Nuevas generaciones, ¿mismas prácticas empresariales?

Si eres de los que ha perpetuado el negocio familiar por varias generaciones, ¿te has preguntado en algún momento de inestabilidad económica si quizá deberías replantearte que las estrategias de antaño ya no están destinadas a funcionar en un mundo cada vez más globalizado, y dominado por la tecnología y la interacción en las redes sociales? El mundo está cambiando y las personas también, y lo que era en un principio exitoso ya no lo es.

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En el presente artículo te ayudaremos a identificar aquellas prácticas casi “rituales” que se repitieron de generación en generación como infalibles para el óptimo desarrollo de un negocio, pero que con el paso de los años van perdiendo vigencia y eficacia, conforme van avanzando las nuevas tecnologías de integración al mercado. Si te sentís estancado con esas prácticas pasadas de moda, pero no te animas a salir de tu zona de confort por miedo al fracaso, no te desanimes, hay solución: solo sigue leyendo el artículo.

A lo largo de la historia, las prácticas empresariales para sostener la economía familiar se han visto forzadas a mutar según los nuevos modelos económicos que ofrecían nuevas alternativas de producción y ventas para ampliar el mercado en un rango cada vez más distante.

La estrategia operaba en torno a intentar llegar a la mayor cantidad de clientes potenciales posibles. Muchas empresas medianas se fueron adaptando con éxito al cambio de paradigma empresarial, pero, como es de suponer, otras, no. ¿A qué se debe esta diferencia?

La acelerada escalada tecnológica de las últimas décadas propició un incremento de la inversión en ciencia aplicada, con el fin de generar nuevos productos destinados a facilitar la vida de las personas. La revolución cibernética, por ejemplo, significó un avance trascendental para acortar las distancias entre los millones de usuarios de todo el mundo, que, gracias a la inmediatez de la navegación por la web y la interacción en redes sociales, lograron expandir sus expectativas de desarrollo.

Esto permitió a las empresas más competitivas aprovechar estos recursos y posicionarse a la vanguardia del mercado.

Pero en cambio, los más tradicionalistas se apegaron a las viejas fórmulas de venta directa, sin más intermediario tecnológico que un “posnet” para el cobro con tarjeta de crédito. De este modo, no es casual que este mismo legado aplicable hace cincuenta años fuera impuesto todavía como válido en las generaciones de hoy.

El resultado más evidente de mantener estas prácticas anquilosadas en el pasado es el inminente fracaso del negocio familiar.

¿Cuáles son estas prácticas habituales o rituales que se niegan a reformular o combinar con las modernas?

• Venta directa desde un local o espacio físico.

  El vendedor, dueño o encargado se ocupa del mantenimiento del local y lo acondiciona según sus necesidades y principalmente las del cliente que ingresa en el mismo con las expectativas de llevarse un producto que lo satisfaga íntegramente. Permanece en actitud pasiva, a la espera de la venta. Los clientes entran porque ven el local y así, a través de la trasmisión oral, se amplía la clientela. Ventajas: trato personalizado y mayor interacción. Desventajas: rango de ventas limitado al sector de producción, escaso alcance hacia otros barrios o ciudades. Con la irrupción de la pandemia, este modelo de negocio fue el más perjudicado. 

• Venta interna.

  También conocidas como Inside Sales; son aquellas ventas realizadas desde dentro de la empresa. Aquí el vendedor posee un catálogo selecto de clientes a los que se supone conoce en profundidad, según el rango de necesidades. Ventajas: atención personalizada y bajo riesgo de insatisfacción de los clientes. Desventaja: limitada posibilidad de obtener un elevado número de clientes.  

• Venta por catálogo casa por casa.

  Décadas atrás esta práctica no solo era redituable, sino que además podía construir lazos de confianza y exclusividad entre vendedor y cliente. También hablamos de un trato personalizado. Ventajas: experiencia directa con el producto y compra sin moverse de la casa. Desventajas: rango limitado si no se cuenta con vehículo, desgaste físico y exposición al virus sin las debidas precauciones.

Como pudimos observar, las circunstancias adversas de la pandemia inclinaron más la balanza a favor de las nuevas tecnologías, puesto que las ventas online e inbound marcaron una verdadera tendencia en cuanto a la relación entre cliente y producto. Si antes de la pandemia un emprendedor promedio se veía en la obligación de agregar el uso de las redes para promocionar su negocio, hoy por hoy es casi una necesidad el empleo profesional de las tecnologías digitales. Los negocios físicos pueden cerrar sus puertas, los negocios virtuales, no.

En esta evolución dinámica de las empresas el objetivo es que sean los clientes quienes se acerquen a éstas para elegir libremente el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Pero para que esto se dé naturalmente no es esperando detrás de un mostrador o imponiendo un producto que no queremos que lo vamos a lograr.

Se trata, como hemos advertido, de buscar la mejor combinación de técnicas de venta para llegar a más gente.

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De este modo, podemos ofrecerles una atención personalizada a los clientes de costumbres más conservadoras, cuando sean ellos los que vayan a nuestro negocio, como así también impactar con un producto novedoso a través de internet a las personas que hicieron de este medio una herramienta útil en sus vidas.

Teniendo en cuenta estas variables, ¿por qué resistirse a los medios tecnológicos que nos ofrece el mercado, si fueron diseñados para facilitarnos no solo la vida sino el crecimiento financiero?

Quizá por una cuestión de tradición, de costumbre arraigada por al menos dos generaciones de un negocio familiar próspero los “dueños” se niegan a cambiar de estrategia, obligando a las generaciones más jóvenes a mantener estas prácticas obsoletas por tiempo indefinido.

En este sentido, observamos que la reticencia al cambio, a la “modernización de las prácticas comerciales” se debe al típico miedo a lo desconocido, y lo desconocido genera incertidumbre; y nada peor que la incertidumbre para llevar adelante un negocio.

Sin embargo, es menester de los más jóvenes despejar esos miedos infundados de los adultos mayores, capacitándolos en el uso de la tecnología para que estos puedan ampliar su mercado al nivel de las grandes corporaciones.

Si llegaste hasta acá, como nota de cierre, añadiré que el mundo es constante evolución y movimiento, y el que se detiene, llega, lamentablemente, al límite de su evolución. De ti depende el camino que quieras transitar, si anclarte en la zona de confort o trabajar en el desarrollo de todas tus habilidades.