E-commerce: 23 KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas

Imagen del artículo

Ventas, ganancias, tráfico: todos estos son KPI obvios e importantes para que las empresas e-commerce los rastreen, pero son solo algunas de las muchas métricas que debes monitorear.

Al ampliar la cantidad de KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce que estás rastreando, puedes obtener más información sobre el rendimiento de cada aspecto de tu embudo. ¿Estás invirtiendo sabiamente en tu presupuesto publicitario? ¿Estás gastando demasiado para adquirir nuevos clientes? ¿Son tus clientes leales?

El seguimiento de los KPI correctos te brinda los datos que necesitas para responder estas preguntas con confianza.

¿Qué son los KPI de comercio electrónico?

Los KPI de comercio electrónico determinan qué tan bien se está desempeñando el propietario de un negocio online, el equipo o la empresa en general en relación con sus metas y objetivos establecidos.

<<< Marketing automatizado para e-commerce >>>

Elegir los KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas de e-commerce correctos permite a los propietarios de negocios online tomar decisiones mejor informadas con respecto a conversiones e ingresos, marketing, satisfacción del cliente y operaciones.

Cómo elegir los mejores KPI de comercio electrónico para su negocio.

Hay toneladas de KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce disponibles para monitorear, pero no todos los KPI son fundamentales para el éxito de tu negocio. Por lo tanto, cuando se trata de elegir KPI de comercio electrónico, debes centrarte en:

  • Tus objetivos comerciales: elige KPI que afecten directamente tu resultado final (es decir, ingreso neto / beneficio neto), respalden tu estrategia comercial y tu desempeño general.
  • KPI que se pueden medir fácilmente: elige KPI que sean cuantificables y que te proporcionen (y a su equipo) información única sobre el progreso y los resultados de tu negocio.
  • La etapa de crecimiento de tu empresa: elige KPI según la etapa de crecimiento de tu empresa. Algunos KPI son más importantes que otros, dependiendo de la fase de crecimiento actual de tu negocio de e-commerce (es decir, fase de inicio, crecimiento, madurez y renovación / declive).
  • KPI que reflejan tu realidad: los KPI difieren de una tienda e-commerce a otra; por lo tanto, es importante elegir métricas que no se basen en las tendencias de tu industria u otro negocio, sino en lo que es más relevante para tu empresa en ese momento.
  • Sé breve y eficaz: menos es más. No tiene sentido rastrear toneladas de KPI (irrelevantes e innecesarios) que solo te abrumarán. Los mejores KPI para tu negocio te brindan información valiosa y procesable para ti (y tu equipo).

Los 23 KPI de comercio electrónico más importantes para el seguimiento y el crecimiento de las ventas

Pero en sus comentarios individuales, nuestros encuestados también recomendaron realizar un seguimiento de muchas métricas que no incluimos en nuestra encuesta. 

1. Tasa de conversión

Tanto en la encuesta anterior como en las respuestas individuales de nuestros colaboradores, la tasa de conversión recibió la mayor cantidad de votos como el KPI de comercio electrónico más importante.

Sin lugar a dudas, la tasa de conversión es el principal KPI para los sitios web e-commerce. La tasa de conversión es la cantidad de visitantes que realizan una acción en tu sitio web, dividida por la cantidad total de visitantes. Esa acción puede referirse a un registro, consulta, creación de cuenta, venta, etc. 

En pocas palabras, tu tasa de conversión es un indicativo del éxito de todas tus estrategias comerciales para lograr que las personas se involucren con tu sitio web de comercio electrónico. En última instancia, afecta a casi todos los demás KPI involucrados en el comercio electrónico.

¿Qué es una buena tasa de conversión para una empresa e-commerce?

A medida que comienzas a realizar un seguimiento de tu tasa de conversión, es posible que te preguntes si la misma es buena o no. Puedes mejorar tu tasa de conversión a través de pruebas divididas de optimización en el sitio, precios de envío sin umbral, paquetes de productos y FOMO. Con la misma cantidad de tráfico, también puedes duplicar o triplicar efectivamente tus ingresos mediante pruebas efectivas de optimización de conversiones.

  • Si la estructura de su sitio web es confusa, reorganizarlo para que los usuarios puedan encontrar sus productos más fácilmente puede tener un gran impacto en las conversiones.
  • Velocidad del sitio web: cuanto más lento sea su sitio web, menor será su tasa de conversión general".
  • Agregar factores de confianza, como sellos de sitios de terceros, logotipos y reseñas de clientes, también puede aumentar su tasa de conversión.

2. Tasa de conversión por canal de tráfico

Esto te brinda más información sobre dónde invertir tu presupuesto, para que no quemes efectivo. Te muestra el rendimiento de los diferentes canales para que puedas mover tu presupuesto de los canales de peor rendimiento a los de mejor rendimiento. Esa es una forma inteligente de asignar tu dinero e impulsar el crecimiento.

3. Valor de por vida del cliente (CLTV)

El valor de la vida útil del cliente es el KPI más importante para realizar un seguimiento de acuerdo con nuestra investigación. Ninguna métrica captura la salud general de un negocio e-commerce como el valor de por vida del cliente. La tasa de conversión, el valor promedio del pedido y la tasa de devolución de clientes se reflejan en CLTV.

Las empresas de comercio electrónico exitosas tienen que ver con construir una conexión de marca con un cliente y luego convertirse en un centro de referencia para ese cliente en los próximos años.

Saber cuántos ingresos genera un cliente a lo largo de su vida puede ayudarte a invertir en los canales adecuados antes, incluso si tus competidores se asustan porque los ingresos directos de ese canal parecen no ser rentables.

Y además de rastrear tu CLTV, también lo puedes hacer en relación con el punto de entrada para asegurarte de que el negocio esté creciendo de manera constante. El valor de por vida debería aumentar para que un nuevo cliente este año tenga un valor más alto que un nuevo cliente hace un año.

4. Tasa de retención de clientes

Si bien no se puede negar la importancia de expandirse como negocio y llegar a nuevos consumidores, el éxito a largo plazo a menudo se atribuye a la tasa de retención de clientes de una empresa.

En la práctica, hacer que los clientes vuelvan por más es una señal segura de que tus esfuerzos de comercio electrónico no se están desperdiciando, especialmente porque los clientes habituales suelen referirse a nuevos clientes. 

Por lo tanto, es crucial que las empresas controlen sus tasas de retención de clientes para ver si los consumidores regresan y determinar qué los impulsa a quedarse o qué los impulsa a irse. A su vez, esto naturalmente tendrá un efecto en la atracción de nuevos consumidores.

5. Tasa de recompra anual

Un KPI de e-commerce sumamente importante para rastrear es la tasa de recompra anual. Si la mayor parte de tus clientes regresa cada año, puedes concentrarte en la calidad y la lealtad del producto. Si tienes que reconstruir tu archivo de clientes todos los años, tienes un negocio impulsado por adquisiciones.

Los profesionales buscan la lealtad del cliente. Si los clientes regresan, significa que estás haciendo algo bien. Algunos expertos dicen que una empresa con clientes leales tiene más valor.

6. Valor de pedido medio (AOV)

Si bien hay varios KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce importantes para rastrear, un buen lugar para comenzar es monitorear el valor promedio de tu pedido.

El valor promedio de tu pedido es la cantidad promedio de dinero que gasta un cliente por transacción. Es un KPI clave porque ayuda a medir qué tan bien capitaliza las oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Aumentar el valor medio de tu pedido es una de las formas más eficientes de aumentar tus ingresos de comercio electrónico.

Cuanto mayor sea tu AOV, más podrás gastar para adquirir un nuevo cliente. Los costos de adquisición pueden venir en forma de desempeño, marketing de marca o cualquier otro gasto. Si puedes aumentar tu AOV, puedes adquirir más clientes.

7. Beneficio neto

Luego, el KPI más importante a seguir es la ganancia neta. Si estás obteniendo ganancias, significa que tu base es buena. Te da un respiro y te permite invertir en un crecimiento sostenible. Es muy fácil impulsar las conversiones a través de descuentos agresivos, marketing digital y ofertas de envío gratis. Pero el resultado final es el resultado final.

8. Tasa de abandono del carrito

Asimismo, la tasa de abandono del carrito es uno de los KPI más importantes para el comercio electrónico. Si puedes reducir la tasa de abandono de tu carrito, fácilmente generas más ingresos.

Cuando trates de arreglar una alta tasa de abandono, busca cosas como un proceso de pago complicado o costos de envío demasiado altos, y luego trabaja con los clientes para solucionarlos. Piensa en el abandono del carrito como una fuente de resistencia. 

Si hay demasiada información sobre el producto, la página puede parecer pesada. Si hay muy pocas funciones o fotografías débiles, el producto se siente menos valioso. Si las páginas se cargan lentamente o hay demasiados pasos de pago, los usuarios se impacientan. 

Los procesos de pago inflexibles o problemáticos hacen que el usuario se sienta frustrado. Monitorear cada punto de fricción puede ayudar a facilitar el proceso de pago. Por lo general, son soluciones fáciles que generan ganancias rápidas, producen menos abandono y generan más ventas completas.

9. Añadir al carrito de la tarifa

La tasa de adición al carrito te indica qué porcentaje de tus visitantes realmente agregaron un producto a sus carritos. 

Esto es importante porque te indica si estás atrayendo a la audiencia adecuada, si tus visitantes vienen a tu sitio con un propósito específico en mente (o si solo están mirando a su alrededor ) y si tus productos o precios se ajustan a las expectativas de tus consumidores objetivo.

10. Pedidos por clientes activos

Pedidos por cliente activo mide el número promedio de pedidos que hacen los clientes activos durante un período de tiempo específico. Es un indicador de si la empresa atrae compradores frecuentes y está directamente relacionado con el crecimiento y los ingresos.

11. Volumen bruto de mercadería (GMV)

Uno de los KPI de comercio electrónico más importante es el volumen bruto de mercadería: el valor total de la mercadería vendida durante un período de tiempo determinado. 

Muchas otras métricas son fundamentales para mejorar las conversiones y las ventas, pero GMV nos permite ver el éxito general de nuestra plataforma de comercio electrónico en una sola cifra. En última instancia, si el volumen general está aumentando, estamos creciendo y los clientes están utilizando el sistema.

12. Retorno de la inversión (ROI)

Si puedes obtener un ROI positivo con tu producto, puedes reinvertir tus ganancias en crecimiento, tráfico, anuncios y optimización de la tasa de conversión para poder escalar.

Para obtener un ROI positivo, sigue mejorando tu tasa de conversión mientras reduces tus costos de clientes potenciales.

13. ROI de influencers

Cada vez más empresas de comercio electrónico confían en personas influyentes para ayudarles a aumentar su alcance / conocimiento de marca, tráfico y ventas. Entonces, si tu negocio de comercio electrónico utiliza marketing de influencers, rastrea el ROI de los influencers.

El problema es que muchas empresas miran métricas de vanidad como cuántos me gusta / acciones / comentarios recibió una publicación de influencer. En su lugar, debes medir si esa actividad te ayuda a alcanzar tus objetivos de marketing (y, en última instancia, un ROI positivo).

14. Retorno de la inversión publicitaria (ROAS)

El retorno de la inversión publicitaria es una métrica importante para las empresas de comercio electrónico que utilizan publicidad online. El ROAS te permite evaluar la eficacia de una campaña publicitaria, lo que te permite determinar qué ajustes deben realizarse para cualquier campaña publicitaria determinada.

En definitiva, el seguimiento del retorno de la inversión publicitaria garantiza que tus esfuerzos generen un aumento de los ingresos.

15. Retorno de la inversión en marketing

El retorno de la inversión en marketing consiste en la culminación de la mano de obra, las herramientas y los gastos publicitarios en toda tu organización frente a los ingresos que entran. La principal preocupación de cualquier operación de comercio electrónico debe ser tener una proporción saludable entre los recursos de marketing y tus ganancias.

16. Costo por adquisición (CPA)

El costo de adquisición o CPA es la métrica que calibra todos los demás KPI para decirnos si se están desempeñando a niveles sostenibles. Si conocemos nuestro CPA, entonces podemos proyectar de forma segura nuestro ROI, que es vital para escalar. 

Por ejemplo, si tu tienda e-commerce genera conversiones al 7%, pero tu CPA no deja margen para las ganancias en la venta y el valor de por vida del cliente, entonces el 7% no es un buen número sostenible. CPA nos permite analizar todos los demás KPI con una visión honesta y determinar si estamos en el camino correcto.

17. Costo de adquisición de clientes (CAC)

Un KPI de comercio electrónico muy importante, aunque a menudo pasado por alto, es el costo de adquisición de clientes. Es la cantidad gastada para adquirir clientes dividida por la cantidad de clientes adquiridos; te dice cuánto dinero se necesita para atraer un cliente.

Piénsalo así: podrías generar más ventas invirtiendo más dinero en marketing. Pero si tu CAC aumenta, hacer más ventas podría reducir tus ganancias. Estás gastando dinero en la adquisición de nuevos clientes. Si no realizas un seguimiento de tu CAC, tu empresa puede colapsar pronto y ni siquiera sabrás por qué.

Comprender tu CAC te ayuda a planificar cuántos clientes deseas adquirir en un período determinado y luego asignar tu presupuesto de marketing de manera adecuada para obtener el mayor rendimiento y rentabilidad.

18. Beneficio medio por cliente

Cuanto más beneficio puedas obtener de un cliente, más podrás gastar en adquirir ese cliente. 

Por ejemplo, si cada cliente en promedio vale $ 1,000 para tu empresa, puedes permitirte gastar algo por debajo de $ 1,000 para ser rentable. Mientras que si la ganancia promedio por cliente de un competidor es de solo $ 200, no pueden gastar nada por encima de los $ 200, pero puedes hacerlo porque cada cliente vale más.

19. Ingresos por visitante del sitio

Calcular los ingresos por visitante del sitio elimina todos los obstáculos y te permite realizar un seguimiento rápido del rendimiento a lo largo del tiempo.

20. Tiempo en el sitio

El KPI de comercio electrónico más importante para tu empresa realmente dependerá de tu estrategia de marketing. El tiempo en el sitio es un KPI que puede favorecer a tu empresa, por ejemplo, cuando los usuarios pasan más tiempo en tu sitio y aprenden sobre “beneficios que no conocían sobre tus productos”, es más probable que se conviertan en tus clientes.

21. Tasa de rebote

Otro KPI importante de comercio electrónico es la tasa de rebote. Si muchos usuarios rebotan rápidamente en una página, entonces debes evaluar por qué. ¿No ven el precio que quieren? ¿No hay suficientes imágenes de productos? ¿No hay reseñas ni motivos para confiar en el sitio? 

Cuanto más tiempo permanezcan las personas en tu sitio, más se familiarizarán con tu empresa y es más probable que realices una venta.

22. Clasificaciones de búsqueda orgánica

Las clasificaciones de búsqueda orgánica son importantes para medir el rendimiento de crecimiento de una tienda de comercio electrónico. Esto indicará si tus esfuerzos dentro y fuera de la página están funcionando o no. 

Por ejemplo, si la página de destino deseada está clasificada en la segunda página de Google, el siguiente paso es verificar si está optimizada correctamente. ¿El contenido crea alguna relevancia con la página? ¿Tiene las palabras clave necesarias?

23. Satisfacción del cliente

Finalmente, el último de los KPI para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce es hacer un seguimiento de la satisfacción del cliente.

Si estás realizando mejoras en la experiencia general del cliente, tendrás un efecto positivo no solo en tu tasa de conversión, sino que también contribuirá a un mejor retorno de la inversión publicitaria, el valor promedio de los pedidos, la tasa de abandono y el valor de por vida. 

Ahora que conoces los mejores KPI que debes rastrear para el crecimiento y seguimiento de las ventas e-commerce, el siguiente paso es decidir qué herramienta (s) debes usar para rastrear esas métricas. 

Nueva llamada a la acción

Nuevo llamado a la acción

Descárgalo y leélo después.

Te llegará por correo electrónico en unos instantes.

×

¿Quieres compartirlo?

¿Nos dejas un comentario?

Caída de productividad en los trabajadores de PyMes

Caída de productividad en los trabajadores de PyMes

Numerosos cambios en los últimos tiempos han generado vaivenes en la productividad de las empresas, por lo que no es casual que, tras la pandemia, los trabajadores de las pequeñas y medianas...


Artículo completo

Caso Lays: Hacia la conquista del mercado asiático

Caso Lays: Hacia la conquista del mercado asiático

Los snacks son aperitivos que consumimos la mayoría para engañar el hambre a determinadas horas del día, los hay saludables y no tan saludables, pero si hay algo en lo que ambos tipos están de...


Artículo completo

Ciberseguridad: Un tema central en las empresas

Ciberseguridad: Un tema central en las empresas

En los últimos tiempos, a causa de la gran proliferación de softwares en la nube que lideran el mercado empresarial, el internet de las cosas y Big Data, se ha comenzado a cuestionar el tema de la...


Artículo completo

Volver al Business Insights