El dilema generacional para con los comportamientos de compra

A medida que pasa el tiempo y presenciamos los constantes cambios del mercado, se hacen más evidentes los diferentes rasgos de comportamientos de compra de cada generación. Esto obedece a los hábitos de consumo adquiridos según las tendencias comerciales de las épocas. La forma de comprar de una persona de más de 50 no es la misma que la de una de 35 y menos que la de un joven de 20. Los intereses y elecciones son diferentes, por lo que plantea más de un análisis de marketing sobre este dilema generacional en la manera de hacer las compras.

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Conocer las principales diferencias entre los comportamientos de compra es sumamente importante para adaptar correctamente las estrategias de ventas a cada segmento de mercado y que cada generación se sienta identificada e incluida con las alternativas de compra que mejor se ajuste a sus necesidades. Hoy en día, el marketing se enfoca particularmente en llegar a las audiencias más jóvenes, porque son estos quienes más consumen marcas.

Si bien esto es cierto, las generaciones más grandes siguen consumiendo, aunque quizá de otro modo y otro tipo de productos. Hay que tener en cuenta que las expectativas de vida de las personas se ha extendido, por lo que los seres humanos han ganado más años de vida plena y de bienestar general. Esto ha mantenido un comportamiento de consumo activo que invita a repensar muchas de las estrategias de marketing que vemos en los medios. En este artículo, buscamos analizar estos comportamientos de compra según las distintas generaciones de consumidores.

Las principales generaciones de consumidores y sus comportamientos de consumos

Dado que cada generación tiene hábitos de consumo diferentes, los especialistas de marketing deben entender e identificar las acciones que los motivan a comprar. Cuando esto sucede, podemos adaptar las estrategias para captar más público y tener éxito con nuestros esfuerzos de potenciar la marca. La pandemia modificó varios de los comportamientos de compra más arraigados de las personas, propiciando el auge de las compras online y la preocupación por la sostenibilidad de sus marcas preferidas. 

Durante estos casi 3 años de pandemia, los consumidores se inclinaron más hacia las compras digitales, en un principio, porque era la única alternativa para comprar sin tener que exponerse al contagio. Con el tiempo, las personas adoptaron esta modalidad, igual que hicieron con el trabajo remoto, porque les resulta más cómodo comprar por internet que dirigirse a una tienda física. Si bien el comercio presencial era la norma, con el descubrimiento de la gestión online, los consumidores se dieron cuenta de que ahorraban tiempo, y hasta dinero, en sus compras.

Al mismo tiempo, las facilidades que promueve el comercio electrónico ha avivado el deseo de consumir, por lo que esta modalidad ha beneficiado a las empresas que decidieron vender sus productos o servicios vía online. Por su parte, los consumidores pueden comprar de manera ilimitada por internet y, gastando cierta cantidad de dinero, el envío les sale gratis. Más a favor de la compra digital.

No obstante, también muchas personas regresaron a las tiendas físicas apenas los comercios se abrieron masivamente al público, pero ahora la concurrencia es sensiblemente menor que antes de la pandemia. De esta franja etaria que regresó a los centros comerciales, son las generaciones más grandes las que lideran el ranking. Veamos ahora las características distintivas de cada generación respecto a sus comportamientos de compra. 

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Baby Boomers (1945-1965)

Este grupo pertenece a la generación de mayor edad. Si bien nada les impide realizar compras online, están más habituados a ir a las tiendas físicas porque es la forma que les brinda más seguridad. En ocasiones, sin embargo, pueden llegar a utilizar los canales digitales para realizar compras de artículos de alta gama o más caros, pero en esencia prefieren comprar de manera presencial y establecer ese contacto de persona a persona con los vendedores.

Teniendo en cuenta esto, para captar la atención de esta generación más grande, los especialistas de marketing deben promover acciones de estrategias multicanal para que reciban una atención más personalizada y comprueben que todas sus dudas y consultas serán resueltas, por lo menos, a través de un canal telefónico.

Generación X (1965-1980)

Estas personas vivieron la digitalización ya de adultos pero supieron adaptarse a ella. Por tratarse de consumidores que vivieron épocas de crisis económicas bastante marcadas, tienden a ser más cautelosos en sus hábitos de compra. Si bien nacieron en medio del boom publicitario de los 60 y 70, suelen ser más escépticos con respecto a los cambios del mercado. Esto no los priva de consumir muchos productos pero las realizan a conciencia, enfocándose solo en una necesidad y objetivos reales, y también en las ofertas.

Millennials o generación Y (1980-1995)

Este grupo es de los que más consumen y mayor conocimiento manifiestan sobre contenidos de internet. Es el público más activo después de la generación Z y comienzan a demostrar interés por los problemas medioambientales. Esto influye notablemente en la elección de las marcas, ya que no comprarán productos de marcas que no consideren amigables para el medio ambiente. 

Los millennials ya conforman la generación que compra por internet desde sus dispositivos móviles. Aprovechan los descuentos, los envíos gratis, las compras rápidas y las devoluciones de productos fáciles de gestionar. A esto hay que agregar que tienen un especial interés por la tecnología aplicada al ámbito de la salud, la alimentación, el cuidado personal y los deportes. 

Son amantes de la libertad y horarios flexibles de trabajo, y también adoran viajar y conocer nuevas culturas. A pesar de que esta generación comenzó a trabajar de forma presencial en sus inicios, se adaptaron rápidamente a la modalidad remota e híbrida y hasta las prefieren más, una vez que experimentaron sus beneficios. Como son personas muy ocupadas y con muchas responsabilidades, valoran su tiempo libre para incrementar la formación profesional de forma online.

Generación Z (1995-2010)

Estos consumidores pertenecen a la generación que nació con la digitalización, conocidos como nativos digitales. Aunque generan un mayor consumo, sus gastos son menores. Este tipo de personas se sienten atraídas por vivir experiencias nuevas de consumo, conocer nuevos productos que agilicen su rutina y que sean a la vez sostenibles para el medio ambiente. A nivel consumidores, esta generación es quizá la más activa y exigente con lo que espera de un producto o servicio.

Navegan por internet y el uso de la tecnología es para ellos una extensión más de su persona. Tienen una mentalidad mucho más abierta que las generaciones anteriores y son muchas veces reaccionarios para defender sus ideales y opiniones. Asimismo, extienden esa mentalidad abierta a la hora de comprar, ya que valoran el comercio electrónico por la comodidad que representa hacerlo desde un celular pero también aprecian las compras presenciales como experiencia social de intercambio con otras personas.

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Los comportamientos de compra de las distintas generaciones, desde los Baby Boomers hasta la Generación Z dan cuenta de los diversos cambios del mercado a lo largo del tiempo. Mientras los primeros y la generación x compartían hábitos de compra más tradicionales en tiendas físicas y son más reacios a comprar online, los millennials y centennials sí han adoptado la modalidad virtual para realizar la mayoría de sus compras. 

Y si van a los centros comerciales, como un shopping o paseo, lo hacen para un fin social más que comercial. Estas diferencias no los convierte a unos mejores que otros, simplemente nos ayuda a conocer más de cerca a nuestros clientes y generar mejores soluciones enfocadas en esos hábitos.