Cómo crear una estrategia de introducción de mercado - Guía 2023

Fecha de actualización: 25 de julio de 2023

En la actualidad, con el auge de los emprendimientos, el mercado vía internet y la inteligencia artificial, surgen cada vez más diversificaciones dentro de distintos campos.

Causa un efecto dominó donde existe una saturación de empresas que son competidoras directas. Entonces, surge la necesidad de implementar una estrategia de introducción de mercado para penetrarlo y marcar huella. Esta táctica es exitosa en casos de expansión de un negocio ya existente o al lanzarse a nuevos mercados.

Este enfoque, busca obtener un mayor dominio en un mercado en el que ya tiene una oferta y se utilizan varias técnicas como el TAM, (Total Addressable Market – Mercado Total Disponible) para determinar el tamaño total del mercado que puede ser alcanzado por la oferta en una determinada zona dentro de un plazo determinado. Esto proporciona una idea global sobre las oportunidades y potencial crecimiento del negocio. Ahí es donde entra el SAM (Serviceable Available Market – Mercado Disponible Alcanzable), la porción de ese mercado total donde se enfocará la estrategia de crecimiento y negocio.

Además, sirve como base para comenzar a divisar y desarrollar una estrategia para aumentar el SOM (Serviceable Obtainable Market - Mercado de servicio obtenible) o el subconjunto de clientes que se puede adquirir de manera realista.

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¿Cómo calcular la introducción del mercado?

Una vez determinado el SAM dentro del TAM se podrá hacer una medición real. Que es una evaluación específica con respecto a cuánto se anticipa vender o realmente se vende como porcentaje del mercado total disponible. Está representada por la siguiente ecuación:

Tasa de introducción de mercado = (Número de clientes / tamaño del mercado objetivo) x 100

Esta ecuación muestra la proporción de las ventas o ingresos de una empresa en comparación con el mercado total. Lo que también determina el posicionamiento de la marca, gracias a esa participación del mercado.

Si bien la acción y la medición pueden parecer dos actividades separadas, en realidad es posible aprovechar la medición de introducción de mercado para desarrollar una estrategia. Puede no ser exacto, dado que se basa en estimaciones del tamaño del mercado, pero aún puede proporcionar un número legítimo para medir resultados reales. 

Es importante determinar lo que es factible y cuál debe ser la tasa de introducción para que un negocio sea viable a largo plazo. Hacer un seguimiento de esta medición y observar cualquier cambio, positivo o negativo, ayuda para informar el retorno de la inversión (ROI), que sirve para evaluar la eficacia y rentabilidad de las inversiones de campaña de marketing o ventas. 

Para mantenerse actualizado, es mejor revisar esta medición antes y después de la campaña para medir el rendimiento y ver qué aspectos modificar o qué cosas seguir implementando.

¿En qué consiste la introducción de mercado?

Para aprovechar realmente el conocimiento de la tasa de introducción en el mercado, se pueden formular algunas preguntas: ¿Cómo afecta tu posición actual a la percepción de la marca? ¿Cómo te comparas con tus competidores? ¿Hay margen de crecimiento? ¿Alguna amenaza de nuevos participantes?

Cuanto mayor sea la introducción de mercado, es más probable que se visibilicen ventajas como liderar la industria o el mercado, el posicionamiento dentro de la misma, los precios sólidos, los canales de distribución y relaciones con proveedores bien pautados.

Sin embargo, es probable que una empresa que recién comienza aún no cuente con una gran porción de mercado a su favor. Entonces, ¿cómo puedes hacer crecer tu empresa y lograr una mayor introducción en el mercado? Utilizando tu investigación para desarrollar una estrategia de introducción de mercado. Desde el conocimiento de tu público objetivo, sus necesidades, cómo las piensas satisfacer con tu oferta, cuál es el segmento que quieres cautivar, el mensaje y los medios de comunicación. Todo.

¿Qué es una estrategia de introducción de mercado?

Una estrategia de introducción de mercado busca obtener un mayor dominio en un mercado en el que ya tiene una oferta. Un subconjunto de esta estrategia está enfocado en capturar una mayor participación de un mercado existente a través de un proceso conocido como desarrollo de mercado.

Esto implica procesos cuyo propósito es expandir el mercado alcanzable. Sin embargo, no presta atención a los clientes actuales, sino a obtener una porción del mercado desatendida o de la competencia.

De esta forma, un desarrollo de mercado es aumentar la base de clientes actual, expandiendo el mercado disponible y simultáneamente mejorar el valor de la marca.

¿Cómo crear una estrategia de introducción de mercado?

Hay que tener en cuenta que el desarrollo del mercado no siempre es posible. Por lo general, el desarrollo y la diversificación de productos son las opciones más costosas y riesgosas, mientras que el desarrollo y la introducción del mercado se consideran estrategias de menor riesgo. 

La decisión depende de la incorporación actual en el mercado, el posicionamiento de la competencia y las expectativas de este. 

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Despertar el interés con diferentes estrategias

Ajustar precios

Cuando una empresa tiene dificultades para mover productos o servicios, puede ser conveniente reducir o aumentar sus precios. Para diferenciarse de la competencia y así presentarse como una alternativa de bajo costo o, por el contrario, como una opción premium. 

También puede explorar la expansión de sus opciones de precios, creando diferentes niveles para las necesidades específicas del cliente que bloquean características únicas o soporte detrás de niveles más altos.

Lanzar un nuevo producto o servicio

En primer lugar, si la empresa desea lanzar un nuevo producto, debe preguntarse: ¿es necesario? Si la respuesta es sí, lo pertinente es entrevistar a los clientes, realizar estudios de mercado, ya sea investigaciones cualitativas o cuantitativas para pronosticar las potenciales ventas, los costos y gastos y también asegurarse de que un nuevo producto sea viable y no invertir en un posible fiasco que podría haberse evitado gracias a la investigación del mercado.

Como se dijo antes, esto puede deberse a tu estrategia de ajuste de precios. Si este producto o servicio es similar a tus ofertas actuales, procura separarlo claramente con precios y mensajes. Si se trata de un producto gratuito, intenta encontrar formas de realizar promociones cruzadas y mejorar el valor de por vida de los clientes actuales.

Si el producto es nuevo, diferencia el mensaje e informa sobre la novedad y su funcionalidad. Un producto nuevo en el mercado es más atractivo a los ojos del consumidor al darle a conocer de qué se trata, no bombardearlo con información, ofertas y persuasiones vagas porque, justamente, no conoce el producto. Lo mejor es familiarizarlo de a poco, en un plan de comunicación de dos meses, por ejemplo, y poco a poco ir soltando más comunicación persuasiva para convencerlo de que, tu producto, es lo que necesita. Al fin y al cabo, los productos deben satisfacer necesidades y, si tienen un mensaje poderoso que los respalde, la venta se hace, de por sí, sola.

Modificar los productos actuales

Otra opción es simplemente cambiar o actualizar productos o servicios actuales. Se puede comenzar por segmentos de nicho específicos dentro del mercado objetivo para ayudar a definir qué cambios son necesarios. Esta puede ser una característica nueva, componentes menos costosos o variantes únicas, entre otras cosas. 

La clave aquí es concentrarse en mejorar las economías de escala aprovechando los componentes centrales de algo que ya vende. 

Asociarse o adquirir otras empresas

El mercado está cada vez más competitivo que puede volverse difícil hacer una tracción real. Quizás un negocio es tan grande y está tan bien establecido, que los competidores menores o emergentes simplemente no pueden fortalecer su posición debido a los recursos actuales y al grupo de clientes más pequeño disponible para ellos. En este caso, puede ser conveniente formar una alianza estratégica, colaborar con otras empresas que puedan ser complementarias a tu producto/servicio y así generar una oferta más atractiva para el consumidor. También podrías adquirir un competidor para unificar la base de clientes y recursos, es una estrategia eficaz al ingresar a un nuevo mercado. En lugar de trabajar desde cero, una marca se asocia inmediatamente con una empresa que tiene una presencia bien establecida. 

Ajustar campañas de marketing

En algunos casos, no es necesario realizar cambios tan drásticos en la estrategia. En su lugar, es posible concentrarse en optimizar el marketing y su comunicación.

Esto puede ser tan sencillo como modificar el mensaje dentro de los anuncios, ofrecer diferentes incentivos o algo más elaborado como relanzar campañas de marketing o crear un programa de fidelización. Colaborar con algún influencer, implementar la presencia en redes sociales con contenido orgánico aumentan las probabilidades de impulsar tu negocio.

En cualquier caso, esto requiere observar de cerca al público objetivo y cómo se posicionan los competidores, observar el ROI para las actividades de marketing e identificar las áreas que requieren optimización. 

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Unir caminos: introducción al mercado y estrategia comercial

Cualquier estrategia que se implemente debe conectarse con una estrategia comercial más amplia para alcanzar hitos específicos. Para esto, se puede incorporar una revisión de la tasa de introducción de mercado y cualquier estrategia en curso en la revisión de tu plan mensual. 

Esto es útil para mirar los pronósticos financieros, los hitos y las tácticas actuales, todo a la vez. La estrategia se revista junto con el plan y las finanzas para obtener conocimientos con certeza.

Alinear estos dos aspectos garantiza que las acciones y decisiones tomadas van de la mano con los objetivos comerciales, maximizando las oportunidades de crecimiento y éxito en el mercado.

Cada vez más empresas buscan una diversificación de sus productos o servicios, pero no pueden llevarla a cabo sin antes contemplar la estrategia de introducción al mercado. Ésta permite estar preparados frente a la competencia y garantizar la rentabilidad para no fracasar en el intento.

Por eso, tener una propuesta de valor sólida y personalizada junto con una comunicación estratégica alineada con tu público objetivo ayudará al crecimiento de tu negocio.