Rentabilidad: Agencias de marketing

Conocer la rentabilidad real constituye uno de los principales desafíos de las agencias de marketing en los últimos años, ya que muchas veces no se percibe el total de las ganancias después de una campaña importante, en donde normalmente se invierte un importante capital para atraer un mayor número de clientes. 

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En cualquier agencia de marketing, desde los directivos hasta los freelancers todos tienen problemas o dificultades de diversas índoles que condicionan sus resultados y crecimiento, pero muchas de ellas ignoran que los tienen o minimizan estos problemas creyendo que no son tan importantes y que contratando más personal o invirtiendo más en recursos podrán solucionarlos.

Sin embargo, lejos de tratarse de problemas que se resuelven con dinero o con personas que se hagan cargo del trabajo que nadie quiere hacer, es posible que las agencias de marketing estén equivocando el rumbo de sus acciones, lo cual es bastante frecuente cuando hay tantas actividades para realizar en poco tiempo bajo las exigencias del día a día de un mercado mundial que no se detiene.

El objetivo de este artículo es que descubras, a través de una serie de planteamientos que nos sirvan como alertas, por qué las agencias de marketing desconocen su rentabilidad real y cómo hacer para obtener ese registro. 

1. Desconocer los ingresos de la agencia con el último trabajo realizado.

Muchas agencias de marketing dan por hecho que saben exactamente cuál es su rentabilidad en cada campaña, pero lo cierto es que la mayoría de las veces no atinan a precisar la cifra exacta de lo que entra a sus arcas luego de un cierre de campaña. ¿Cómo evalúas cuáles de tus campañas o proyectos generan mayores ganancias para tu agencia de marketing?

Supongamos que tienes un cliente, una empresa de indumentaria femenina, a la que tu agencia le gestiona los contenidos del blog, con un/a copywriter de tu empresa que, además de escribir para tu sitio web y redes sociales, escribe para tu cliente.

Pero resulta que después de un mes de escribir cierta cantidad acotada de artículos para ellos esperan que se aumente su cantidad porque ciertamente no quieren contratar a un redactor creativo full time cuando las necesidades de su blog son muy específicas. 

Sin embargo, cada vez más solicitan a tu agencia los servicios de tu copywriter y tú periódicamente tienes que actualizar el presupuesto que les cobras para que siga siendo rentable ese intercambio comercial, pero con tantas actualizaciones, ¿cómo sabes que tu agencia de marketing no está perdiendo con las pretensiones de tu cliente?

Al calcular las ganancias como ingresos totales menos egresos, no se distingue el número real obtenido, lo que lleva a creer que para ganar más debes conseguir más clientes y expandir el equipo de trabajo. 

Tal vez, la organización no debería enfocarse en la facturación o bien en conseguir más clientes, sino en especializarte, medir tus costos en tiempo real, estimar tiempos y vender tus servicios al precio que te permitirán mantener el margen de rentabilidad esperado.

2. Desconocer la capacidad productiva de tu agencia.

Cuando se ofrecen servicios, se están vendiendo horas de trabajo. Se puede calcular la capacidad productiva de tu equipo multiplicando las horas de trabajo de cada colaborador. No obstante, esas proyecciones casi nunca se cumplen porque, o bien no todas esas horas son productivas o porque se derivan tareas a freelancers. 

Desconocer las horas disponibles para vender a los clientes puede derivar en errores de cálculos en el presupuesto, superposición de deadlines, colapso del equipo laboral, necesidad de recurrir a soluciones de emergencia. 

Tener la capacidad productiva de tu agencia de marketing es la base para comprender cuánto puedes facturar y qué estrategias se deben implementar para la expansión de tu empresa.

3. No utilizar datos para calcular tus presupuestos.

Las agencias de marketing acostumbran a tener un presupuesto fijo para ciertos proyectos, sin tener en cuenta que tal vez se basan en una mala administración del tiempo o que el equipo tenga sus procesos desactualizados. 

Tener datos para calcular tus presupuestos para tus servicios o proyectos te ayudará a comprender qué tan rentable es tu empresa y en función de ello tomar decisiones estratégicas para aumentar dicha rentabilidad.

4. Ausencia de roles definidos dentro de la agencia.

Cuando no tienes roles definidos dentro de tu agencia, es difícil calcular qué presupuesto destinar a cada actividad y el tiempo que insume a los colaboradores realizarlas. En este sentido, es fundamental que se delimite cada rol y función dentro la empresa porque de esta forma se ahorra tiempo y dinero que se traducen en procesos más eficientes y resultados más eficaces.

En consecuencia, te será más sencillo saber tu rentabilidad real cuando todos tus colaboradores tienen asignadas responsabilidades puntuales.

5. Falta de indicadores financieros de rentabilidad.

Sin indicadores, no hay números que evidencien el estado financiero de tu empresa ni su rentabilidad real. Existen diversas herramientas digitales de contabilidad para medir rápidamente los ingresos y egresos de tu empresa.

6. Procesos manuales que se resisten a ser automatizados. 

Por último, una de las razones de que no puedas conocer qué tan rentable es tu agencia de marketing es mantener tus procesos manuales en lugar de automatizarlos. La automatización te permite incrementar la productividad de tu equipo, y si tienes colaboradores más productivos, tus proyectos y campañas serán más rentables. 

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En síntesis, las agencias de marketing suelen desconocer su rentabilidad porque no tienen una estimación promedio de lo que ganan por servicio o proyecto, adolecen de indicadores que midan la capacidad productiva de sus equipos y se resisten a automatizar sus procesos manuales. Por lo tanto, si ahora reconoces alguno de estos síntomas en tu agencia, es momento de pensar en un cambio.