Claves para vender como un león

 En Mayo iniciamos un proceso de cambio en nuestra empresa. Quisimos profesionalizarnos un poco más en el proceso comercial de lo que veníamos haciendo, asi es como quedamos seleccionados en el Bootcamp de HubSpot lideradas por Leticia Henry y Korina Ortiz.

Mandamientos. Aprendizaje. Resultados.

<<< Caso Hubspot: Metodología inbound >>>

Consta de un programa de capacitación de 8 semanas, donde el objetivo principal es impulsar el crecimiento, aumentar la cantidad de oportunidades que generamos y cerrar ventas. Sesiones de 1 hora online con ardua y desafiante tarea luego de cada sesión.

¿Qué aprendimos? Que no todo es como parece en los procesos comerciales. Nos dimos cuenta de muchas cosas para profesionalizarnos. ¿Resultados? Aumentamos un 300% nuestras conversaciones, y así también los cierres de venta.

Compartimos los mandamientos que aprendimos:

• Persistencia, y perseverancia.

En la venta, ser persistente te hará conseguir lo que quieres, pero ser perseverante hará mantener lo que construyamos. A veces, en las mañanas la tarea de prospectar se hace un poco tediosa, agarrar el teléfono y llamar también. Pero teniendo un norte claro, y motivaciones fuertes, esta tarea es más sencilla de hacer.

La motivación es la clave para lograr todo lo que te propongas, pero una vez que se alcanza se debe mantener, y esto es un desafío para todo representante de ventas.

• Reconocer con quién estas conversando.

Saber el perfil de la persona con la que estás conversando es clave para poder establecer una buena conversación. Existen 4 personalidades según DiSC (Dominante, influyente, amables, analíticos), puedes profundizar más aqui, e incluso hacer un test sobre ti mismo, aqui. 

• Buenas preguntas, buenas respuestas.

Aprendimos que si queremos encontrar una buena respuesta ó información, la clave es hacer preguntas geniales, preguntas que nos develen lo que buscamos (Y a veces más!). Uno siempre por tratar de optimizar el tiempo trata de hacer preguntas, y se deja de escuchar a la persona con la que estás hablando.

• Sin volúmen, no hay crecimiento.

Nos dimos cuenta que aumentando exponencialmente nuestras oportunidades de venta y nuestras conversaciones, los pipelines del negocio crecen, por lo tanto los resultados también. Unificando las acciones que se realizan en marketing, tanto como en ventas los objetivos se cumplen.

• Ayudar, ayudar, ayudar.

Es muy difícil, créanme, es muy difícil dejar de vender si sos un representante de ventas. ¡Tenemos que ayudar! Nosotros, en nuestro caso, ayudamos a las empresas a crecer en sus negocios, a sobrepasar objetivos y perdurarlos en el tiempo, pero es muy complejo dejar de vender.

Debemos ponernos en los zapatos del cliente, pensar como él, y escucharlo activamente, para saber cómo podemos ayudarlo, sin que necesariamente termine en una venta.

• Utilizar la tecnología para ser productivos.

Aprovechar las infinidades de herramientas de venta que existen nos hace ser mucho más eficientes en los procesos comerciales. 

• Aprovechar las oportunidades perdidas.

El año pasado nos han dicho que no muchas veces, pero volver a retomar el contacto con ellos y ofrecerles ayuda en forma de contenido, ebooks, información, etcétera, con sólo agarrar el teléfono y llamar, hace que una oportunidad perdida en el tiempo vuelva a ser un potencial cliente.

<<< Gestión de ventas: Uso de CRM >>>

• Construir confianza y manejar las objeciones.

Cuando hablamos con alguien que nos transmite confianza, todo es más simple, las personas se abren más y comparten más información. ¿Tu compartirías algo de tu empresa con alguien en quién no confías? No lo creo, por eso es clave saber cómo construir confianza con cualquier persona (O con la gran mayoría).

Incluso también, manejar las objeciones es algo que aprendimos y que no es tan sencillo de hacer, los famosos "No", "No puedo ahora", "No tengo tiempo", etcétera. Incluso cuando tienes objeciones relacionadas al precio. El NO ya lo tenemos, entonces, vamos por el SI.

Fue muy satisfactorio para mi ser parte de este Bootcamp, que junto con otras empresas de Latam, crecimos en conocimientos, experiencias y lo mejor de todo: Resultados.