Cómo estructurar el área comercial y lograr que sea moderna

Las empresas son entidades dinámicas que están en permanente cambio, ya que responden a diferentes necesidades y exigencias, tanto del mercado competitivo como de los clientes. Por lo cual, cristalizarse en ideas tradicionales que funcionaban hace cincuenta años pero ya no es no solamente una pérdida de tiempo sino una sentencia de muerte para alcanzar los objetivos estratégicos.

Se busca estar a la vanguardia implementando lo último en tecnología de gestión empresarial y superar, en lo posible, a la competencia, pugnando por obtener mayor cantidad de clientes y el reconocimiento de los mismos. Pero lograr esta meta requiere un gran esfuerzo de trabajo individual y colectivo, porque a una empresa no la sostiene uno solo sino todo el equipo de colaboradores. 

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Por tal motivo, es muy importante que cada área esté no solo bien organizada sino que reúna todos los elementos necesarios de infraestructura y tecnología que le permitan a los colaboradores desempeñar sus funciones de manera productiva, eficiente y eficaz, a fin de acelerar los resultados de cada proceso. En este sentido, estructurar el área comercial y lograr que sea moderna será nuestro objetivo a desarrollar en este artículo.

El área comercial de una empresa se destaca por su relación e interacción directa con los clientes. Generar que estos se multipliquen y poder fidelizarlos es uno de los objetivos principales que persigue, ya que es el camino por el cual se logra cerrar más ventas. Para lograr esto, debe contar con un equipo eficiente y productivo que no solo maneje a la perfección estrategias de ventas efectivas, sino también, y principalmente, que sea humano y ayude al cliente a conseguir lo que desea.

Pero lo cierto es que el área comercial no podrá cumplir con sus objetivos si no se adapta a las nuevas exigencias tecnológicas. Quizá te diste cuenta que los procesos de tu equipo comercial son repetitivos e improductivos, y le restan valor a los planes comerciales que diseñaste con tanto esfuerzo. Entonces ha llegado el momento de estructurar el área comercial. 

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Pensemos, por ejemplo, en una empresa de la industria alimenticia que lanza un nuevo producto al mercado y pretende obtener un alto nivel de rentabilidad. ¿Qué pasos necesitaría seguir para lograrlo?

Lo que te presentamos a continuación son algunas ideas para estructurar el área comercial de manera óptima e innovadora, sobre la base de este ejemplo:  

Establecer los objetivos de ventas

Si en tu empresa vas a lanzar nuevos productos, lo más recomendable es poder fijarse objetivos de ventas, es decir, a dónde quieres llegar o qué resultados esperas obtener con tu nuevo producto: el público al que va dirigido, los resultados comerciales traducidos en ganancias.

Planificar el proceso comercial 

Un aspecto importante al momento de estructurar el área comercial es planificar el proceso comercial. Pero, ¿cómo efectuarlo y en qué circunstancia? Tomemos como ejemplo el lanzamiento de nuevos productos, en los cuales no solamente será responsable el área de ventas, sino también y en primer lugar, marketing, a través de los distintos canales de difusión.  

Con las áreas de ventas y marketing alineadas, ya puedes formalizar los procesos de lanzamiento de los nuevos productos. Acto seguido, es el turno del área comercial definir, de acuerdo a su pronóstico, los canales de difusión, las zonas geográficas, los canales según la zona y el valor del producto teniendo en cuenta el canal y la zona de distribución.    

Diseñar la estructura de procesos y equipo humano necesario

En esta instancia, debes establecer los lineamientos fundamentales para ejecutar la metodología de trabajo, en este caso, el proceso comercial para el lanzamiento de nuevos productos. 

Además de la metodología que implementarás en el proceso, no debes olvidar que tienes un equipo comercial encargado de ejecutarlo y completarlo, y que es menester poder organizar las tareas de tus colaboradores del área de principio a fin en función del cumplimiento exitoso de tu proceso comercial.

Construir y ejecutar el proceso en una herramienta digital

Las herramientas digitales son un recurso muy útil para facilitar los procesos comerciales o de cualquier área. Implementar una de estas herramientas te puede ayudar también a disminuir los tiempos en la búsqueda de resultados satisfactorios. La ventaja principal de utilizar un software para ejecutar los procesos del área comercial reside en que te permite automatizar tareas, correos electrónicos, alertas y vencimientos. 

Además de favorecer la automatización de los procesos comerciales, una herramienta digital de gestión te abrirá un abanico de posibilidades que incluye la capacitación de personas en el funcionamiento digital de los nuevos procesos de tu empresa, y su correcta ejecución en la plataforma.

Obtener indicadores e información

A través de la gestión por indicadores, podrás desarrollar tableros de control organizacional que te permitirán obtener la información clave del avance del proceso comercial en relación al embudo de ventas, lo cual facilitará la toma de decisiones gerenciales. Esto se traduce en control y seguimiento de datos por procesos que contribuirá con la evaluación y mejora del proceso comercial.

Lo dijimos al principio y lo sostenemos: las empresas son entidades dinámicas que precisan generar constantemente ideas innovadoras para mantenerse en el mercado. Dejar atrás los viejos paradigmas empresariales para cederle paso a la automatización es una de las consignas para mejorar los procesos generales de tu empresa, pero que te servirá de inestimable ayuda para estructurar el área comercial y adaptarla a las necesidades del mundo moderno.