Riesgo de no contar con un equipo comercial en tu empresa de software

Generalmente, las empresas de software nacen con perfiles técnicos, cuyos profesionales a menudo han comenzado trabajando como desarrolladores para otras empresas o bien, están iniciando sus primeros pasos en el mundo empresarial creando su propio negocio basado en tecnologías. 

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Ahora bien, ¿cómo se supone que estas personas que fundan una empresa de software gestionan a sus primeros clientes, si ocupan tanto los roles de dueños como de empleados? En este punto es posible que se contrate a un desarrollador. A medida que estas pocas personas empiezan a trabajar, irán generando proyectos más grandes que ya no podrán gestionar solos. Entonces, lo lógico sería que busquen contratar más personas que tengan un perfil comercial. 

La empresa se comienza a desarrollar de a poco, pero al principio la única área propiamente dicha que existe es operaciones, que en realidad son los programadores. Sin embargo, llega un momento en el que toda empresa desea crecer aunque solo cuente con desarrolladores de software y ningún vendedor de estos servicios.

La propuesta de este artículo es explicar los principales riesgos asociados a la falta de un equipo comercial en tu empresa de software y la importancia de construir un área comercial que permita desarrollar un negocio rentable orientado al mercado tecnológico.

Riesgos de no tener un equipo comercial en una empresa de software

Como las empresas de software presentan ese perfil técnico, muchas veces dan por hecho que incluso la gestión comercial puede ser llevada a cabo por sus mismos desarrolladores, aunque no tengan conocimientos sobre estrategias de ventas. Este sistema de creencias, puede conducir a riesgos debido a la falta de un equipo comercial influyente. A continuación, te revelamos cuáles son esos riesgos y cómo evitarlos.

1. Sobrecarga de trabajo.

Cuando un desarrollador o ingeniero de sistemas se dedica él solo a la implementación de soluciones tecnológicas para sus clientes prescindiendo de la ayuda de otras personas con orientación comercial, lo más probable es que termine recargado de trabajo y no pueda cubrir todas las necesidades de los clientes ni responder a sus dudas o inquietudes. 

Tan solo podrá hacer uso de sus conocimientos técnicos y esperar que estos entiendan las explicaciones, su experiencia y las recomendaciones que les aporte como el estímulo que necesitan para comprar el servicio. Pero la realidad de las empresas modernas usualmente no genera perfiles de clientes pasivos que no cuestionan lo que se les está ofreciendo.

El cliente moderno investiga, por lo que la información que le transmite el desarrollista podría incluso ser previamente conocida. En estos casos, lo que esperan los clientes no es que los desarrollistas se afanen en especificaciones técnicas que ya investigaron antes, sino que se pongan en su lugar de cliente, que comprenda sus necesidades actuales y que sepa transmitir por qué debería adquirir una determinada solución tecnológica. 

2. Falta de un perfil comercial en las gestiones de venta con los clientes.

De lo mencionado en el apartado anterior se desprende el riesgo de no poder construir un perfil comercial para los clientes. En este sentido, un representante de ventas que pertenezca a un equipo comercial de varias personas, inclusive un equipo comercial integrado por una sola persona, que puede ser el mismo gerente de ventas, puede guiar con mayor eficacia a un cliente en su recorrido a través del embudo comercial, que un desarrollista totalmente condicionado por un perfil técnico.

Sin un perfil comercial, el cliente puede suponer que el desarrollador le está vendiendo una herramienta tecnológica genérica y no una solución a su medida, lo cual solo podrá lograrlo contando con representantes comerciales que comprendan en primera instancia el origen del problema para determinar después la mejor alternativa comercial para resolverlo. 

3. Estancamiento comercial.

Al no tener la capacidad de elegir con qué empresa trabajar y salir a vender, dependes de que el cliente con el cual trabajas desde hace años te siga contratando, ya que si estás solo en la implementación de software no puedes gestionar tantos a la vez.

En consecuencia, no puedes aumentar el crecimiento de tu empresa a menos que tu cliente te pida más horas de dedicación en un proyecto. Por consiguiente, el éxito o fracaso dependerá de la cantidad de horas que otra empresa cliente te contrate y realmente eso es algo que no puedes manejar ni decidir en el tiempo.

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Cómo evitar los riesgos ante la falta de un equipo comercial

A raíz de esto, la manera de resolver esta situación de falta de un equipo comercial es contratando un equipo comercial que funcione con independencia de los fundadores para vender y tener al menos una persona cuyo rol esté cien por ciento enfocado en lo comercial y que no se dedique a vender y a la vez dirigir el área de recursos humanos o finanzas, por citar un ejemplo.

En pocas palabras, significa que los roles deben estar bien definidos. No obstante, la objeción que tienen a menudo algunos comerciales es que ellos se encargan de una labor  muy técnica y que para vender software la persona contratada debiera ser programador, lo cual no necesariamente es el escenario ideal.

En su lugar, contratar una persona especialista en la gestión comercial es la decisión más acertada para vender y enseñar las cuestiones fundamentales dentro de las ventas, para que llegado el momento de una demostración técnica, el comercial pueda buscar un técnico que responda las dudas de los clientes, y luego continúe el proceso comercial a través de los representantes de ventas.

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A modo de conclusión, si tienes una empresa de software emergente que no cuenta con un equipo comercial, es posible que estés advirtiendo estos riesgos o puedan manifestarse con el paso del tiempo. 

En nuestra experiencia, típicamente contar con un equipo comercial, no solo en una empresa de software sino de cualquier rubro, permite enfocar más acertadamente los esfuerzos de ventas a los distintos perfiles de clientes, respondiendo a necesidades específicas que les brinde mayor satisfacción con la experiencia tecnológica.