BOOM! - Cómo generar ventas en la industria del software

Muchas empresas de software que conozco que están iniciando ó bien que están establecidos suelen tener inconvenientes al momento de generar ventas en su empresa. Esto condiciona el crecimiento de sus empresas y los coloca en una posición en la cual los clientes ya eligen por precio, en vez de por valor.

Seguramente ya sabes que existen cada día más empresas de software en el mercado, y debido a ésto, es que fundamento lo que explicaba anteriormente. Los potenciales clientes se dan cuenta de la competencia y esto les permite negociar más el precio, y la causa de esto es que cada vez venderás tu software más barato a un precio irrisorio. ¿Tiene sentido? No. Para nada. No debes ser parte de este problema canceroso de tu industria. (Por más que creas que pierdas ventas).

Porque en realidad, no pierdes ventas. ¿De qué te sirve tener un cliente que sólo está contigo porque eres barato? Le venderás, pero aparecerá a los meses uno que sea más barato que tu, y chau relación comercial. Te cambiaron. (Mira éstas estadísticas en ventas que indican que debes mejorar).

Entonces, pasemos a un listado de cosas por hacer para generar ventas en la industria del software:

•  Crea una marca de tu empresa 

¿Cómo venderás algo que no tiene una esencia? ¿Que no tiene un porqué? Piensa en tu visión, plantéalo con tu equipo, generen algo distinto. Sean diferentes desde el inicio.

Generalmente las empresas de software ponen un nombre mientras están tomando un café, y luego buscan un logo en Internet, lo modifican en Corel Draw y listo. ¿No es cierto?

Como estoy seguro que tu respuesta es si, te aconsejo crear una marca. Habla con un diseñador gráfico, ó una empresa de branding que te asesore en esto y los entienda desde adentro. (Puedo recomendarte esta organización que se dedica a la consultoría especializada en estrategia, creación y gerencia de marca, puedes ir a su sitio desde aqui).

•  Busca un representante de ventas ó comercial 

La principal diferencia que tienen las empresas de software con éxito a las que no, es que las primeras cuentan con un departamento comercial ó bien a una sola persona gestionando las relaciones comerciales. Y generalmente, tu me dirás, pero casi siempre están tapados de trabajo programando y "nunca hay tiempo" para pensar en un plan comercial. Pero créeme, es lo más importante.

La persona que contrates (Ó asocies), debe tener conocimiento básico de software, debe conocer tu esquema de negocio y más que nada los ideales de la marca.

•  Difunde tus conocimientos y casos de éxito en redes sociales 

Si existen redes sociales de empresas de software, lo más probable es que la última actualización sea el 4 de Enero de 2011. ¿No crees que es tiempo de empezar a interactuar con tus seguidores? Porque tus seguidores (Si los tienes), son potenciales clientes, y esos son potenciales ingresos de dinero a la empresa.

Seguramente aportarás valor al mercado y con esto podrás generar confianza, pero más allá de la confianza. Empezarás a crear conversaciones, que luego podrán terminar en negociaciones.

•  Consigue visitas, convierte leads, cierra clientes 

Para generar ventas en tu empresa de software necesitas clientes, en esto estamos de acuerdo, pero para tener clientes, necesitas leads (Clientes potenciales) y para más leads, necesitas más visitas.

Llegar a esto es posible, y lo puedes lograr de diversas formas, las más utilizadas son con PPC (Pay Per Click), en Google Adwords, publicidad en redes sociales como Facebook Leads Ads, ó bien con búsqueda orgánica de Google. Y esta última forma es la que nos centramos en nuestra agencia. Es que no nos gusta depender de un mecanismo de pago para generar negocios, y logramos con nuestra metodología de Inbound Marketing concertar clientes nuevos mediante la búsqueda orgánica en Google y otros buscadores.

•  Pickup the phone NOW! 

Como afirma Chris Smith en su libro The Conversion Code, si llamas a un cliente potencial dentro de los 5 minutos de que envía el formulario de contacto, tienes un 95% más de probabilidad de cierre que si lo llamas en el minuto 6 en adelante. (De paso, te súper recomiendo este libro).

Y claro, lo compruebo día a día y es real. Adóptalo como parte de tu cultura, y ni bien tengas un nuevo contacto... ¡Llámalo lo más rápido que puedas! Luego, anota la llamada en un CRM (Customer Relationship Manager), para seguir la gestión con tu cliente, agéndate tareas futuras de seguimiento y buenas ventas para tu empresa!

Te servirán los siguientes artículos:

• Inbound en Software.
• Estrategia de marketing en software
• Disminuir el costo de adquisición de clientes en software

¿Qué otro tip agregarías aqui que utilizas en tu empresa de software?