Red de contactos: Aporte del networking en los modelos B2B

En la realidad actual del marketing, el networking se ha posicionado como una técnica muy utilizada a la hora de crear una red de contactos y encontrar nuevos nichos de mercado. Las empresas B2B se están beneficiando de los espacios creados para el intercambio de información y vínculos de negocios, ya que les permite ampliar su influencia comercial para lograr mayor robustez en las relaciones con los colaboradores, clientes y socios estratégicos, potenciando su crecimiento y permanencia en el tiempo.

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En los modelos de negocio considerados, donde el volumen de ventas es inferior al de los modelos transaccionales, si bien el ticket promedio es mucho más grande, como en el caso de las inmobiliarias y las consultoras, el networking es una estrategia que puede impulsar la escalabilidad de estas empresas orientadas al modelo B2B, identificando los principales actores en el mercado donde se inserta una organización de venta consultiva. 

Más allá de que tengas un negocio B2B lo que incide es la consideración de tu producto o servicio, puesto que requiere una relación con las personas. Entonces, es aquí donde el networking en las empresas de venta considerada aporta gran valor. En este artículo, desarrollaremos el aporte del networking en los modelos B2B y qué buenas prácticas existen para implementarlo con éxito.

¿Qué es el networking y cómo funciona?

El networking es una práctica desarrollada por profesionales del marketing y las ventas que busca crear y aumentar una red de contactos. A pesar de que no se caracteriza por ser una acción novedosa, ya que tradicionalmente, en ámbitos comerciales ha sido siempre muy común, esto no impidió que haya aumentado su importancia con motivo de la digitalización.

Entre los objetivos principales del networking podemos destacar los siguientes:

Conocer nuevas personas y empresas: en los espacios físicos y virtuales de un networking las personas pueden conocerse e intercambiar ideas de negocios. De esta forma, aprender de las experiencias de otros profesionales puede ser muy enriquecedor, ya que permite obtener otras miradas o perspectivas diferentes sobre una misma temática. 

Presentar productos o servicios: asimismo, el networking es un espacio que permite hablar de la actividad y los bienes o servicios que ofrecen las empresas. Por este motivo, los mensajes pueden llegar más fácilmente a las personas interesadas que desean efectuar una compra.

Ampliar la cartera de clientes: a partir de una comunicación más estrecha es posible transmitir más adecuadamente la propuesta de valor y a la vez escuchar con más atención las necesidades de los clientes para enfocar mejor los esfuerzos. Esto también permite mejorar las relaciones con los proveedores, accionistas y clientes fidelizados.

Comprender las últimas tendencias del mercado: encarar correctamente la estrategia de networking ayuda a conocer mejor el mercado, sus fluctuaciones y las alternativas de negocios que ofrece para las personas, además de contar con información más completa y de mejor calidad para tomar decisiones inteligentes.

Detectar oportunidades de negocios: al entablar relaciones con otras empresas y personas se pueden compartir buenas prácticas e identificar claves de colaboración, a fin de promover una sinergia positiva.

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¿Qué aporta el networking a los modelos B2B? 

Cuando identificamos nuestros propios actores, no necesitamos generar un gran volumen de ventas a través de publicidad paga, ya que existe el networking, que puede promover una relación de confianza que se transformará en un red de contactos que correrán la voz sobre el valor agregado de nuestro negocio. Al mismo tiempo, esos contactos formarán una cadena de relaciones que pondrá tu empresa en el interés principal.

El networking permite identificar a los actores cruciales para ciertos modelos de negocio (proveedores, clientes, socios estratégicos, inversores) con el objetivo de fortalecer relaciones para que a través de ellas se logre obtener cierto volumen de ventas mucho más orgánico y evitar así el esfuerzo de pagar por publicidad. Permite a las áreas comerciales y de marketing de una empresa poder relacionarse con diferentes actores para alcanzar diversas metas:

• Conseguir metas orgánicas.
• Obtener nuevos colaboradores.
• Posicionamiento a partir de eventos para tejer una red de contactos.

Es clave en la venta considerada implementar el networking porque al momento de vender un producto o servicio, que requiere una relación de confianza y un proceso de compra mucho más extenso, es preferible tener una relación con los clientes potenciales, es decir, que las personas conozcan nuestro negocio mediante referidos. Cuando se construye la red de networking, se generan los negocios de mayor envergadura porque el esquema digital suele quedarse corto para ciertos negocios.

Esto significa que cerrar una venta con un ticket promedio muy alto será más difícil desde internet que a través de una red de contactos networking. Esta estrategia se justifica también en los procesos comerciales de precio de valor muy elevados, puesto que es necesario hacerse conocer en el mercado y las personas esperan que se les brinde una atención más personalizada y humana, efecto que la publicidad en frío no producirá sin estar cerca de las personas.

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El networking en los modelos B2B favorece el encuentro, la interacción, la generación de confianza y la planeación de algún proyecto de empresas en común, lo que también se conoce como engaging people. Contribuye a ampliar la red de contactos y fortalecer las relaciones con los clientes existentes para obtener un volumen de ventas mucho más orgánico, que ahorre a las empresas de servicios los esfuerzos en publicidad paga.