Análisis: ¿Es realmente necesario vender por internet en tu empresa?

Todos quisieramos vender por internet, porque claro, no tienes el costo de luz, la cantidad de gente que debe trabajar atrás es menor que tener una tienda física, funciona las 24 hs, con feriados y domingos, es fantástico, ¿No?

Pero... ¿Estás preparado? ¿Es realmente necesario para tu empresa vender por internet? ¿Tu negocio es buen encaje para tener una tienda online? No siempre la respuesta a estas preguntas es si, por lo que en éste artículo analizamos los 4 factores determinantes para determinar antes de empezar a pensar en vender por internet.

Hacer éste análisis es fundamental para tomar una decisión, y no sólo lo digo por la inversión de hacer una tienda, ponerla en marcha, ejecutar las acciones de marketing y demás, sino porque estamos como en una Fiebre de la venta por internet, lo cual se traduce en una especie de moda, y las modas no nos quedan bien a todos, ¿Me explico? Entonces, si tu negocio no necesita una tienda, ¿Por qué hacerla? (Existen otras maneras de poder incrementar tus ventas sin afectar ó marear a tu cliente).

 Análisis inicial 

Estamos en el punto de partida, pensemos si realmente tu empresa tendrá un mayor incremento de las ventas por tan solo abrir una tienda online, porque tu me dirás: -- ¡Claro que si, estamos abriendo un nuevo canal para ventas! Obvio que incrementaremos la venta. -- Y yo te respondería que: "No, siempre".

Una vez, tuvimos que cotizar crear y gestionar una tienda online relacionada con alambrados perimetrales, el dueño del proyecto estaba 100% convencido de que TENÍA que tener una tienda online, era REALMENTE necesario, hasta que tuvimos la primer reunión y empezamos a conversar, a medida que le iba consultando, su decisión iba hacia atrás. 

•  Si tuvieras que comprar un alambrado perimetral de un precio de U$S 2.000, ¿Lo pagarías con tarjeta de crédito ó preferirías tener una reunión, conversar, analizar formas de pago y/o negociar condiciones?
•  Yo tengo un campo, y necesito un alambrado perimetral, entro a tu tienda, compro y me lo traen, ¿Y si me equivoqué con las medidas porque necesito una experiencia y/o medidores especializados?
•  ¿Y qué tal si compro un tipo de alambrado que no era el que necesitaba? 

A medida que transcurría la conversación, se tornaba cada vez más complejo hacer una tienda para este tipo de negocio. No digo que sea imposible, ó que sea pesimista. Al contrario, me considero optimista, pero hay cosas que se deben saber antes, por más que esta reunión era una venta menos para nosotros, pero estábamos ayudando. (Esto es Inbound).

Entonces, primero, analiza tu empresa desde el lado del cliente atrás de su laptop antes de comprar, si realmente es viable, si es posible, si existen otros casos en tu país ó en el mundo en tu industria, etc.

Si éste análisis es positivo, continuamos con el resto.

 Política de stock 

Aqui debes determinar si en tu sistema de gestión, usarás un depósito exclusivo para tu tienda online, ó bien la usaras como un punto de venta y todo el stock junto. Lo recomendable es separar físicamente tus productos, realizar un inventario, y determinar bien las características, como medidas, colores, tamaños, etc. Esto ayudará a evitar estos graves problemas:

• Que te compren un producto que no tienes en existencias.
• Que te compren un producto de un color que no tienes. 

 Política de precios 

En este punto, el principal tema es saber si tu empresa comercializa directamente los productos a consumidores finales, ó bien a empresas, ó a ambas de forma paralela, veremos cada una:

• Vendes directo al consumidor final: En tu tienda online, ¿Será el mismo precio que en tu tienda física? Si quieres incentivar la venta, la respuesta es SI. 
• Vendes a empresas que distribuyen tu producto: ¿Abrirás un canal para competir con tus clientes? Suena raro, pero es real, competirás con estas empresas que distribuyen tu marca y quizás es agresivo abrir una tienda. Todo es variable y cada negocio distinto, pero piénsalo.
• Vendes a empresas y a consumidores finales: En este caso, es un paso más que el anterior, porque ya tienes una tienda física al público y tu cliente intermedio lo sabe, entonces: El precio de tu tienda, ¿Será igual que vendes a tus distribuidores? ¿Más barato? Esto sería competencia agresiva. O bien, tu tienda puede ser un estabilizador de precios para que las empresas que te distribuyen, no vendan tu producto muy caro, por ejemplo.

 Política de envíos 

¿Como enviarás tu producto? ¿Cobrarás el envío? ¿Incrementarás el precio y pondrás allí el costo de envío? ¿Si te compran desde un país que no es el tuyo cómo lo enviarás? 

Todas estas preguntas y otras más que pueden surgir son las que debes responder en esta instancia, trata de abarcar todas, pero todas las situaciones que más puedas (Hasta las más insólitas), para que si suceden, tengas previsto como actuar.

 Política de devoluciones 

¿Qué sucedería si un cliente compra tu producto y resulta que cuando llega no lo quiere? ¿O cuando llega no es como el pensaba según la foto que vio? O bien, ¿Le llegó destruído por el transporte?

En este punto, recomiendo crear procedimientos de como actuar en estos casos, porque en base a la atención recibida en este punto, el cliente será fiel ó estará en contra de la marca. 

Ahora veamos, ¿Necesitas una tienda?

Si tu respuesta es positiva, ¡Comencemos con un plan comercial!