Problema frecuente: ¿Por qué mis vendedores no venden?

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Una de las tendencias más preocupantes de los últimos años es que vender cada vez es más difícil, convencer es casi imposible, y ni hablar del famoso "vender humo", ya no tiene efectividad, ya no sirve.

Esto es una clara explicación de que más del 73% de las personas recién quieren que un vendedor los contacte a la cuarta interacción con la empresa (Antes se informan, no buscan comprar), y no sólo eso: Más del 46% de las personas ni siquiera quiere tener contacto con un comercial en ningún momento del proceso. ¿Notas este cambio en tu modelo de negocio? 

Claro, y seguramente todos los viernes cuando ves los reportes de venta, cada vez están en baja y te preguntas: ¿Por qué mis vendedores no venden? Y la respuesta es simple. El problema no son tus vendedores ni comerciales, el problema es que las personas ya no son influídas por un vendedor, ni siquiera lo necesitan. Tenemos un cliente muy informado y que sabe más (En muchas ocasiones) que los mismos representantes de venta. 

Entonces, yo te pregunto: ¿Qué estás haciendo para adaptarte a este cambio antes de que sea muy tarde?

Para poder identificar si tu modelo de negocios tiene este problema (Que poco a poco se está notando cada vez más), te dejamos un listado de situaciones que deben parecerte familiar, mientras más te sientas identificado, más preocupante es:

  • El ticket promedio de compra disminuyó.
  • Tengo más frecuencia de consultas y menos cierres de ventas.
  • Me cuesta generar reuniones de presentación.
  • Siento que no valoran nuestros productos/servicios.
  • Nuestro cliente valora más el precio que el servicio.
  • Nos contacta cualquier persona menos el tomador de decisión.
  • Los negocios que cerramos son cada vez menos rentables.
  • No tengo control en el proceso comercial.
  • No sé donde están fallando mis vendedores. ¡No venden!
  • Antes teníamos clientes más fieles, ahora nos cambian por la competencia.
  • Mis vendedores no hacen un buen seguimiento.
  • Muchas veces sentimos que molestamos al cliente llamándolo.

¿Te suena familiar más de uno, verdad? Lo sé. Y es para preocuparse, pero haz algo ya. Sentado viendo los reportes no logras nada, sólo deprimirte. Llegó el momento de vender sin vender. ¿Cómo? Si, si, vender ayudando. Las personas quieren ser ayudadas a tomar una decisión, no que las contacte alguien para ofrecerle un producto en un momento que no quieren. 

Incluso piensa en tu caso particular, supongamos que quiero venderte algo que sé que necesitas: ¿Te gustaría que te esté llamando cada 3 días ofreciéndotelo? No. ¿Te gustaría que te canse con publicidad en Facebook y tus redes sociales? No. ¿Te gustaría que en cada programa de televisión, periódico ó radio esté ofreciéndote mis servicios? No.

Pero si te agradaría si puedo ayudarte a saber qué necesitas y cuándo. Pero sobre todo, que vos me busques, no yo a vos. Basta de ser intrusivos, eso aleja y cada vez más. Aqui tienes un listado corto de acciones posibles, y prácticas para contrarrestar esta baja en las ventas:

  • Que tus vendedores no vendan, que ayuden, que asesoren.
  • Motiva a tu fuerza comercial (Es importante que se diviertan y estén felices).
  • Implementa un sistema para el seguimiento de tus potenciales clientes (Ver más).
  • Que tus vendedores empaticen con el problema de los clientes, no con su billetera.
  • Monitorea e investiga los intereses de tu cliente.
  • Implementa un plan comercial con objetivos claros.
  • Ten conversaciones interesantes y de calidad. (No siempre sobre vos y tu producto/servicio).

Estamos convencidos de que poco a poco, con esta forma nueva de comercializar productos ó servicios, ayudará a las personas a no sentirse influenciadas por una persona para realizar una compra, sé parte del cambio y aporta tu granito de arena y piensa: ¿Es rentable vender por vender? 

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