Plan comercial: ¿Qué tener en cuenta para planificar tu estrategia?

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Para alcanzar con éxito los objetivos que se proponen las empresas, es fundamental que desarrollen, previamente planificado, un adecuado plan comercial que sea viable a ejecutar en un plazo de tiempo determinado. Su importancia radica en que te permitirá diseñar estrategias creadas en conjunto desde las áreas de ventas y marketing, a fin de organizar, definir y ejecutar los procesos comerciales que harán más rentables los negocios de tu empresa.

 

Resumen ejecutivo

Corresponde a la primera etapa del plan comercial y una de las más importantes. Contiene la información integral de la empresa. Este resumen debe focalizarse en los datos más específicos y vitales, y no superar las dos páginas. La prioridad que debes tener en cuenta en un resumen ejecutivo es describir el mercado principal hacia el que apunta tu negocio. 

Ten en cuenta también tus fuentes de financiamiento, financiamiento propio y los posibles inversores, los cuales permitirán que puedas tener un registro de la asignación de presupuesto con el que puedes contar para las actividades comerciales del año.

Análisis interno 

Los elementos internos que debes analizar corresponden al análisis de FODA, respecto a las fortalezas y debilidades que posee tu empresa en relación con la disponibilidad de recursos de capital personal, activos, calidad de producto, estructura interna y de mercado, percepción de los mercados, entre otros. 

Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas): es una herramienta de estudio de situación, institución, proyecto o persona, analizando sus características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Oportunidades y Amenazas) en una matriz cuadrada). Aquí el objetivo es determinar las ventajas competitivas de tu empresa bajo análisis y la estrategia genérica que más convenga en función de sus características propias y de las del mercado en que se inserta.   

Estrategia comercial: en este punto debes describir las acciones que realizará tu equipo comercial utilizando distintas herramientas, como por ejemplo el Diagrama de Gantt, en donde podrás organizar y programar las actividades, teniendo en cuenta, entre otras cosas, las variables de tiempo. 

Plan de marketing: en el departamento de marketing también es fundamental diseñar un plan. El mismo deberá contar, en primer lugar, con los objetivos a alcanzar a corto y largo plazo. Uno de ellos podría ser aumentar la autoridad de dominio de tu negocio generando más contenido. También desarrollar las estrategias a implementar para atraer nuevos clientes, es decir, lo que harás para atraerlos a fin de cumplir con tus objetivos, y la planificación para llevar a cabo todo el plan. 

Es muy importante que elabores el plan de marketing por los siguientes motivos:

  • Obtendrás una visión más exhaustiva del sector de mercado al que se inserta tu empresa.
  • Conocerás mejor a tus competidores.
  • Te permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas en los objetivos de tu empresa y garantizar su coherencia en relación con otros objetivos.
  • Planifica tus actividades durante un año para determinar qué presupuesto y recursos debes destinar a cada una de ellas.
  • Podrás anticiparte a posibles imprevistos que obstaculicen el cumplimiento de tus objetivos.
  • Podrás efectuar evaluaciones periódicas de tu plan comercial y ejecutar los cambios que este necesite, conforme vayas encontrando posibles fallas.

Análisis externo

Las empresas no podrían existir sin un entorno que las rodeara, por lo tanto en análisis externo te permite fijar las oportunidades y amenazas que el contexto de tu empresa podría manifestar. El proceso para comprender esas oportunidades y amenazas lo puedes conseguir describiendo los posibles acontecimientos del contexto que podrían influir en tu empresa. Para esto, un aspecto importante es que consideres cómo se posiciona tu empresa en el mercado y también en relación con la competencia.   

Mercado: Según la Organización Internacional del Trabajo (OIT), más de 436 millones de empresas en el mundo corren riesgo de interrumpir su actividad debido a la crisis generada por el COVID-19. Esta cifra provoca un marcado desequilibrio de posicionamiento entre diferentes sectores industriales, puesto que mientras muchos rubros de empresas se perjudicaron, como el turismo y hotelería, los cines y teatros, los eventos musicales, etc., otros como los desarrolladores de softwares y plataformas digitales se vieron favorecidos ampliando su mercado y ganancias. 

Tu objetivo debería estar enfocado en desarrollar, teniendo en cuenta estas cifras, actividades que aprovechen el boom tecnológico de las plataformas digitales de gestión comercial, a fin de adaptarse a las nuevas condiciones de trabajo empresarial.  

Competencia: naturalmente, dependiendo el sector al que pertenezca tu empresa deberás identificar a tus competidores más próximos y estar atento al despliegue de estrategias que desarrollen en un plazo determinado y tener un conocimiento de las mismas, a fin de superarlas con estrategias más eficaces e inteligentes, o al menos no quedar mal posicionados frente a dichos competidores. 

Previsiones/Innovaciones

Las previsiones son parte del plan comercial y te ayudarán a anticipar oportunidades y posibles riesgos, a fin de que te prepares para enfrentar los obstáculos que podrían entorpecer el avance de tus negocios. No las postergues, concéntrate ahora que hay tiempo en anotar aquellas ideas que estuvieron dando vueltas en tu cabeza el último semestre y que podría significar un “golazo” de media cancha para comenzar el 2021. 

Parte de estas ideas que no quieres dejar pasar pueden ser, por ejemplo, las innovaciones en I+D, las cuales serán un punto a favor en la creación del plan comercial de tu empresa. Estas son realizadas e incorporadas por las corporaciones e instituciones para el desarrollo de nuevos productos y servicios. 

Por ejemplo, si tienes planificado incorporar algún producto nuevo durante el tiempo que reste de pandemia, puedes optar por un nuevo software de gestión para tus tareas en la empresa. Diseñar un plan de trabajo “home office” que minimice los riesgos sanitarios para tus colaboradores, pero que en cambio maximice la productividad, está entre las alternativas innovadoras que puedes implementar. 

Asimismo, la satisfacción del cliente debe ser una prioridad. Por eso asegúrate de que tenga libre acceso a tu tienda online, con los productos detallados y plataformas de pagos correspondientes. Ojo con esto porque si no están bien dadas las condiciones para las operaciones de transferencia, el cliente podría acobardarse y no volver a ingresar a tu página. 

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Si tienes una tienda física, incorporar un dispositivo precisamente para medir la satisfacción del cliente puede ser una excelente opción para coronar el plan comercial, y si el dispositivo evita el contacto, mejor. En el mercado ya se encuentran modelos con esta característica. 

Puedes agregar más innovaciones y estrategias, esta fue apenas una guía instructiva para que planifiques tu plan comercial. Recuerda que ninguna crisis es para siempre, así que aquí está tu oportunidad para tener el mundo en tus manos.

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