7 consejos para mejorar el seguimiento comercial

Todos queremos aumentar nuestras ventas y ser impecables en la gestión de un mayor volumen de oportunidades. Pero claro, un día estamos contentos porque tenemos mayor flujo de prospectos y a la semana siguiente estamos saturados de trabajo y de gestiones para hacer.

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Ahora lo que sucede es que con tantos prospectos por seguir te encuentras saturado, tal vez perdido y bastante desorganizado. Esto es así y lo sabemos, por eso en Drew, expertos en productividad y gestión de proyectos, nos damos estos 7 consejos para tener un buen seguimiento comercial.

1. Organiza tus contactos.

Necesitas acceder fácilmente a sus datos: nombre, teléfono, momento de la compra -ver el punto 2-, tamaño o facturación. Mientras más información tengas que sea relevante para tí, mejor.

Recuerda los sucesos y lo conversado anteriormente.

Para lograr todo esto es fundamental apoyar nuestra área de ventas en una herramienta clave: El CRM. Si aún no utilizas uno ¡no pierdas tiempo!

Comienza a utilizar un buen CRM como pueden ser Salesforce, HubSpot CRM (free), o Monday.com, que también sirve para gestionar proyectos y organizar otras áreas de tu empresa.

2. Clasifica tu lista de contactos en un pipeline.

Esto es básico y está ligado al punto anterior. Debes tener en claro en qué momento de la compra se encuentra cada uno para entender su relevancia y acompañarlo durante su proceso de compra.

• Prospecto: quien aún no te conoce

• Lead activo: quien ya está interactuando

• Oportunidad: si ya detectaste una oportunidad de venta (ej: nos podría comprar 5 a 10 smartphones modelo XY en 7-10 días, y eso significa aprox $X en ventas!)

• Negociación: si le enviaste una propuesta

• Ganado

• Y otras clasificaciones o grupos como: Perdido, Descalificado, En stand-by, etc.

3. Prioridades: Si tienes un campo extenso debes regar todas las plantas, pero cuida más a las que puedan dar frutos.

Debes tener en claro cuáles son los contactos que están teniendo mayor valor para tí y no les pierdas el rastro. ¿Son relevantes porque son oportunidades, porque hablas con la persona que decide sobre la compra, porque están dispuestos a solucionar su problema, porque es un gran negocio a futuro o un posible cliente estable?

No los pierdas de vista, repasa los acontecimientos con los más importantes para mantener la personalización, y realiza acciones masivas para el resto.

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4. No sueltes el timón y sé realista con tu tiempo. 

Para ser productivo debes organizar tu día. ¿Sabías que si dedicas al menos el 1% de tu tiempo a organizar el resto del día éste será de 3 a 10 veces más productivo?

Además, te sentirás más seguro y podrás trabajar más enfocado. Esto es un factor clave, un potenciador exponencial de tu productividad, ya que la claridad mental y el enfoque te permiten avanzar con mayor conciencia a través de tus tareas, haciendo que este momento sea más relevante.

El 1% del día son 14 minutos. Medita y haz ejercicio. Elimina las preocupaciones: ten la certeza “religiosa” de que el éxito llega.

5. No dejes en manos del cliente el próximo contacto.

No es a rajatabla, pero significa que si esperas su llamado no sabes si lo hará, si decidió no llamarte o simplemente se olvidó. Entonces: Crea una tarea para volver a comunicarte con él (fecha y hora), y por supuesto antes de que sea tarde.

Lo ideal: en cada llamado o correo dejar en claro cuándo y cómo será el próximo contacto.

6. Ponte en el lugar de la otra persona.

Nada de clichés. Es determinante la actitud con la que contactes a la otra persona, y lo digo así para que no olvides que del otro lado hay otro ser humano. ¿Qué hora es donde él se encuentra?, ¿a qué se dedica?, ¿está esperando tu llamado?, ¿te conoce? Éstos son sólo disparadores para que cuando lo contactes no estés totalmente cegado por lograr tu objetivo.

7. Ten un objetivo claro pero no te aferres a él.

A ver, ¿lo llamas porque tienes que hacerlo?, ¿o lo llamas porque quieres tener una fecha cierta sobre cuándo tomarían la decisión de compra?

Ten en claro tu objetivo antes y durante la conexión. De todas maneras puede que (siguiendo el ejemplo) simplemente esa información no esté en manos de tu contacto. Entonces, ajusta tu objetivo y consigue al menos una aproximación, o bien dile cuándo volverás a contactarlo (no te quedes esperando dos semanas su llamado).

Y por último recuerda:

• Es el cliente quien compra. Tú influyes y la decisión está en él.

• Adopta una posición profesional, sé un referente durante todo su proceso. Guíalo.

• Apórtale valor a cada momento: No seas una hiena hambrienta esperando a devorar ventas a toda costa sino más bien enfócate en dar, porque es así como las personas te recordarán cuando tengan una necesidad y sea el momento de solucionarlo. Llegarán a tí y te comprarán.

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