Revenue operations: Cómo aporta valor a la compañía

Con el aumento creciente de la innovación y la urgencia de romper los silos de las empresas, actualmente nos estamos desplazando hacia una nueva realidad en la que marketing, ventas, y operaciones en la entrega al cliente deben trabajar juntas como una sola. Combinar el trabajo en línea y fuera de línea es más importante que nunca. La forma en que nos comunicamos y alineamos los departamentos está cambiando el paradigma empresarial. 

<<<¿Por qué es necesario alinear ventas y operaciones?>>>

Como la tendencia del mercado es que efectivamente las 3 áreas trabajen en conjunto, ventas deja de ser la única responsable de las negociaciones comerciales, por lo que el área de operaciones también participa de las relaciones directas con los clientes, con el fin de conocer más de cerca sus necesidades e inquietudes al día a día tras la compra. 

En este sentido, el cierre de ventas no significa que el cliente no pueda considerar una recompra, si su nivel de satisfacción con el producto o servicio lo amerita o bien porque una nueva adquisición podría complementar la primera compra. 

Es en la instancia posventa que revenue operations adquiere relevancia, y en este artículo te contamos en qué consiste esta estrategia y cómo contribuye a los objetivos empresariales de las empresas, promoviendo la recompra y fidelización de los clientes.

¿Qué es revenue operations?

Revenue operations es una función de las empresas B2B que tiene como propósito incrementar el potencial de ingresos al optimizar y alinear ventas, marketing y operaciones, tanto en el proceso de entrada como en el proceso de salida. En este sentido, revenue operations es responsable de los software, sistemas, procesos y datos en una organización.

En otras palabras, representan la alineación de las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente a lo largo de todo el ciclo de vida, para impulsar el crecimiento a través de la eficiencia operativa. Esto incluye una mayor comunicación entre áreas, más acceso a los datos, un mejor flujo de información entre departamentos y un enfoque holístico al analizar los objetivos de la organización.

Es por eso que las funciones de revenue operations centralizadas tendrán un gran efecto en los equipos de ventas en los próximos años. Los departamentos de revenue operations correctamente administrados y de alta calidad brindarán a las empresas precursoras una excelente ventaja competitiva.

Cuando todos los equipos son responsables de los ingresos, las áreas se liberan para centrarse en el cliente y en las acciones que les permitan ofrecer valor. Este es un enfoque holístico diseñado para eliminar los silos de información entre las áreas de cara al cliente.

En definitiva, revenue operations es una estrategia que trata, básicamente, de cómo el equipo de operaciones logra cerrar proyectos de reventa, es decir, una recompra por parte de los clientes, y contribuye al objetivo comercial de la empresa. Esto significa que operaciones es un área que entrega servicios, no vende, pero como está muy involucrada con el cliente, que sabe muy de cerca sus necesidades, puede mediante las reuniones y el trabajo en conjunto identificar esos puntos de dolor que tiene el cliente para revenderles proyectos, trabajos, mejorar el servicio.

Allí es donde se aplica principalmente el cross selling y el up selling en empresas de servicios. Cuando la operaciones está entregando el servicio, de repente se da cuenta de que tiene una necesidad y decide venderle otro producto.

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Cómo ayuda revenue operations al proceso comercial

Cuando una empresa incorpora revenue operations, el equipo de ventas puede concentrarse en los negocios, mientras que el equipo de operaciones puede realizar el trabajo de recopilación y manejo de datos. 

Desde esta perspectiva, la principal diferencia entre las operaciones de ingresos y las operaciones de ventas es que las operaciones de ventas se enfocan generalmente en gestionar las ventas, mientras que las operaciones de ingresos se orientan a ejecutar múltiples funciones, como finanzas, marketing, servicio al cliente, aunque también complementan las tareas del proceso de ventas.

Si las operaciones de ventas consisten en facilitar las funciones del equipo comercial para que puedan dedicar más tiempo a vender y ofrecer valor, las operaciones de ingresos se ocupan de que todos los esfuerzos de los negocios que generan ingresos sean más efectivos y los clientes obtengan un incentivo extra a partir de la entrega del servicio. 

Esta estrategia tiene como objetivo conectar los datos de los departamentos de ventas, marketing y operaciones, brindando a la empresa una visibilidad completa del cliente en todos los puntos del recorrido del comprador. No se trata solo de cumplir con los objetivos de ingresos, sino también de ofrecer una experiencia positiva al consumidor para que se convierta en un cliente recurrente.

Por otro lado, las operaciones de ventas son el principal responsable de apoyar las negociaciones comerciales del departamento de ventas. Algunas de las tareas en las que se enfoca un equipo de operaciones de ventas para mejorar el proceso comercial incluyen: reclutamiento de ventas, incorporación y capacitación, canales de comunicación y colaboración dentro del equipo y gestión del ciclo de vida del contrato.

El objetivo de las operaciones de ventas es mejorar el rendimiento de las ventas asumiendo responsabilidades de habilitación de nuevos negocios, datos de ventas y planificación estratégica, y apoyando a los representantes comerciales para que puedan concentrarse más en los cierres de ventas.

Ventajas de implementar revenue operations

Sin duda, el beneficio principal de esta estrategia es alinear marketing, ventas y operaciones, pero incluso existen más ventajas a nivel organizacional que podemos identificar si aplicamos este enfoque adecuadamente. A continuación, detallamos los más destacados.

1. Crecimiento empresarial predecible.

Ser capaz de predecir el crecimiento de tu negocio te fortalece como empresa, ya que te permite invertir con confianza en nuevas estrategias y apuntar a nuevos mercados. Revenue operations aporta esta previsibilidad a tu crecimiento a través de mediciones precisas y consistentes.

2. Reducción de costos mediante la eliminación de despidos.

Tu empresa experimentará tiempos de ciclo más rápidos, costos reducidos y tasas de error mínimas. El trabajo colaborativo para alinear marketing, ventas y operaciones permitirá que se reduzcan las posibilidades de despido porque se estará aprovechando todo el talento en conjunto. Por lo tanto, se obtendrán mejores resultados con procesos más eficientes.

3. Prioridades y objetivos operativos compartidos. 

Todas las partes interesadas tendrán una perspectiva compartida sobre lo que realmente es importante para el negocio y lo que es necesario. De esta manera, se evitan los silos y las tres áreas trabajan encaminadas hacia el mismo objetivo.

4. Uso más estratégico de la tecnología. 

La tecnología debe ser un habilitador estratégico. Revenue operations puede ayudar a una empresa a ser más estratégica y lograr una ventaja competitiva a partir de la aplicación de herramientas tecnológicas en general.

Alinear ventas y operaciones con revenue operations

El primer paso para obtener una mejor tasa de conversión y mayores ingresos es alinear marketing y ventas; sin embargo, para optimizar el negocio debemos involucrar también al área de operaciones o servicio, ya que de este departamento depende que un cliente gestionado entre marketing y ventas continúe generando valor para la empresa a través de compras a largo plazo.

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En síntesis, revenue operations es un enfoque estratégico de alineación entre ventas y operaciones, en donde esta última contribuye, en su gestión de entrega del servicio, al alcance de los objetivos comerciales mediante una inteligente gestión con los clientes. Operaciones sirve de apoyo a ventas durante el proceso comercial optimizando las relaciones con los clientes a través del conocimiento de sus necesidades. Esto favorecerá la posibilidad de mejorar la experiencia del cliente con una reventa o recomendación.