Conseguí nuevos clientes en Linkedin: prospección efectiva

Fotografía de binoculares apuntando hacia una gran ciudad.

Hoy la generación de oportunidades de negocio es clave para mantener el flujo de ventas estable, y la rentabilidad de nuestra organización. 

¿Pero, dónde buscar estas oportunidades en mercados cada vez más competitivos?La generación de leads nos permite adelantarnos a nuestra competencia, e ir a buscar a potenciales clientes, incluso antes de que estos sepan que tienen un problema en el cual podemos aportarles valor.

La prospección efectiva entonces, es una herramienta para acercarnos de manera correcta a estas personas, enfocándonos en sus necesidades y "puntos de dolor", para poder llamar su atención, en el momento correcto, de la forma correcta y ganarnos su confianza.

 

Prospectar en LinkedIn

Cuando nos proponemos iniciar un proceso de prospección en esta red social, es importante entender que nuestro punto de partido será siempre una necesidad latente, y para esto podemos tomar uno de dos enfoques:

  1. Prospección por Industria.
  2. Prospección por Puesto en la organización.

 

Prospección por Industria

En general, las empresas que pertenecen a una misma industria (software, empresas de construcción, clínicas de salud, etc) suelen enfrentar características de entorno y mercado muy similares.

Por lo tanto, sus estructuras internas, procesos de trabajo y organización en general suelen ser muy similares entre si. 

Esto nos permite encontrar algunos patrones de comportamiento que han sido elaborados como estrategias para desarrollarse en cada mercado, pero lo que nos resulta de mayor interés para prospectar es que es muy posible que también estas empresas compartan necesidades no resueltas.

Cuando conocemos entonces que un problema típico de una industria en particular es "X", podemos utilizar esta información para lograr una prospección mucho más efectiva. 

Mencionar los problemas que posiblemente esté enfrentando su organización, basándonos en nuestra experiencia previa puede ser una excelente manera de captar la atención de nuestro prospecto, y a la vez demostrar nuestro conocimiento específico sobre su entorno.

 

Prospección por Puesto de trabajo

Si bien aquí nuestro punto de partida para prospectar es diferente, la lógica que estamos siguiendo es similar: frente a condiciones similares, se desarrollan problemáticas similares también.

Investigar sobre los mayores desafíos con los que suelen lidiar las personas de determinada puesto, nos facilita abrir la conversación y lograr empatía con sus problemas, desde el momento cero.

Una salvedad importante: si bien entre puestos de trabajo existen grandes similitudes, el tamaño de la empresa y la edad de la organización pueden ser diferenciales que enturbien un poco este escenario.

Por lo tanto, la prospección por puestos suele requerir además de un chequeo básico de coincidencias en las características de las empresas.

 

Tengo a mi prospecto. ¿Cómo lo contacto?

Una vez que hemos escogido a la persona que creemos más adecuada para iniciar una nueva conversación, debemos escoger el método más apropiado para ponernos en contacto.

Si bien LinkedIn nos ofrece la posibilidad de enviar un mensaje directo al contacto, debemos recordar que cuando nos enfocamos en puestos gerenciales y directivos, estas personas reciben decenas de mensajes de vendedores por día, y corremos el riesgo de caer bajo esta bolsa.

Por eso, un correo electrónico sencillo (o mejor aún, una secuencia de correos), con el asunto adecuado, y el contenido justo, puede resultar mucho más efectivo.

 

¿Cómo obtengo su dirección de e-mail?

El camino más sencillo, es también el menos frecuente: en ocasiones, las personas suelen dejar su correo laboral en su información de contacto en su perfil de LinkedIn. Pero claro, tal como mencionábamos más arriba, entre mayor es el puesto de la persona en la organización, esto se vuelve más infrecuente.

Captura de pantalla de un perfil de linkedin.

 

¿Que sucede si no encontramos aquí su e-mail? ¡No está todo perdido! Existen múltiples herramientas que nos facilitan encontrar este correo en la web, y lograr ponernos en contacto.

Esta plataforma además suele ser utilizada por equipos de venta, marketing y departamentos de RRHH para encontrar correos, perfiles de redes sociales e incluso teléfonos en algunos casos.

Incluye también una extensión para Google Chrome, y es integrable con otras plataformas en la nube vía API. 

Para tener en cuenta: si bien se trata de una herramienta profesional, y sumamente recomendable, solamente permite realizar 5 búsquedas mensuales de manera gratuita, y luego debe suscribirse una licencia paga.

Esta herramienta en la nube también cuenta con una extensión para Chrome, y nos permite encontrar el correo de una persona, o también el patrón de correos de la empresa.

Esto quiere decir que al introducir el dominio de la compañía, Hunter buscará en la red el patrón que siguen los correos de las personas en esta empresa, y nos devolverá el listado de e-mails que encuentre.

A partir de allí, será nuestro tarea "construir" el mail de nuestro prospecto, a partir de estos datos.

 

Ahora que ya sabes esto...

¿Listo para prospectar?

 

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Temas: Inbound, Ventas, prospección

Fernando Rivarola

Escrito por Fernando Rivarola

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