Clasificación de leads: Aportes de lead routing a esta etapa

En el proceso típico de clasificación de leads que desarrolla el equipo de marketing, el lead routing es una de las prácticas más específicas para el enrutamiento de clientes potenciales y lograr una respuesta rápida que incline la balanza hacia la oportunidad comercial. Ahora bien, mientras más complejas se vuelven las necesidades de los clientes potenciales más desafiantes puede ser para una empresa convertir una llamada a la acción en una oportunidad de negocio concreta.

<<<Riesgos de cambiar tu estrategia de marketing>>>

Cuando una empresa comienza a dar indicios de crecimiento, requiere dar un paso hacia la automatización para aumentar la eficiencia operativa y lograr una distribución de los prospectos más adecuada. El lead routing permite a tus equipos tener un control más eficiente de los clientes potenciales que ingresan a tu embudo de marketing y manifiestan interés en tu propuesta de valor. Despertar el interés es el primer paso para realizar una clasificación precisa de tus leads.

El paso siguiente es atraer a los prospectos correctos, en el momento correcto y hacia los representantes comerciales correctos. Esto ahorrará mucho tiempo y recursos a tu empresa favoreciendo una segmentación de leads más rápida y certera. En este artículo, conocerás cuáles son los aportes de lead routing, cómo se puede implementar de la forma adecuada y qué herramientas incorporan esta función.

¿Qué es el lead routing?

El lead routing o enrutamiento de clientes potenciales se conoce como el proceso de asignación automática de clientes potenciales en un equipo de ventas. En el caso de que tu empresa tenga más de un enfoque de ventas, como autoservicio, venta transaccional y empresarial, el enrutamiento de clientes potenciales implica trasladar a los clientes potenciales al modelo de ventas adecuado. 

Los aportes de lead routing en los modelos especializados tienen en cuenta múltiples factores. Esto incluye el valor del trato, territorio o geografía, caso de uso o especialización, o bien una combinación de diversos factores por un sistema de puntuación de plomo. A menos que te encuentres en una industria de nicho, es probable que tu negocio atraiga a más de un tipo de cliente. El enrutamiento de clientes potenciales asegura que sean los prospectos adecuados los que lleguen a ser considerados por tus representantes de ventas. 

<<<¿Cuáles son los principales canales de marketing?>>>

Prácticas efectivas para aplicar el lead routing

Al margen de las rutas principales que elijas seguir en tu empresa, a continuación te presentamos algunas prácticas de lead routing que te pueden ayudar a realizar una mejor clasificación de leads.

1. Asignar clientes potenciales a un punto de contacto específico.

Nutrir clientes potenciales es sumamente importante para incrementar tanto las nuevas ventas como la retención. A medida que los clientes potenciales ingresan por el camino de la generación de demanda, deben conocer su punto de contacto para cada etapa del proceso de ventas. Si un cliente potencial aún no se convierte en cliente efectivo, debe tener un representante de ventas asignado que se comunique con él y analice sus necesidades, a fin de comprender si puede proporcionarle la solución comercial que el cliente potencial espera. 

Ahora bien, si tu cliente potencial ya es un cliente actual, debes asignar a un administrador de éxito del cliente. Una herramienta de CMS debe estar lo suficientemente familiarizada con las necesidades organizacionales del gerente de ventas para comunicarle a sus clientes sobre futuros lanzamientos de productos o las promociones vigentes. 

En función del software que utilices para gestionar a tus clientes potenciales, la asignación a un representante de ventas se puede automatizar. Cuando un cliente potencial demuestra interés, recibe un correo electrónico con los próximos pasos y el nombre de su punto de contacto.   

2. Recopilar información relevante a través de campos de formularios.

Los formularios de contacto son esenciales para lograr conversiones exitosas, por lo que un formulario mal planificado puede poner trabas en el camino y disuadir a los clientes potenciales a continuar el proceso. En cambio, un formulario estándar bien realizado le pregunta al cliente potencial los datos personales, los datos principales de su empresa, como tamaño, ubicación, cargo dentro de la organización, información de contacto, etc. 

Puedes incluir dentro del mismo formulario preguntas relacionadas al tipo de productos o servicios que está buscando o que lo motivaron a dejar sus datos. Sin embargo, tampoco debes abusar pidiendo información de un cliente potencial. Los detalles que quieras conocer se los podrás solicitar en el futuro agendando una reunión.

3. Mantener reglas de reasignación consistentes.

Puedes mejorar la experiencia de tus clientes desviando clientes potenciales cuando un representante de ventas no pueda llegar a ellos lo suficientemente rápido. Con frecuencia, los equipos comerciales tendrán un proceso de asignación de prospectos por turnos. 

Procura considerar la cantidad de tiempo que puedes utilizar para la reasignación y luego agregar ese criterio a tu herramienta de enrutamiento de prospectos. Responder rápidamente a los clientes potenciales puede hacer que el proceso de conversión sea más rápido y efectivo para todos los involucrados, lo que va a contribuir en aumentar la opinión favorable que tus clientes tengan de tus representantes de ventas y estén más motivados a escuchar las propuestas comerciales que tengan para satisfacer sus necesidades. 

4. Desarrollar un plan de incorporación sólido. 

Cuando un cliente potencial atraviesa la etapa de compra, la incorporación rápida y efectiva es fundamental. Asegúrate de que tu CMS asignado mantenga una comunicación con tus nuevos clientes a través de un correo electrónico de bienvenida que incluya los próximos pasos a seguir para integrar tu producto. Recuerda que la parte inferior de la generación de demanda es la retención. 

Ofrecer valor genuino durante la incorporación es un factor clave para reducir la rotación. Intenta esforzarte para que el proceso de incorporación se transforme en una experiencia personalizada, en donde se celebren los hitos de los clientes.  

<<<Marketing comercial: ¿En qué consiste y por qué es importante?>>>

En síntesis, lead routing es un proceso automático de asignación de prospectos a los distintos representantes de un equipo de ventas. Permite redirigir a los clientes potenciales hacia un determinado objetivo de ventas. En otras palabras, los aportes de lead routing a la clasificación de leads consiste en proporcionar un proceso mediante el cual el departamento de marketing asigna clientes potenciales al equipo de ventas, según su propio criterio de selección y nutrición de leads. Cuando el cliente potencial finalmente ya está listo para avanzar en el proceso de ventas, es asignado a un representante comercial para que pueda asesorarlo y propiciar la decisión de compra.