Una cuestión de balance: Errores comunes en el cierre de ventas

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Cuando se trata de cerrar una venta no hay fórmula mágica que alcance a todos nuestros clientes, simplemente se trata de hallar un balance. 

Hoy en día en un mundo tan conectado como el nuestro, en donde las distancias se acortan, los productos son cada vez más visibles y fáciles de conseguir. El cliente tiene cada vez más rango de elección de una u otra opción es cada vez más difícil, lo que hace que vender ya no funcione como antes. La realidad es que vender se ha vuelto cada vez más una cuestión de estrategia, tacto y balance entre las tácticas que se tienen con base a la singularidad de cada cliente.

En una entrada anterior hablábamos que los 3 de los errores más comunes en ventas eran el no profundizar en los retos, no generar urgencia y no hacer seguimiento, llevando al cliente hacia la salida y no hacia un cierre seguro. Sin embargo, tener un prospecto a punto de cerrar tampoco es garantía de una venta segura, y esta vez hablaremos de errores comunes del vendedor en el cierre de ventas y maneras de evitarlos.

Error 1: Creer que el material de ventas puede cerrar un negocio

Todos los puntos de contacto físicos y digitales son un buen canal para atraer clientes, sin embargo, estos canales son sólo el punto de partida para comenzar un diálogo con nuestros clientes y aquí es imprescindible conectar lo humano con lo virtual para establecer una relación de confianza que provea al usuario con lo que necesita de nuestro producto.

  • Consejo 1: Apoyarse en los canales de comunicación para conectarse con los clientes, siempre pensando en la interacción antes que el canal.

Error 2: Tratar de cerrar antes de tiempo

Si bien el departamento de ventas lleva como nombre su único objetivo, este punto es cuestión de física: Si se ejerce una presión incremental sobre un objeto, se recibirá mayor resistencia de este.

  • Consejo 2: Paciencia y escucha son imprescindibles para no presionar la venta antes de tiempo y analizar el momento adecuado.

Error 3: Cerrar con la persona equivocada

En muchos casos el departamento de compras de una empresa sólo se enfoca en hacer dinero, reduciendo gastos, dejando de lado a los tomadores de decisiones que ven la compra como una forma de hacer dinero resolviendo problemas.

  • Consejo 3: Revisar quienes son los tomadores de decisiones en su venta para así ajustar la información hacia este usuario.

Error 4: De la urgencia a la presión

La generación de urgencia es  importante a la hora de llevar un cliente al cierre, sin embargo hay una gran diferente entre la generación de esa urgencia y presionar al cliente con condiciones duras.

  • Consejo 4: Ir al ritmo del client es clave. Recordar que la interacción en este punto se basa en asegurarle al cliente que está tomando la mejor decision, no que perderá todo si no la toma inmediatamente.

Error 5: Esperar demasiado para cerrar

Como se dijo anteriormente, este asunto se trata de hallar un balance, y en este caso se debe cuidar de no hacerlo ni muy temprano pero tampo muy tarde. Hay que saber cuándo es el punto natural en el proceso para poner el negocio sobre la mesa.

  • Consejo 5: Una escucha selectiva es de gran ayuda para analizar en que momento de la venta se está y cómo van las cosas para así saber como proceder.

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