Salud: Inbound marketing en medicina

El sector salud es el claro ejemplo de como deberían ser los procesos comerciales de cualquier empresa. Una consulta, un diagnóstico, una receta, un análisis. Y claro, en los últimos años quizás se ha revertido el tema de promocionar servicios de salud, pero antes era "mal visto" hacer marketing médico. (El claro ejemplo de éste cambio son toda la digitalización que está ocurriendo cada vez más en Argentina, Colombia, Latam, etc).

En cualquier sector de la medicina (Centros de salud, hospitales, institutos, reproducción asistida, tecnología y equipamiento médico), incluso también en el sector farmacéutico hoy es indispensable contar con una estrategia de marketing clara, concisa y con objetivos a cumplir.

 Diagnóstico 

Tanto si eres un profesional de la medicina, alguien que vende a los médicos, ó bien sos el fundador de un centro médico, si estás leyendo esto es porque estás online, te mantienes al corriente de todas las novedades (O intentas, porque realmente hay mucha información en internet). Entonces, ¿Realmente crees que tu mercado no está online? ¿Qué haces para captar la atención de ellos? ¿Vas a perder esta oportunidad? (Si tu respuesta a esta última pregunta es afirmativa, lo será hasta que tu competencia no pierda esta chance y te des cuenta).

 Enfermedad crónica 

Internet y todos los medios digitales ya es una enfermedad crónica, y los usuarios cada vez están más exigentes, cada vez se informan más y saben más sobre tus productos/servicios que tú mismo, la gran respuesta a la pregunta: ¿Porqué vender ya no funciona como antes? Ahá! ¿No te sucede esto mismo?

Y vos como profesional de la salud (ó empresario, ó proveedor), te debe haber sucedido ó bien has escuchado alguna de éstas frases seguro:

• "Doctor, ¿Ud. sabe que existe una máquina que permite que esto que Ud. hace manualmente lo puede automatizar y con mayor confort para Ud. y para mi?"
• "Ud sabe que leí en internet que esta enfermedad se cura con ésto, ésto y ésto, ¿Es asi?"

Nota: Quizás esta última pregunta no siempre está acertado el paciente, pero es muestra que los pacientes estamos todos los días buscando y viendo información.

 Receta 

En ésta situación, y con síntomas de querer crecer, queremos estrategias que permitan:

• Aumentar la generación de demanda. (Y que sea constante).
• Disminuir el costo de adquirir una oportunidad.
• Aumentar el ciclo de vida, y el valor en sí de tu producto/servicio.

Para lograrlo, puedes optar con la creación de un sitio web, redes sociales y bueno, que lleguen los clientes... Ah! Y esperar, esperar, esperar y esperar resultados que no llegarán.

Ó bien, optar por realizar una estrategia de Inbound Marketing, donde entre los elementos que generarán interés, podemos destacar algunos como:

• Artículos de interés conectando con la necesidad de tu público. (Ayudándolos).
• Webinars sobre algún tema clave. (¿Una alternativa a los congresos? Para pensar...)
• Testimonios de pacientes/clientes. (¿Qué dicen ellos? ¿Satisfechos? Muéstralo!)
• Entrevistas a referentes de la medicina y el sector.
• Casos de éxito. (La gente ama los casos de éxito, se ven reflejados y quieren lo mismo.)

Actualmente los procesos de venta, están centrados en la venta, cuando en realidad deberían estar centrados en la compra (¿Me explico?). El poder está en el comprador, ya el vendedor ha perdido fuerza en el proceso comercial. (Ya no es como antes).

¿Entonces por qué seguimos vendiendo por vender? Vendamos si realmente el cliente lo necesita, sino el riesgo es cometer mala praxis, porque como mencioné al principio los procesos comerciales deberían ser: Consulta, Diagnóstico, Receta y Análisis. 

Si vendemos algo a alguien que no lo necesita, es como recetar algo que puede perjudicar al paciente.

 Análisis 

La parte más importante es analizar lo que hacemos, ver la evolución del paciente es clave para que tenga un bienestar y goce de buena salud. Entonces, una vez captada la atención, podemos medir y evaluar la generación de posibles clientes, por medio de:

• Una cita con un especialista.
• Una suscripción al blog.
• Una llamada telefónica para solicitar información.
• Una descarga de un documento clave.
• Las visualizaciones de los videos explicativos.

Y para que esto sea real, existe algo llamado lead nurturing, proceso que es el de "nutrir" de información a los potenciales clientes para que cuando estén listos para comprar, recién allí les vendamos. ¿Es clara la diferencia con el proceso comercial actual?

Es en todo este proceso donde Inbound Marketing en medicina genera valor, y el porqué debes considerarlo aplicarlo en tu estrategia de negocio.

¿Generas demanda sólo por medio de congresos?
¿Sabes la cantidad de oportunidades que estás dejando pasar?