Ventas digitales: Cómo adaptar tu estrategia a la venta virtual

A partir de la pandemia, las ventas digitales se han convertido en una opción muy recurrente tanto para empresas como para muchos consumidores. Las empresas aprovechan las redes sociales, sitios web y plataformas online para promocionar y comercializar sus productos y llegar a más personas, mientras que los clientes compran de manera virtual por la comodidad de no tener que desplazarse hasta una tienda física y por las ventajas que los medios de pago digitales ofrecen.

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El creciente aumento de empresas que incorporaron el trabajo remoto para gestionar sus flujos de trabajo y procesos comerciales favoreció también el incremento de la demanda de compras virtuales. Al mismo tiempo, la tecnología estaba obteniendo un crecimiento acelerado que buscaba complementar la modalidad remota con herramientas digitales que se adaptaran a las necesidades de las personas.

Si bien las ventas digitales cobraron relevancia por las comodidades que brinda, al permitirle a las personas comprar desde sus casas o a la distancia, no se debe subestimar el poder de las ventas tradicionales porque establece un vínculo duradero con los clientes. En este artículo, analizamos qué son las ventas digitales, cuáles son sus beneficios y las mejores prácticas para llevar a cabo tu negocio de forma segura y rentable. 

¿Qué son las ventas digitales?

Las ventas digitales son todas aquellas transacciones en las que el producto o servicio se compra y/o se vende de forma electrónica, a través de medios digitales, tales como el correo electrónico, el marketing digital o el comercio electrónico y el marketing de contenidos. Estas transacciones tienen lugar en plataformas virtuales, como tiendas on line y sitios web, en lugar de una ubicación física. La venta digital también se conoce como e-commerce, e-business o negocio electrónico, y se compone de un amplio conjunto de herramientas y métodos para hacer circular productos o servicios de manera remota.

Ventajas de las ventas digitales

Las ventas digitales ofrecen diferentes ventajas en comparación con las ventas cara a cara tradicionales, además de brindar mayor comodidad y rapidez a la hora de comercializar productos o servicios sin la necesidad de tener un espacio físico donde recibir a los clientes.

1. Proporciona una mayor visibilidad para los vendedores y los compradores. 

Esto ayuda a impulsar el flujo de ingresos. Las empresas pueden aumentar las ventas a través de una presencia en línea más amplia y accesible, dando a conocer sus productos y ofertas a un segmento de mercado más numeroso. Una presencia online también ofrece la flexibilidad de interactuar con los clientes de forma remota.

2. Permite a los negocios ahorrar costos. 

No requiere un alquiler de espacio físico ni un excesivo gasto en recursos humanos y materiales. Los productos se publicitan y entregan directamente a los clientes, lo que resulta en un proceso de negociación rápido y convincente.

Pero por otro lado, la venta digital presenta sus desventajas. El proceso de pagos, en particular, se encuentra entre los desafíos más difíciles que requiere superar. El riesgo de fraude, la sobrecarga de datos y el manejo de bits de información pueden obstaculizar el proceso. En consecuencia, esto puede provocar que los clientes se sientan desanimados y disuadidos de comprar por este medio, por lo que pueden restar confianza y credibilidad al negocio.

Para maximizar la eficiencia de la venta digital, los vendedores deben adaptarse a las nuevas tendencias del mercado que surgen cada día. El uso de herramientas automatizadas para el compromiso y la comunicación con la audiencia también debe ser considerado. La adaptación de una variedad de estrategias de marketing on line, incluyendo el marketing de contenidos, los correos electrónicos y las redes sociales, también pueden ayudar a mejorar el alcance de las ventas digitales. Esto, a su vez, ofrece una mayor probabilidad de convertir a los visitantes del sitio en compradores potenciales.

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Prácticas para realizar ventas digitales exitosas

Hemos enumerado algunas ventajas de las ventas digitales, pero sin las acciones adecuadas, estas ventajas no se pondrán en evidencia. A continuación, seleccionamos 4 prácticas sencillas y efectivas que puedes incorporar en tu proceso comercial diario.

1. Hacer videollamadas  con tus clientes potenciales.

La ausencia de señales visuales ocasiona que sea más difícil generar confianza y evitar la falta de comunicación. Incluir videos en la presentación de tus productos o directamente agendar videollamadas con tus clientes potenciales incentiva su participación y potencia el interés en tu propuesta de valor porque, aunque vendedor y cliente se encuentren en espacios diferentes, la interacción cara a cara puede favorecer el entendimiento y aumentar la confianza del cliente mucho más que si se tratara de una comunicación telefónica.

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2. Involucrar a tus clientes potenciales.

Evita las presentaciones de diapositivas muy extensas y, en cambio, dedica a hablar más tiempo con tus clientes potenciales, manteniendo un ida y vuelta, en lugar de expresar un monólogo que obligue a tu interlocutor a escucharte como si le estuvieras dando una clase. Puedes realizar preguntas y dejar que las necesidades de tu cliente guíen la conversación.

Si los guías a través de contenido online, como una demostración de un producto, considera lograr que la reunión sea interactiva con un software de navegación conjunta. De esa forma, puedes otorgarle el control cuando el cliente quiera ver o conocer algo en específico. Luego, puedes tomar el control cuando sea necesario para guiarlo en la dirección correcta.

3. Actuar rápido frente a la competencia.

Cuando los consumidores buscan una solución online, tienen más alternativas de compra. Por lo general, pueden comprar en cualquier tienda online que elijan, de ahí que la competencia sea más feroz. Cuanto más rápido hagas un seguimiento de tu cliente potencial luego de que manifestó una llamada a la acción, serán mayores las posibilidades de que tu empresa llegue primero a prospectarlo.

Una forma de hacer esto es brindarles a tus clientes potenciales la posibilidad de interactuar con tu equipo a través de un chat de voz o video directamente desde tu sitio web. También puedes activar una ventana emergente para los visitantes de tu sitio en función de su número de entradas.

4. Utilizar la tecnología adecuada.

Para gestionar ventas digitales de la manera más eficiente, tu equipo de comerciales debe contar con las herramientas necesarias. En principio, debes incluir un CRM y un software de chat de video, aunque estas no son las únicas soluciones que existen para mejorar el rendimiento de tus ventas digitales. La mayoría de los equipos de ventas remotos también podrán beneficiarse de las transcripciones de reuniones en vivo y una herramienta de navegación conjunta.

El software de transcripción de reuniones se integra con tu plataforma de videollamadas para grabar y transcribir la reunión. Esto te permitirá concentrar toda tu atención en lo que expresa tu cliente potencial y no perder contacto visual tomando notas, que probablemente no logres registrar ni la mitad de lo que finalmente quede grabado con el software. Hoy en día, la mayoría de las aplicaciones de videoconferencia, como Meet y Zoom permiten grabar las reuniones.

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En síntesis, las ventas digitales están cambiando el paradigma comercial de los negocios borrando las fronteras y límites geográficos para que las empresas puedan llegar a una audiencia más amplia y diversa. Permite el ahorro de espacio físico para exhibir los productos y atender a los clientes, aunque quizá puede generar cierta desconfianza en el uso de los datos de los clientes y los medios de pago, como así también obligar a las empresas a implementar la tecnología necesaria para sostener la oferta y la demanda, de modo tal que represente una ventaja competitiva robusta y del agrado de tu público objetivo.