Psicología del consumidor: Claves para comprender el comportamiento

En la compra y venta, uno de los aspectos más determinantes es la psicología del consumidor: ¿cómo es el proceso de compra?, ¿cómo influye la mente del comprador o consumidor?, ¿qué lleva al comprador a elegir una opción y rechazar otra?

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Psicología del consumidor: ¿Qué es?

La psicología del consumidor tiene como fin estudiar el comportamiento humano dentro de la compra o venta de productos o servicios. Para esto, se vale de analizar patrones, costumbres, preferencias, como así también analiza mensajes publicitarios y a los públicos pertinentes.

Esta disciplina busca comprender las razones que motivan a la satisfacción de necesidades y deseos por medio del consumo nutriéndose de conocimientos provenientes de las ciencias de la comunicación, la psicología social, la sociología y el marketing.

De esta forma, las empresas aplican la psicología del consumidor para generar estrategias con las que es posible explicar y predecir la conducta de un grupo de personas.

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Aspectos más importantes de la psicología del consumidor

La psicología social se trata de un estudio de impacto social, por lo que se toma en cuenta el comportamiento grupal. En general, los ejes que se estudia el camino típico de todo consumidor:

• Sus carencias.
• El proceso por el cual reconoce esas carencias o necesidades.
• La búsqueda y selección de opciones que puedan satisfacer esas necesidades.
• La decisión de compra.
• La evaluación de la compra.

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¿Qué factores psicológicos influyen en el proceso de compra?

A grandes rasgos, algunos factores que estudia la psicología del consumidor son:

Motivación

Durante años, siempre se ha intentado profundizar en los estudios acerca de por qué los consumidores eligen un producto o un servicio, qué los mueve a adquirirlo. 

En general, la motivación que impulsa la compra nace de la necesidad de satisfacer un deseo. Existen deseos básicos, como la necesidad de alimento o vestimenta.

Sin embargo, se ha comprobado que muchas motivaciones parten del inconsciente, ya que hay numerosos casos de compra de productos o adquisición de servicios que no tienen una motivación clara. Un ejemplo de esto son las llamadas “compras compulsivas”, que nacen de un deseo repentino.

Las motivaciones pueden ser varias, y en ellas influye la persuasión que ejerce la publicidad, el entorno, el contexto socioeconómico y los deseos. 

Percepción

Seguido a la motivación, la percepción de los consumidores es el segundo factor que incide en los consumidores. Por ejemplo, un mismo anuncio publicitario en vía pública o en televisión puede ser interpretado de forma diferente, aunque se trate de la misma pieza.

Esta interpretación subjetiva se da según las creencias, saberes y visión del mundo de quienes lo interpreten. 

Por esta razón, no todos los compradores son iguales ni todos enfocan el valor en el mismo aspecto.

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Experiencia y aprendizaje 

La conducta humana está moldeada por las experiencias acumuladas, y esto no es ajeno a la psicología del consumidor. Por esta razón, está comprobado que si hubo una buena experiencia, es altamente probable que el consumidor vuelva a adquirir el producto.

La experiencia muchas veces se construye en tan solo un rato, por ejemplo en el primer contacto, y está ligada a la expectativa que se crea.

Por lo tanto, que alguien vuelva a comprar, que no lo haga nunca más o que recomiende la marca, son aspectos sujetos a la experiencia misma que tenga la persona.

Actitudes y creencias

Por qué elegimos algo: ¿por qué nos gusta?, ¿por un precio razonable?, ¿por su calidad? La respuesta está en las propias evaluaciones que hace el consumidor. Por lo tanto, otro de los aspectos relevantes de la psicología del consumidor son las actitudes y creencias de los propios compradores. 

En esto influyen factores socioculturales, la edad y el estilo de vida, que influyen de forma determinante en las elecciones de compra.

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Conclusión

Los equipos de marketing y ventas de numerosas empresas estudian de cerca estos factores para entenderse mejor con sus consumidores. Entender su comportamiento, gustos, intereses, inclinaciones permite mejorar la eficiencia de las ventas y crear estrategias efectivas para el consumo.