Inbound: Cuándo aplicarlo y cuándo no

Filosofía y metodología inbound no son lo mismo. Mientras la filosofía puede ser aplicada por cualquier persona, independientemente de su modelo de negocio, la metodología exige una inversión de parte de la empresa para poder poner en práctica esa filosofía de ayudar a la gente a lograr sus objetivos, pero esta vez orientada hacia los negocios. 

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El propósito de este artículo es mostrarte cuándo y en qué situaciones es apropiado aplicar la metodología inbound, es decir, invertir en ella.

El porqué detrás de la metodología inbound.

El "por qué" detrás de la metodología inbound es en realidad muy sencillo. Inbound surgió como una reacción natural a la evolución de los comportamientos de los consumidores durante el proceso de compra. Antes de que Internet allanara el camino para el marketing digital , la experiencia de compra era increíblemente diferente.

• Los compradores no estaban tan informados.
• El viaje del comprador era lineal.
• Las estrategias de marketing tendieron a ser interrumpidas. 

En otras palabras, ser consumidor era bastante frustrante. Te bombardeaban con llamadas en frío y otras interrupciones de los especialistas en marketing y los anunciantes. No tenía mucha información sobre todas las posibles soluciones para sus preocupaciones principales. Y después de realizar una compra, a menudo era una ocurrencia tardía.

La metodología inbound se alínea con el viaje del comprador y guía a las personas a través de cada etapa para eventualmente tomar una decisión de compra y convertirse en clientes. 

Esencialmente, las personas pasan de simples desconocidos en Internet que buscan ayuda para resolver sus problemas a clientes satisfechos e incluso defensores de las marcas. 

Cuándo aplicar la metodología inbound.

La metodología inbound se puede aplicar no en todos los casos, como anticipamos. Hay modelos de negocios que solo admiten el tipo de venta intrusiva que provee el outbound, ya que apunta al cliente que no tiene que considerar su compra sino que supuestamente ya está decidido. 

Los casos que vamos a mencionar a continuación son aquellos en los que sí se puede implementar la metodología outbound, más allá de la filosofía empresarial con la que trabaje la empresa.

1. El nivel de ticket promedio es de 2.500 a 3.000 dólares.

Algo a tener en cuenta a la hora de implementar la metodología inbound es que los cierres de ventas no son valores reducidos. El servicio que se ofrece basado en la metodología inbound representa un valor en sí mismo y busca ayudar a resolver un problema a un cliente. Implica un proceso de negociación e interacción con los clientes a los que se intenta brindar una experiencia de valor genuina que ayude a las personas a lograr sus objetivos.

Por el mismo motivo, un representante de ventas que aplique inbound no debe sentirse obligado a reducir su valor para favorecer al cliente si este siente que es excesivo el costo, ya que comparativamente lo que se ofrece mediante esta metodología conlleva un proceso de investigación y compromiso de ayuda al cliente mucho más profundo que con la metodología outbound.

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2.Mercado finito o infinito.

La metodología inbound está principalmente orientada a los mercados que se encuentran en crecimiento. El costo de implementar esta filosofía se afronta de manera anual por lo que mercados finitos representan un inconveniente para esta cuestión.

3.Fabricante frente a revendedor.

Implementar inbound genera un costo de alrededor de 30.000 y 50.000 dólares anuales, por lo que un negocio que no obtendrá ganancias superiores a la inversión que supone aplicar inbound no debería aplicarlo. 

Depende mucho del modelo de negocio para la conveniencia o no de implementar la metodología inbound, lo cual no significa que una empresa a la que le resulta inviable aplicar este método a su negocio no pueda asimilar la filosofía inbound y tratar con un poco más de empatía a sus clientes cuando van a comprar. 

Si un propietario de empresa se preocupa por las necesidades reales de sus clientes independientemente de las intenciones de ventas, ha incorporado la filosofía inbound a su vida.

En el caso de los fabricantes cuentan con una ventaja frente a los revendedores dado que son los creadores del producto a comercializar. En el caso de los revendedores aplicar esta metodología no es aconsejable dado que si perdieran relaciones con sus proveedores tendrían un costo muy importante que afrontar sin la posibilidad de generar ingresos.

4.Si el tipo de venta es transaccional o considerada.

Esto se relaciona con todo lo anterior. Habíamos dicho que la venta transaccional es la venta directa que se da entre vendedor y comprador cuando este último ya está decidido a comprar y qué va a comprar. En cambio, la venta considerada o consultiva es la que caracteriza a la metodología inbound a través del acompañamiento al cliente potencial a lo largo del recorrido del comprador. 

Una venta considerada es la señal ideal para aplicar la metodología inbound porque el servicio que ofrece implica un esfuerzo psicológico de parte del consumidor que debe descubrir su problema y pasar por tres etapas hasta poder estar listo para decidir lo que podrá darle solución. Pero para que esto ocurra, debe acceder a contenido que lo informe y le brinde herramientas para conocer su problema desde la raíz y comprender exactamente lo que necesita.

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En resumen, filosofía inbound es tener el impulso de ayudar a la gente además de venderle. Le puede recomendar lo que le beneficie más a su cliente. La metodología aplica esa filosofía y la lleva a los números y a los negocios. No en todos los modelos de negocios se puede implementar porque depende de muchos factores, de los cuales varios los mencionamos aquí. 

De cualquier manera, la venta considerada es la que mejor se adapta a la metodología inbound y la que genera los mejores resultados a largo plazo.