Desarrollo de proveedores: Relaciones estratégicas a largo plazo

En la actualidad del mundo empresarial es cada vez más importante desarrollar buenas relaciones estratégicas a largo plazo con los proveedores, ya que a partir de nuestras compras estos son quienes nos proveen los insumos y materias primas necesarias para hacer crecer nuestro negocio y obtener la ventaja competitiva que nos garantice una relación calidad precio más favorable para alcanzar mayor retorno de la inversión. 

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Conseguir un desarrollo de proveedores efectivo en tu empresa es una de las estrategias más influyentes para lograr una cadena de suministro más robusta. Cuando las empresas pueden establecer relaciones duraderas con los proveedores, estos pueden convertirse con el tiempo en socios estratégicos, lo que implica un nivel más elevado de confianza en pos de una ganancia recíproca para expandir el negocio.

Los contratos de proveedores a largo plazo pueden generar enormes beneficios para los líderes de adquisiciones y sus propias organizaciones. Por ejemplo, moderan las demandas, facilitan la innovación a través de iniciativas de mejora continua y permiten un mejor pronóstico y cumplimiento continuo. En este artículo, analizaremos la importancia del desarrollo de proveedores a largo plazo, qué beneficios otorga y cuál es el mejor camino para realizarlo.

¿Qué es el desarrollo de proveedores?

El desarrollo de proveedores es la construcción de relaciones duraderas entre empresa y proveedores basadas en principios y valores compartidos que aseguren la sostenibilidad a través de la mejora continua de habilidades administrativas, comerciales, productivas, técnicas y financieras. En pocas palabras, es una alianza estratégica que favorecerá el crecimiento de los negocios haciendo que generen mayor impacto en los clientes.

Las reticencias de algunas empresas ante la idea de establecer relaciones duraderas con los proveedores

Aunque es sabido que la mayoría de las empresas comprende las oportunidades de mejora y crecimiento que pueden obtener al desarrollar proveedores a largo plazo, todavía hay algunas que se resisten a este cambio y manifiestan sus dudas, principalmente por el miedo a lo desconocido que genera iniciar una actividad diferente por lo que no saben a qué atenerse.

Enfrentarse a un cambio implica la medición de los pros y contras, además de una revisión completa de la metodología de trabajo. Asimismo, requiere mayor compromiso de parte de la organización para promover y desarrollar las relaciones duraderas entre los proveedores, por lo que la comunicación se convierte en un valor fundamental para fomentar un entorno de cercanía, confianza, empatía y compromiso.

Para algunas empresas, lograr esta proximidad puede ser más complicado porque están acostumbradas a percibir la relación con los proveedores como un intercambio frío que se renueva, en tanto las dos partes necesitan lo que el otro puede ofrecerle. En este sentido, es vital un cambio de rol en la negociación para evitar que las relaciones con proveedores se tornen un mero intercambio comercial que no aporta valor. 

El objetivo que deberían perseguir las organizaciones cuando se enfocan en el desarrollo de proveedores es ampliar el alcance de esas relaciones para el futuro, creando vínculos más activos en donde ambos se desarrollen como negocio. 

Beneficios del desarrollo de proveedores

Promover el desarrollo de proveedores trae consigo diversos beneficios que las empresas pueden aprovechar para incrementar las posibilidades de negocios, al igual que para los mismos proveedores. A continuación, seleccionamos las más importantes.

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1. Aumento de la rentabilidad / reducción de costos.

A través de la creación de vínculos más estrechos entre empresas y proveedores, ambas partes se benefician mutuamente, ya que también aumenta la competitividad en el mercado y es necesario mantener fuertes alianzas estratégicas para potenciar los resultados. Así como elegir buenos proveedores permitirá obtener mayor retorno de la inversión, al mismo tiempo reducirá los costos en insumos y materias primas.

2. Proveedor como socio estratégico.

Cuando se fortalecen las alianzas entre empresas y proveedores, es más fácil convertirlos en socios estratégicos, lo que favorece la fidelización de clientes porque ambas partes trabajan en conjunto para conocer las preferencias de los clientes y fabricar productos que sean de su interés, como así también brindarles la satisfacción que esperan, según sus necesidades. 

3. Crecimiento del negocio a largo plazo.

Por otro lado, el desarrollo de proveedores los favorece en que pueden hacer crecer su negocio a largo plazo, ya que mientras más duradera sea la alianza, más fieles serán los clientes empresas que confíen en la calidad de sus productos o materias primas. En consecuencia, los proveedores contarán con una red de distribución cada vez más amplia a partir de la generación de alianzas estratégicas con empresas que agreguen valor a su mercancía.

4. Genera mayor confianza entre empresa y proveedor.

La organización obtiene mayor confianza en sus proveedores, lo que garantiza también una mayor estabilidad en los procesos. Esto también se relaciona con saber lo que el otro quiere y poder entregárselo en el momento justo. Esto evita sobrecostos en los cambios y devoluciones, pero también reduce el tiempo de negociación cuando las partes están de acuerdo en lo que necesita cada uno para obtener mayores ganancias. 

5. Mejora de los canales de comunicación.

Finalmente, el desarrollo de proveedores permite la mejora de la comunicación, lo que a su vez mejora la relación entre ambos e impulsa el traspaso de información desde la organización hacia el proveedor y este puede entender con más claridad lo que la empresa busca para desarrollar su línea de productos. Si la comunicación entre empresa y proveedor no es lo suficientemente fluida, el proveedor podría proporcionar insumos o materias primas inadecuadas para lograr los fines que se propone la empresa.

Por su parte, el área de compras puede obtener las mismas recompensas al tratar a sus proveedores como socios comerciales a largo plazo. Establecer acuerdos duraderos con los principales proveedores de tu negocio puede generar resultados muy satisfactorios para compromisos nuevos y existentes.

Cómo realizar un desarrollo de proveedores efectivo

El desarrollo de proveedores es un componente clave de las operaciones de gestión de compras y cadena de suministro de una empresa. Lo puedes utilizar para mejorar la calidad y el rendimiento de la base de proveedores, así como para identificar y evaluar posibles nuevos proveedores. Veamos cuáles son los pasos para lograrlo.

1. Evaluar las capacidades del proveedor.

Al buscar proveedores de bienes y servicios, es importante evaluar sus capacidades para obtener una ventaja competitiva. Las capacidades se pueden comprobar evaluando el desempeño del proveedor en tres áreas: entrega, calidad y precio. La entrega se evalúa observando el historial del proveedor en cuanto al cumplimiento de los plazos y la entrega a tiempo.

La calidad se mide evaluando el historial del proveedor en la producción de bienes y servicios de alta calidad que cumplan o superen las expectativas del cliente. El precio se determina evaluando el historial del proveedor para ofrecer precios competitivos sin sacrificar la calidad o la entrega.

Al evaluar las capacidades de un proveedor en estas tres áreas, las organizaciones pueden tomar decisiones informadas sobre si realizar negocios con ellos y qué tipo de relación comercial establecer. Esta información puede ayudar a las empresas a identificar áreas potenciales en las que podrían mejorar sus propias operaciones.

2. Planificar y realizar actividades de mejora.

Todos los programas efectivos de desarrollo de proveedores funcionan revisando sistemáticamente la base de suministro para planificar y ejecutar actividades de mejora. Para llegar a este punto, evalúa tu base de proveedores. En primer lugar, observa la cantidad de proveedores en los que confían tus equipos de compras todos los días. Luego, reúnete con los proveedores. Programa tiempo con cada uno de tus proveedores más importantes para discutir las áreas en las que pueden mejorar y en qué iniciativas pueden colaborar los dos para monitorear la mejora.

Considera implementar equipos de reducción de costos. Estos equipos suelen estar compuestos por personas de diferentes áreas de la empresa, como compras, ingeniería y control de calidad. El objetivo de estos equipos es trabajar con los proveedores para identificar formas de reducir costos y mejorar la calidad.

Asimismo, puedes establecer requisitos de calidad del proveedor a fin de utilizar como una guía para los proveedores cuando fabriquen productos o presten servicios. También pueden ayudar a identificar problemas desde el principio y evitar que se conviertan en problemas mayores en el futuro. Por último, utilizar auditorías de desempeño de proveedores permite evaluar qué tan bien estos cumplen con ciertos requisitos de calidad y entrega, utilizando métricas definidas e indicadores clave de rendimiento.

3. Seguimiento y medición de las mejoras.

Para garantizar la satisfacción del cliente, programa siempre un horario para hacer un seguimiento con tus proveedores y medir la mejora. Parte de una gestión exitosa de las relaciones con los proveedores es la comunicación, por lo que debes asegurarte de que todos estén en sintonía no solo a corto plazo, sino también a largo plazo. 

Si después de asesorar al proveedor descubres que las cosas no están funcionando como esperabas, revisa la conversación y haz los ajustes necesarios. Si las cosas son muy diferentes de lo que planeaste, es posible que debas buscar otro proveedor.

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Para lograr un desarrollo de proveedores exitoso, debes generar confianza, y la forma más efectiva de lograrlo es con una comunicación bidireccional. Comparte información, proporciona a los proveedores visibilidad de tu cartera de productos, permanece abierto/a y transparente. Las relaciones sólidas con los proveedores no se construyen de la noche a la mañana. Llegan con el tiempo y son el resultado del esfuerzo constante. Seguir un programa de desarrollo de proveedores puede ayudarte a facilitar relaciones mutuamente beneficiosas en el tiempo.