¿Por qué es necesario alinear marketing y ventas?

La desalineación de ventas y marketing es extremadamente común, y las empresas con equipos de ventas y marketing divididos que funcionan por separado se están poniendo en desventaja. Tanto tus equipos de marketing como de ventas tienen el mismo objetivo de impulsar las ventas y los ingresos, por lo que es fundamental mantenerlos sincronizados. 

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"Una forma de generar confianza entre el marketing y las ventas es hacerlos responsables del mismo objetivo de la empresa: los ingresos". 

(Mike Lieberman,Sales and Marketing Alignment, Marketo Engage ).

Alinear marketing y ventas es potencialmente la mayor oportunidad para mejorar el rendimiento empresarial en la actualidad. Cuando los equipos de marketing y ventas se unen en torno a un único ciclo de ingresos, mejoran drásticamente /el retorno de la inversión (ROI) de marketing, la productividad de las ventas y, lo más importante, la rentabilidad.

Los silos entre los departamentos de ventas y marketing constituyen un problema de larga data en todas las industrias. El problema con los equipos de ventas y marketing desalineados son los procesos ineficientes que surgen y, en última instancia, pierden tiempo creando contenido sin un objetivo claro. 

Cuando las ventas y el marketing se alinean, los ingresos aumentan, el proceso de ventas se acorta y las tasas de conversión mejoran junto con la precisión del pronóstico. Un método para alinear las ventas y el marketing es la habilitación de ventas. 

La habilitación de ventas ayuda a las empresas a ofrecer una mejor experiencia al comprador, a crear una alineación entre los equipos de ventas y marketing y a capacitar a sus representantes para que sean más eficientes y productivos. Los líderes de la industria en ventas y marketing han comenzado a considerar la habilitación de ventas como el nuevo estándar para hacer negocios.

Con el embudo de ventas B2B en constante cambio, los silos se están eliminando a cambio de equipos multifuncionales que trabajen juntos, y por una buena razón. El comportamiento de compra de los clientes B2B de hoy en día ha evolucionado tanto que el marketing debe respaldar las ventas en  cada etapa del ciclo de ventas para nutrir a los clientes potenciales en cada paso del camino. 

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Importancia de alinear marketing y ventas.

Alinear marketing y ventas te permite reducir los silos de comunicación y superar otros problemas comunes que enumeramos a continuación.

1. Ventas no reconoce los leads calificados que envía marketing.

Según investigaciones de Marketo y ReachForce,  desde ventas ignoran hasta el 80% de los clientes potenciales que provee marketing, y en cambio, dedican gran parte de su tiempo a prospectar. Dado que ventas tiene perspectivas para reciclar, se concentrarán en clientes potenciales más antiguos, si marketing no les ofrece otra mejor opción.

En cambio, si marketing y ventas se toman el tiempo para alinear los objetivos, definir los clientes potenciales y el proceso de transferencia, ambos equipos estarán enfocados en elegir leads calificados en común acuerdo, por lo que se evitarán muchas diferencias de criterio y tiempo en discusiones estériles.

2. La estrategia de marketing y la de ventas no están alineadas.

La alineación de ventas y marketing es vital tanto para el éxito organizacional como para elevar la moral. Para sincronizarse, los equipos de ventas y marketing deben programar reuniones periódicas para realizar un seguimiento de los objetivos compartidos y comunicarse libremente sobre el flujo de trabajo, los obstáculos y las victorias. 

Asegurarse de que ambos equipos tengan voz al establecer estrategias y planificar el contenido será lo más impactante en cada etapa del proceso de compra. 

3. Falta simplificar los flujos de trabajo.

Alinear marketing y ventas no solo unifica el liderazgo y combina objetivos compartidos y personas específicas, sino que también puede simplificar los flujos de trabajo, al compartir herramientas. En lugar de iniciar sesión de marketing en un sistema, y ventas en otro, ambos equipos pueden usar los mismos tableros y herramientas, incluidas las plataformas de participación del cliente.

4. Aumentar las ganancias y mostrar un ROI de marketing claro.

Puede resultar difícil mostrar el verdadero valor de tu programa de marketing sin una respuesta directa o una compra a la medida. Esto es especialmente cierto para los especialistas en marketing B2B, que se centran en programas de generación de oportunidades de venta con ciclos de ventas largos y complejos. 

Para demostrar un ROI de marketing claro, debes poder realizar un seguimiento y medir el impacto de forma integrada en todos los sistemas de ventas y marketing.

¿Cómo alinear marketing y ventas?

Para alinear marketing y ventas, y tener los equipos verdaderamente coordinados, es crucial trabajar para que todo se sincronice, incluidos los objetivos, los roles, los sistemas y las herramientas tecnológicas. 

1. Alinear metas. 

Los proyectos de marketing suelen ser a largo plazo, por lo que incluye establecer una base con una marca sólida y generar clientes potenciales calificados. Los especialistas en marketing analizan las métricas y se centran en aumentar el reconocimiento de la marca, así como en la puntuación y la promoción de los clientes potenciales. 

Los representantes de ventas, por otro lado, buscan cumplir con las cuotas, ayudar a resolver problemas para los prospectos o ser el toque personal que alguien está buscando. Quieren saber qué puede hacer el equipo de marketing por ellos ahora, para que puedan realizar la venta hoy. 

2. Alinear roles. 

A menudo, los departamentos de ventas y marketing ven sus respectivos roles en el proceso de generación de ganancias de manera muy diferente. Ventas se preocupa por cumplir con los objetivos trimestrales, mientras que marketing cree que son los únicos que piensan estratégicamente. 

Ventas se pregunta por qué tienen que generar sus propios clientes potenciales, mientras que marketing se queja de que las ventas ignoran todo lo que genera, y así sucesivamente. Llegar a un entendimiento común de los roles puede ayudar a remediar estas inconsistencias.

3. Alinear sistemas y tecnología. 

Las potentes herramientas de automatización de marketing y ventas permiten conversaciones uno a uno con los clientes potenciales en lugar de que uno solo hable con muchos. Para obtener los máximos beneficios, el marketing debe garantizar que la metodología, el proceso y la terminología utilizados para respaldar estos esfuerzos estén alineados y en colaboración con el área de ventas. 

En resumen, alinear marketing y ventas o lo que se conoce como el término en inglés “smarketing” es importante para tu empresa porque te permitirá aunar esfuerzos, estrategias, objetivos y motivaciones en común entre los equipos de marketing y ventas, a fin de poder generar mayor cantidad de leads calificados que aumenten las oportunidades de ventas.