamada que lo impulse a realizar una acción. Por ejemplo, que te agende una reunión para continuar la conversación.
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En síntesis, la mejor forma de abrir una conversación de inbound sales es siguiendo la regla de oro enfocada en las personas: por qué yo, por qué vos, por qué ahora, y una vez que captaste la atención inicial de tu cliente potencial, ofrécele una propuesta de valor que sea acorde a su necesidad y no olvides escuchar activamente todo lo que tiene para decir, a fin de comprender sus inquietudes.
Todas estas acciones permitirán desarrollar relaciones mucho más duraderas y reales con tus clientes.
