Saber prospectar, todo un arte

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Antes de comenzar, va una pregunta… ¿Sabes que, por lo general, a nadie nos gusta que nos vengan a vender? Pero, por el otro lado, nos encanta comprar. Hace memoria y recordá lo fastidioso que es cuando aparece alguien en tu casa ofreciéndote alguna enciclopedia, te están llamando continuamente ofreciéndote cambiar de compañía telefónica, cuando entras a una tienda y antes de ver nada te caen los vendedores como moscas, en la calle cuando te abordan pidiéndote para que te asocies a no sé qué cosa, cuando te frena el semáforo en rojo y se te acercan varios vendedores ofreciéndote que sé yo cuántas cosas, etc. ¡uf! Molesto, ¿no?

Bueno, en el mundo online esto equivale a toda la cantidad de correo basura, mensajes indeseados, ventanas emergentes, banners irritantes, ofrecimientos de mega ultra súper oportunidades de negocios y todo esto sin que ni siquiera lo hayas pedido.

Es necesario que entiendas que el consumidor actual ha cambiado, cada vez somos más reacios a la publicidad intrusiva. Cada vez estamos más informados de todo, simplemente le preguntamos al señor google algo y listo, por arte de magia lo tenemos.

Me vas a dar la razón que hasta los anuncios de YouTube son molestos, aunque tengamos la opción de omitirlos a los 5 segundos, pero en cambio nos pasamos horas y horas navegando buscando información y viendo videos sobre el nuevo modelo de celular o de algún vehículo que nos guste… ¡Así son los nuevos consumidores!

Es por todo esto que nace el marketing de atracción, como respuesta a los nuevos consumidores, la marca pasa de ser sujeto a convertirse en predicado, pasa de perseguir a tus prospectos a que estos te busquen, te encuentren y se enamoren de ti. Este es el objetivo principal del marketing de atracción: dejarse encontrar.

Pero tu trabajo es asfaltar el camino, señalizarlo, iluminarlo para que el prospecto pueda encontrarte con facilidad. Pero una vez que ese prospecto te ha encontrado debes darle motivos para que pase un buen rato contigo, te vuelva a visitar y sobre todo para que se convierta en nuestro mayor embajador y la próxima vez no venga solo.

El inbound marketing habitualmente se aplica a las estrategias online pero también se puede aplicar el concepto en otros terrenos. De allí que algunos expertos rebautizaron este término como marketing de atracción.

El marketing de atracción es una continua lucha por atraer clientes sin ser invasivos, darnos a conocer respetando su espacio. Para alcanzar este intricado objetivo, debemos destacarnos de la competencia, definir una estrategia y tener muy claro donde jugar y como ganar.

 El inbound Marketing se base en algunos conceptos primordiales que deben estar perfectamente integrados: buen posicionamiento en buscadores, marketing de contenidos, estrategias de social media marketing, comunicación online bidireccional y reputación online.

Las intromisiones ya no son una opción en esta nueva disciplina, son un descarte cada día más patente, una piedra en el camino que debemos apartar. No debemos golpear la puerta del prospecto, es el prospecto quien debe salir a buscarnos e invitarnos a entrar.

Entonces, ya es hora de que te plantees una nueva forma de prospectar y vender. Corregí esos errores que te convierten en un total depredador que a todo el que se le acerca le saltas ofreciéndole tu oportunidad de negocio solo para lograr que salga huyendo despavoridamente. Pensa en tus prospectos, en tus potenciales clientes, qué quieren, qué desean, cómo lo quieren. Así, ¡serás todo un triunfador!

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Temas: Clientes, prospectos, prospección

María Emilia Piñol

Escrito por María Emilia Piñol

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