Direct to consumer: En qué situaciones es conveniente aplicarlo

Seguramente, hayas oído hablar del modelo de ventas Direct to consumer, también conocido por su acrónimo, D2C. Se trata de aquella venta en la cual los productores o fabricantes comercializan sus productos de manera directa a los clientes, sin necesidad de un intermediario.

En qué consiste un comercio D2C

El comercio Direct to consumer es un esquema de negocio en el cual el fabricante tiene a su cargo muchas responsabilidades como el stock, el almacenamiento, las ventas y la distribución de los productos. 

El crecimiento del comercio digital y el impulso que tuvo a raíz de la pandemia, generó que muchas empresas vieran en este modelo una alternativa válida, sobre todo a través de la proliferación del e-commerce.

Sea que se trate de una tienda física o una tienda digital, el fabricante en este caso tiene la tarea de la estrategia de marketing, es decir, debe conocer de primera mano sus clientes potenciales, captar un público y posicionarse en los canales que crea necesarios para fidelizar su marca.

En la actualidad, los consumidores tienen mayor poder de decisión: preguntan, comparan y evalúan las opciones disponibles en el mercado por lo que saber dirigirse directamente al comprador se vuelve importante para diferenciarse entre tanta oferta. 

El modelo Direct to consumer privilegia la relación con el cliente, tratando de solucionar sus necesidades y ofreciéndole lo que necesita directamente.

Principales ventajas del comercio D2C

• Mayor control: En este esquema de venta, se simplifican los pasos ya que el fabricante toma las directivas en general, es decir, posee el control total del negocio. Esto implica que al no contar con intermediarios, el negocio consigue aumentar sus ingresos y reducir costos, como así también permite centrarse en la experiencia de los consumidores. 
• Flexibilidad comercial: Al poseer el control total, permite obtener información de mercado directa. Si se emplea un e-commerce, el fabricante puede controlar su mercado de forma rápida, ajustando la disponibilidad de los productos a la demanda de cada momento.
• Mayor información del cliente: El fabricante tiene acceso a datos del consumidor, los cuales sirven para conocer de cerca al público objetivo y tener más información para elaborar los buyer persona. Esto facilita la segmentación de los mismos y ayuda a registrar los patrones de compra y de navegación online para mejorar la experiencia del cliente. 
• Generación de vínculos cercanos con los clientes: Tener más información sobre los clientes deviene en poder generar cierto lazo de cercanía con los mismos, pudiendo ofrecer experiencias personalizadas y estrategias de fidelización. Asimismo, permite construir relaciones más estrechas al vincularse directamente con los compradores.
• Aplicación del marketing omnicanal: Si bien está teniendo relevancia la existencia del e-commerce, no es el único canal. El potencial del marketing D2C radica en usar diferentes canales, cada uno con su especificidad y aprovechando los recursos que ofrece también la venta física.

Aplicación del comercio D2C

Un negocio Direct to consumer privilegia la venta e-commerce, ya que se caracteriza por contar con cero intermediarios en el proceso de venta.  Cuando se cuenta con una tienda física, se requiere personal para atender a quienes la visitan, mientras que en una venta D2C, se eliminan esos intermediarios por medio de la tienda online.

En este caso, no se ven implicados un mayorista, distribuidor y retailer ya que hay  un contacto directo con el consumidor a través de un canal de propio de distribución y venta: éste son las plataformas digitales.

La  popular marca Apple, es un ejemplo de aplicación del D2C en sus canales digitales: el gigante tecnológico aplica la venta directa cuando, sin necesidad de vender en las tiendas de productos de informática, cuenta con sus propios puntos de venta online para adquirir un iPhone o una Macbook. 

Otras grandes marcas como Adidas, Nike y otras reconocidas marcas de indumentaria son las que venden directamente al público en sus tiendas oficiales. 

Otro ejemplo es en el rubro alimenticio, la marca de cafe Arcafe recientemente lanzo un e-commerce donde pueden adquirise sus productos de manera directa, cuando tradicionalmente los mismos unicamente se encontraban en diversos supermercados de la región.

Diferencias y similitudes entre las ventas D2C y B2C

Muchas veces, estos dos modelos suelen confundirse, pero no son lo mismo. El modelo de marketing D2C implica un salto de toda la cadena del fabricante hacia el consumidor, mientras que en un negocio B2C sí respeta esa cadena de distribución del producto. 

Por eso, la diferencia radica en que en Direct to consumer el fabricante vende directamente al consumidor final. En ese caso los precios son más bajos, ya que se elimina la comisión de venta al distribuidor.

Además, ambas vías buscan desarrollar una mayor fidelidad con el cliente, por lo que apelan al lado emocional en sus estrategias.

Muchas veces, la venta D2C resulta exitosa cuando se concentra en el lanzamiento de un producto estrella, es decir, un producto que se destaque del resto o posea un tiempo de venta limitado.

Consideraciones finales

El modelo de venta D2C creció durante la pandemia ya que muchas empresas vieron mejores oportunidades potenciando el e-commerce: al no haber posibilidades de abrir al público, muchas marcas optaron por vender directamente a sus consumidores vía online.

El modelo D2C es de útil aplicación cuando se buscan eliminar los costos de la distribución del producto, además de generar un trato directo con los clientes.