[Freight Forwarders] Cómo agregar valor a tus servicios

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Tanto si tienes una empresa de logística terrestre, marítima ó aérea internacional, suele ser complejo agregar un valor diferenciado de tu competencia, porque claro todos ofrecen los mismos servicios, precios similares, y todo se define más bien por precio que por valor.

En todas las empresas en general, se trata de generar un vínculo con los clientes, de manera que al momento de los pedidos de cotización exista alguna especie de "preferencia" ó incluso un posible diálogo para acercarnos al precio más bajo que cotizó algún competidor.

 Provee ayuda 

Nos olvidamos que del otro lado existen personas, y esas personas son posibles clientes, pero generalmente no las ayudamos, y típicamente las empresas no ofrecen valor antes de la venta, todos esperan que haya un pago para mostrar el valor.

Pero... ¿Cómo puedo confiar en tu empresa si no me muestras el valor agregado antes?

Y como ya debes saberlo, ya no es tan fácil vender. Y el proceso de visitar a ciertos clientes, dejar una carpeta impresa, y "esperar" el pedido de cotización ya no es tan efectivo. (¿Por qué?).

 Empresarios dudosos ó que no conocen bien 

¿No crees que hay gente que es un potencial cliente pero que no sabe que te necesita? Si, existen muchos empresarios que no conocen lo que son los freight forwarders, ó cómo se contratan las cargas aéreas, ó más específico. No saben la diferencia entre LCL y FCL. Incluso, muchos creen que para poder hacer una carga de comex, necesitan traer un contenedor completo.

Entonces, sabiendo esta necesidad de información, ¿Qué haces para solucionarlo? Imagínate ofrecer un material descargable que permita a un empresario "des-burrarlo" de todo lo referido a cargas marítimas. Esto da valor, y no sólo eso, sino que a cambio de darle este documento valioso, le solicitamos ciertos datos.

Luego, con esos datos y con un CRM, lo trackeamos sabiendo cuáles son sus intereses, sus horarios preferidos para informarse sobre este tema, etcétera.

 Profundiza en su problema  

Luego, imagínate que alguien le haya interesado ese material donde le explicas los tipos, beneficios y contras de las cargas marítimas y ahora le informas que tiene disponible para descargar un caso de éxito donde expliques como un cliente tuyo ha pasado de importar cargas LCL a 10 contenedores en un año. 

Esto, claramente no depende del servicio que tu has ofrecido, pero todo está relacionado y todo ayuda. Te aseguro que todos se lo descargarán, y como tiene un mayor valor agregado este documento, le solicitamos información más valiosa, como su facturación anual, si ya ha importado/exportado, cuál es su volúmen de carga mensual, etcétera.

 Cierra ventas 

Y luego, queda sólo llamarlo, cotizarle y preguntarle cuándo iniciamos con la primer carga con un porcentaje de descuento si lo hace contigo antes de cierta fecha. 

Dime, ¿No crees que lo has ayudado desde que no sabía que te necesitaba? ¿No crees que esto es agregar valor a tus servicios? Él sabe muy bien que lo has ayudado en su proceso de desconocimiento de su problema, luego le has presentado alternativas para la solución de esto. Y te aseguro que la mayoría de estas personas que sigan este recorrido, ni siquiera buscarán más precios. Porque confían en ti. Generaste una relación comercial con un valor mayor que el precio del servicio en si, asi es como se aplica Inbound en logística.

 

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