Guía rápida para crear un plan comercial para el 2019

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Ya se acercan las fiestas, los brindis, los nuevos deseos, y es una época donde todos estamos como locos, con muchos pendientes para terminar, objetivos para cumplir y demás. ¿Qué tal sido el 2018 para ti? De nuestra parte, realmente hemos crecido mucho, ha sido un gran año, pero... Queremos que el 2019 sea exponencialmente mejor!

Como generalmente suele ser algo complejo de realizar, es fundamental terminar el año con un plan comercial ya definido para el próximo año.

Por lo importante que es este tema para tu empresa, debes dedicarle especial atención. Planificar suele ser una de las tareas que vamos dejando de lado día a día, y asi pasa el tiempo y aún no lo terminas. Para que esto no suceda, bloquea un par de horas dos días a la semana, por ejemplo Jueves y Viernes, para dedicarle a la planificación y estrategia de tu empresa. Esto ayuda a que todo siga un curso adecuado y ordenado.

Y para poder aprovechar tu valioso tiempo, he decidido crear como una guía rápida para crear un plan comercial en pocos y sencillos pasos:

  •  Resúmen ejecutivo 

Es la primer sección del plan comercial, contiene información global de la empresa. No debe exceder más de las 2 páginas en total, y debe ser muy claro y consistente. En el resúmen ejecutivo describes el mercado principal que apunta tu negocio, (Puedes basarte en los buyer personas), también no olvides de tus fuentes de financiamiento (Ó posibles), como por ejemplo algún crédito en tu banco a buena tasa, ó posibles inversores, como así también financiamiento propio, la idea es dejar plasmado la asignación de presupuesto que tienes para tus actividades comerciales. 

Muy importante: No olvides de los riesgos. ¿Está en el mercado un competidor nuevo y su estrategia es agresiva? Esto es un riesgo. ¿Alguna ley ó norma complicará tu negocio? Todos los riesgos posibles deben quedar explícitos. (Cuando sabemos y aceptamos a lo que nos enfrentamos, tenemos un panorama mucho más claro).

  •  Análisis del mercado 

Estar actualizado con las últimas novedades de tu industria también es un factor importante para dejarlo expresado en el documento. Gracias a este análisis puedes detectar tendencias y poder aprovecharlas de una mejor manera. 

Si bien tu más que nadie sabe y conoce a tu comprador ideal, es bueno dejarlo expresado y que todos los que utilizarán el plan comercial deben conocerlos de igual manera que tu. Recuerda que tu empresa es un equipo, y un equipo funciona bien si todos están alineados hacia una misma dirección.

Puedes detectar tendencias en las búsquedas de Google por ejemplo, con la herramienta gratuita Google Trends, que permite saber cómo va evolucionando tu tema en cuestión, por ejemplo la siguiente gráfica muestra el interés en los 5 últimos años en el término de búsqueda "plan de negocios" en todo el mundo:

Guía rápida para crear un plan comercial, ejemplo

Puedes ver una clara estacionalidad, y una tendencia constante. Te recomendamos aplicarlo a tus productos, a tu industria, tu competencia, etcétera. (Es una excelente herramienta).

  •  Estrategias comerciales 

Lo que buscamos aqui es detallar las acciones que realizará tu equipo comercial en el 2018, puedes realizar un checklist e ir cumpliendolo, ó bien utilizar herramientas como el Diagrama de Gantt (¿Qué es y para qué sirve?), donde podrás crear actividades y relacionarlas con la variable tiempo, de ésta manera podrás organizarte mejor. (Dato: Si bien lo puedes hacer con un papel y una lapicera, existen varias herramientas online que te facilitan la tarea).

Algunas ideas:

  • ¿Tienes pensado asistir a eventos de tu industria?
  • ¿Piensas que puedes ser sponsor ó expositor en algún evento importante?
  • ¿Asistir a una feria comercial? (Como tener éxito en ferias).
  • ¿Incrementar tu personal de ventas?
  • ¿Generar mayor demanda con publicidad paga? (Claves para tener en cuenta).
  • ¿Implementar Inbound Marketing como generador de demanda?
  • ¿Empezar a utilizar un CRM?

Estas ideas pueden servirte como inicio para plasmar tus actividades comerciales. Deben estar bien enfocadas en tu industria, pero más que nada en tu comprador. 

  •  Control y seguimiento 

Ningún plan es efectivo si no se controla. En esta parte debes especificar qué métricas utilizarás para medir la continuidad y concreción adecuada del plan comercial que detallas. De esta forma, si especificas una métrica como la facturación ó cantidad de clientes, tus representantes de venta estarán al corriente de que el desempeño del plan comercial dependerá de esto, y quedará claro desde un principio. 

Esto muchas veces es obvio, pero es MUY importante dejarlo expresado y escrito.

  •  Bonus extra 

Puedes utilizar ciertas aplicaciones para una mejor gestión y/o preparación de este importante documento, te dejamos varias:

  • Enloop. Primero debes introducir cierta información que la aplicación te solicitará, y en base a esto generará automáticamente reportes como proyección de ventas, de ingresos, egresos, flujos de fondo, balance general y otros datos realmente importantes. (Puedes verla aqui).
  • StratPad. Ideal para emprendedores que es la primera vez que redactan un plan comercial ó de negocios. Ayuda a poder tomar mejores decisiones, y encima ofrece ayuda para asesorarte en tu proceso. (Enlace aqui).

¿Ya tienes un plan comercial? ¿En qué te ha beneficiado tener un plan comercial en tu empresa?

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