Ventajas de utilizar un CRM en tu empresa constructora

Las empresas de construcción más grandes suelen invertir en software ERP para administrar relaciones, proyectos y funciones comerciales. Pero esta no es la única herramienta de gestión que podría beneficiarlas.

<<<Aumento de la productividad en la industria de la construcción>>>

Un sistema que controle y optimice las relaciones con los clientes, para poder personalizar la experiencia del mismo a una escala que de manera manual seria practicamente imposible. Esta herramienta es el CRM y garantiza para quien lo utilice importantes beneficios.

Un CRM permite gestionar las relaciones con tus clientes. Por supuesto que implementar una herramienta de estas características se debe hacer no en todos los casos, porque podría ofrecer menos ayuda de la que te gustaría. En esencia, un CRM debe contratarse cuando la empresa se ocupa de venta consultiva, o bien, si en la venta transaccional necesitamos un volumen de información muy alto.

De no tener un CRM, tu empresa tendría un pizarrón donde escribirías el nombre de tus clientes o en un segundo momento un excel. Se trata de una herramienta eficaz que te ayuda a recopilar información de tus clientes en grandes cantidades. En este artículo, te contamos cuáles son los beneficios de un CRM en tu constructora.

Las ventajas, en el caso de una empresa constructora, te permitirán conocer qué tipo de inmueble quiere tu cliente, cuándo fue la última vez que compró, también en función de ello, saber cuántos dormitorios tiene esa vivienda, cuándo podría necesitar un arreglo el inmueble para programar una visita técnica.

Los CRM te permiten manejar un volumen de información muy grande automatizado para brindarle un trato especial a tu cliente. A continuación, compartimos los 7 principales beneficios de un CRM en tu constructora.

1. Optimiza los procesos de ventas para obtener el máximo beneficio.

Los CRM son indispensables en campos donde el recorrido del comprador puede ser prolongado, imprevisible y minucioso, como en la construcción, por lo que te ayuda a comprender y optimizar tu flujo de ventas de principio a fin.

A medida que los clientes pasan de prospectos a leads calificados, y luego se convierten en clientes, se puede visualizar mejor el viaje del comprador y se puede solucionar cualquier problema en el proceso de ventas para obtener el máximo potencial de ganancias. Las herramientas adecuadas pueden ayudar a tu equipo de ventas a seguir un proceso establecido para que la documentación, los detalles y los pagos no se pierdan. 

Un CRM también puede ayudar a tu equipo comercial a calificar mejor a los clientes potenciales en función de las tendencias de compra reales y puede ser fundamental para identificar oportunidades de ventas cruzadas o adicionales. En este sentido, el software CRM proporciona un repositorio central para todos los datos de contacto de clientes y prospectos, y provee una línea de tiempo de todas las interacciones con cada empresa. 

Puedes mantener todo el papeleo digitalizado dentro del registro de cada cliente, incluidas las cotizaciones, planes, acuerdos y facturas. Esta información también puede estar disponible en toda la empresa, lo que reduce la necesidad de duplicar entradas entre áreas y fomenta una mejor organización y colaboración entre equipos.

<<< Tipos de clientes en la industria desarrollista: Por qué es importante >>>

2. Mantiene relaciones con toda la cadena de suministro.

Mantener la confianza es especialmente importante en la construcción. Los CRM ayudan a empresas de todo tipo a promover relaciones sanas y basadas en servicios con todas las partes de tu ecosistema. Debido a que ayudan a sostener un registro lineal de acciones e interacciones con cada contacto, los CRM son excelentes para la gestión de proyectos posteriores a la venta, así como para la nutrición de clientes potenciales previas a la venta.

Muchas herramientas de CRM se integran adecuadamente con las aplicaciones de calendario, por lo que tus equipos no deberían perder otra llamada de ventas programada, visita al sitio o reunión de progreso.

3. Los CRM son herramientas disponibles en cualquier momento y lugar.

La ventaja de los sistemas SaaS (Software-as-a-Service) es que gracias en parte a tecnologías como 4G y 5G, todo tu equipo puede acceder a ellos en cualquier momento y lugar. Ya sea que se trate de tus vendedores en el camino, los operativos en el sitio o tu equipo en la oficina, incluso trabajando de forma remota, todos trabajan con la misma información actualizada, sincronizada en tiempo real.

Las herramientas SaaS representan un trampolín para las empresas que buscan adoptar prácticas de trabajo remotas o híbridas. De esta forma, todos sus equipos pueden trabajar totalmente online, con la mayoría de los sistemas prestados de forma segura a través de un navegador web simple.

<<<Cómo los malos procesos afectan a la industria de la construcción>>>

4. Permite el seguimiento de prospectos y clientes.

Los clientes potenciales pueden llegar a tu constructora desde distintos puntos: eventos de networking; recomendaciones de boca en boca; a través de representantes itinerantes de ventas y desarrollo empresarial; cuando surgen oportunidades de licitación, o la empresa simplemente los encuentra en línea.

Si todas estas fuentes diferentes de clientes potenciales se capturan y almacenan por separado, provocará que la posibilidad de venderles se convierta en una experiencia muy dispersa y desorganizada.

5. La integración de los CRM permite realizar pronósticos de ventas. 

Tener un conocimiento concreto de las tendencias comerciales permite a las empresas capitalizar esas tendencias en los momentos adecuados y, a su vez, maximizar las ganancias. Por lo tanto, mantener actualizada toda la información de prospectos, clientes, proyectos y facturación dentro de un sistema no solo es útil desde un punto de vista práctico, también lo es desde una perspectiva analítica.

Los CRM integrados generalmente permiten informes completamente flexibles que brindan una visibilidad completa de todas las operaciones de cara al cliente. Además de los informes contables estándar, la previsión de ventas y el análisis de flujo de ventas, muchos CRM son capaces de medir, comparar y analizar cualquier punto de datos alojado en el sistema.

De esta manera, puedes crear tus propios informes que realicen un seguimiento de los KPI que necesitas, ya sea identificando tendencias en ventas o prospectos a lo largo del tiempo, llevar a cabo una minuciosa selección de clientes potenciales para identificar cuáles tienen más probabilidades de convertirse, o detectar los tipos de proyectos más lucrativos.

6. Evita la formación de silos de información.

Sin un sistema integrado en toda la empresa, es fácil que se formen silos de información. Como ya explicamos en otros artículos, los silos ocurren cuando diferentes equipos administran cada uno sus propios datos de forma independiente, con poca o ninguna integración con otros departamentos. En pocas palabras, cada equipo atesora sus propios datos y otros departamentos no pueden acceder a ellos.

Es comprensible que los silos de información presenten una serie de problemas: pueden surgir inconsistencias entre los registros departamentales, se vuelve difícil cruzar la información entre los equipos, el trabajo generalmente se duplica hasta cierto punto y los recursos de la empresa se inundan con funciones e información duplicadas.

Aunque los sistemas ERP de toda la empresa pueden ayudar a desglosar un poco los silos de información, ciertamente no lo hacen inmune. Las organizaciones más pequeñas pueden encontrar un sistema ERP demasiado difícil de manejar, lo que puede hacer que incluso los mejores esfuerzos de alineación entre áreas fracasen. 

7. Proporciona soportes para clientes y proyectos.

Cuando algo no cuadra en el sitio o surge un desacuerdo sobre los puntos más finos de un proyecto, los contratistas y consultores no tienen el tiempo ni el presupuesto para esperar. Necesitan respuestas rápidas, para que todo el proyecto pueda seguir avanzando. Esperar la devolución de llamadas o el envío de documentos por correo electrónico en general requiere tiempo y recursos valiosos.

Sin embargo, con todo el papeleo del proyecto y los correos electrónicos disponibles desde un solo tablero, los problemas se pueden identificar y resolver antes de que se conviertan en pasos en falso grandes y costosos. 

<<<Beneficios de la automatización en la industria de la construcción>>>

En definitiva, los beneficios de un CRM en tu constructora van más allá de permitirte registrar los datos de contacto, capturar el historial de interacciones e integrar calendarios, datos contables y funciones de marketing, es todo eso al mismo tiempo y en una misma plataforma integrada, orientada básicamente a brindar mayor eficiencia no solo a los procesos de ventas sino a los procesos de las demás áreas con las que interactúa para cerrar negocios rentables.