¿Cual es el trabajo que realiza mi producto? Importancia de conocerlo

Muchas veces, si nos desempeñamos al frente de una empresa, no comprendemos con exactitud el trabajo que realiza mi producto. Los que trabajamos en marketing tenemos en claro que satisface a un segmento de mercado determinado y que de algún modo tratamos de expandirnos, ya sea lanzando nuevos productos de la misma línea de producción o intentando una diversificación para atraer a otros públicos.

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Sin embargo, a menudo nos conformamos con una visión parcial de lo que suponemos que hace un producto por las personas que lo adquieren sin ahondar en el agregado de valor que debería ofrecer teniendo en cuenta las necesidades y expectativas de los consumidores. El problema es que cuando se desconoce lo que las personas quieren de un producto determinado y lo estamos produciendo, es probable que nos enfoquemos solo en nuestra perspectiva en lugar de la del cliente.

Entonces, es ahí cuando ocurren los fracasos en lanzamientos de productos que deberían ser un éxito, porque sus características y beneficios eran muy atractivos, pero al público consumidor no les terminaron de convencer. La propuesta para este artículo es identificar el trabajo que realiza mi producto para que mis clientes estén satisfechos y sigan comprando.

Job to be done: lo que hace el producto por los consumidores 

Las personas no compran productos por lo que les venden sino por el trabajo que estos realizan por ellas. Por ejemplo, la gente piensa que contrata los servicios de la consultoría porque va a solucionar los problemas que una empresa tiene a nivel interno, pero con el tiempo por la que la juzgan es por el trabajo que ejecutan con sus clientes. 

Si entiendes qué trabajo hace tu producto por el consumidor, trata de comunicarlo de tal forma que tus clientes lo puedan comprender también advirtiendo el valor de tu propuesta. Si no es así y no entiendes cómo tu producto facilita la vida de tus clientes, quizá debas reconsiderar tu desarrollo de productos.  

Ahora bien, existe una metodología que explica lo que hace el producto por las personas, y que se conoce como job to be done. Esta metodología está centrada en el comportamiento de los consumidores, sus necesidades, los movimientos que realiza la competencia. No se trata de entender lo que las personas quieren comprar sino lo que ellas necesitan resolver, por lo que es implica un análisis más profundo que conocer el tipo de producto que la gente desea.

Incluso, existe el factor emocional que influye en los consumidores y los impulsa a querer comprar aun cuando no necesiten el producto que se está promocionando. Por eso, es tan importante saber diferenciar lo que el consumidor quiere de aquello que busca lograr. 

Pongamos un nuevo ejemplo práctico: supongamos que necesitas un vehículo nuevo para ir a la oficina. Te estabas por comprar un 0km, cuando de repente te obnubila la razón una publicidad sobre las ventajas de un monopatín.

Te gusta el monopatín y crees que un vehículo pequeño y personal solucionará tu necesidad de desplazamiento. Sin embargo, piensa un momento: si tienes familia, no querrás dejarla a pie mientras tú andas motorizado. Por consiguiente, el monopatín representaba para ti un deseo, un impulso motivado por la acción publicitaria, que de todas formas no resuelve de manera integral tu necesidad de transporte. En este caso, el automóvil sí sería una elección más factible para ti.

No significa esto que el monopatín no sea una solución para un segmento de mercado, ya que muchas personas sin familiares a cargo no solo lo desean si no que les serviría conseguir un vehículo de esas características para trasladarse, en especial si su poder adquisitivo es más reducido y tienen poco espacio para guardar un vehículo de mayor porte.

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El producto dará a los consumidores lo que ellos necesiten

Según esta metodología, las personas no compran pensando en el producto en sí, sino en tratar de solucionar algo. Por lo tanto, se trata de situaciones de la vida cotidiana que las personas desean cambiar. Las empresas tienen la responsabilidad de identificar los factores motivadores de su público y de qué manera sus productos o servicios pueden ayudar a mejorar su calidad de vida.

El concepto de job to be done surgió gracias a Clayton Christensen, profesor en Harvard, que, intrigado con el tema de la innovación, cuestionaba que grandes empresas lanzaban al mercado productos que no satisfacían las expectativas de los consumidores. Esto naturalmente se debe a un bajo conocimiento de las necesidades de los compradores. 

Si estas empresas dejaran a un lado su propio punto de vista sobre lo que debería gustar al público, quizá comprenderían el punto de vista del cliente, el cual no necesita más que satisfacer una necesidad particular. Cuando las personas saben que el trabajo debe realizarse, buscan productos o servicios para que esto se cumpla.

La labor del profesional del marketing aquí es entender qué trabajos aparecen en la vida de sus clientes para ser los primeros en proporcionarles las herramientas para que lo puedan realizar como ellos quieren y necesitan. 

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En líneas generales, el trabajo que realiza mi producto para mi empresa deberá estar dirigido a satisfacer las necesidades de los clientes, entendiendo que los consumidores son personas y que las personas tienen problemas que resolver. Por este motivo, la idea central de job to be done es conocer en profundidad a los consumidores para elaborar productos que sean verdaderas soluciones de valor para las personas que desean alcanzar algún objetivo comercial.