Cambia ya esa 'libreta de direcciones' por una cartera de clientes

El manejo exitoso de tu cartera de clientes no se trata únicamente de encontrar empresas o personas que compren tu producto, sino de gestionar relaciones duraderas que generen valor y hagan que tus clientes siempre prefieran tu producto.

Los vendedores tienen un rol importante en el manejo de nuevos prospectos para tu cartera, ya que por medio de llamadas, correos, visitas y estrategias efectivas, buscan cerrar nuevos negocios. Y es este rol de manejo de nuevos clientes para el cierre ventas que me hace preguntar: ¿Son los vendedores los dueños de tu cartera de clientes?

Inicialmente se pensaría en responder con un ‘tal vez’ o con un sí rotundo, sin embargo, tener contactos de calidad no sólo se trata de cerrar nuevos clientes, la gestión de una cartera es un trabajo dinámico cuyo éxito depende de la vinculación de diferentes áreas de la empresa como mercadeo, ventas, logística y contabilidad.

La importancia de gerenciar una cartera de clientes

Muchas empresas simplemente abren sus puertas, promocionan y muestran sus productos para que las personas lleguen a comprar, pero lo que estas empresas no saben es que existen dos tipos de clientes, los que nos comprar, y los que nos pueden llegar a comprar. Esto quiere decir que el manejo de una base de datos de clientes puede ayudarles a cerrar ventas en el corto, mediano y largo plazo. De acuerdo a la firma consultora Bain & Company, las bases de datos ‘dormidas’ llegan a tener hasta un 50% de clientes inactivos. Esto quiere decir que en algún punto estos contactos estuvieron interesados o adquirieron el producto, pero finalmente optaron por no realizar la compra inmediatamente. No obstante, esto no quiere decir que ya no tengan potencial de compra, por el contrario, son estos contactos los que se deben analizar y manejar en conjunto con otras áreas para ver si tienen madera para ser clientes activos en un plazo razonable. Es aquí donde el manejo adecuado y consciente de una cartera de cliente se hace necesario para integrar áreas como mercadeo y ventas, y para plantear estrategias de construcción de relaciones fuertes que hagan que nuestros contactos quieran regresar y adquirir nuestros productos.

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Consejos para el manejo de una cartera exitosa

El manejo de una base de datos exitosa va más allá de tener una agenda con nombre y datos de contacto, esta labor requiere una selección y organización de la información que permita plantear diferentes estrategias de comunicación y también ser realistas con lo que se puede conseguir de cada contacto.

A continuación te damos un par de consejos para que cambies esa libreta de contactos por una base de datos que cree relaciones y cierre negocios. 

1. Ojo al detalle: Esta base de datos busca atraer a los dos tipos de clientes, es por esto que se debe considerar registrar toda la información sobre compras pasadas para así entender qué ofrecer a futuro que sea relevante para cada contacto.
2. No es un hobbie: Por muy divertido que parezca, esta tarea no es algo para ratos libres. La gestión de la cartera debe establecer rutinas de acercamiento a los contactos que dictaminen tiempos y espacios pertinentes para hablar del tema.
3. Hacer seguimiento: La venta no termina al entregar el producto o servicio prometido, es por esto que debe haber un plan de seguimiento para saber cuándo es tiempo de ofrecer nuevos productos o de simplemente reforzar los lazos de confianza.
4. La organización es clave: A diferencia de nuestra libreta de contacto la cual está organizada por nombre o apellido, en este caso se debe emplear diferentes maneras de categorizar los contactos para que cada interesado pueda armar su estrategia organizadamente. Esto quiere decir que podemos manejar sistemas de colores, organizar los contactos por antigüedad, por tipo de compra, o simplemente saber quiénes comparten una característica en común que dé luz para llegarles de forma más efectiva.
5. Establecer prioridades: Conocer el valor de cada cliente permite priorizar y diferenciar cuáles son aquellos que resultan más rentables para tu empresa. El nivel de atención prestada dependerá de los clientes que se vea aporten más valor a la empresa.
6. Entre todos llegamos más lejos: Todas las áreas deben estar al tanto de la cartera de clientes y tener acceso a los datos actualizados para así no cruzar ni pisar cables que evidencien una desarticulación dentro de la empresa. La idea es siempre dar una sensación de continuidad y coherencia durante el contacto con los clientes.
7. La confianza construye relaciones duraderas: Todos los encargados del contacto directo con futuros y actuales clientes deben tener en cuenta que más allá de vender un producto, lo que busca una empresa es construir relaciones que perduren, es por esto que el establecer lazos de confianza se vuelve imprescindible durante todo el proceso.

¿Listo para convertir a tu libreta de contactos en una cartera más productiva de clientes?