Cómo cambiar de una venta intrusiva a una venta consultiva

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Situación: Acabas de llegar al after office de tu empresa para relajar un poco las tensiones del día, soltar los nervios que podrías haber pasado, y claro, con el fin de pasar un buen momento con tu equipo de trabajo. Todo muy lindo, hasta que... Suena tu teléfono, lo ves, y aparece el famoso "Número desconocido". ¿Atendes?

Probablemente hace unos años atrás, atendías. ¿Por qué? Porque quizás era un familiar/amigo que estaba en problemas ó en alguna situación complicada, pero no. Atendías y era la misma persona que te viene llamando hace 7 días de una empresa (Generalmente de telefonía, pero no las únicas), insistiéndote que debes comprar eso que tanto te insiste. Esto ya es muy, muy, muy molesto, así les presento a la venta intrusiva:

¿Qué es la venta intrusiva?

Esta práctica es la famosa "llamadas en frío". Una práctica que busca llamar a muchas (Las que más puedas, mejor) por hora, ó por día, total, algo "pescaremos". Así, tal cual así lo explico. Y esto se basa en un cálculo que si llamamos en frío a 100 personas por día, al menos podemos cerrar un 10% ó un 20%, lo cual cerrar 20 ventas, es un buen número.

El problema

En la actualidad, ésta práctica tiene una efectividad menor al 1%, por lo tanto las empresas han mermado estas llamadas. (Si, ya sé, de vez en cuando las recibimos, pero no tanto como antes), incluso al menos en Argentina ya existen registros nacionales para evitar que te llamen. (http://www.nollame.gob.ar/).

no llame, llamadas en frio

Wow, ¿no? Es increíble, porque esto implica que en algún momento se va a terminar. Y tiene una razón de ser: Si hoy de cada 100, sólo se cierra 1 venta con suerte, ya no es la misma efectividad, pero el problema radica que 99 personas no te quieren volver a escuchar.

 

¿Entonces? Seguro que estás pensando en..

"Uy, mis vendedores hacen esto de las llamadas en frío,

¿Será por eso que no tengo el mismo % de cierre de ventas?"

Y mi respuesta sería un probablemente seguro que si.

 

Y para resolver la problemática es que en vez de ser intrusivos, la solución es cambiar el enfoque completamente, para pasar a ser consultivos, una venta que ayuda, que es comprometida, que el interés no sólo está en el dinero.

¿Qué es la venta consultiva?

Esta práctica, busca otro objetivo diferente al de la venta intrusiva, mientras éste último se enfoca en los resultados, en el dinero del cliente, sin importar quién está del otro lado; la venta consultiva es TOTALMENTE lo contrario.

Se busca generar una relación genuina con las personas, para saber si lo que tu vendes realmente les sirve y les agrega valor. No vender por vender. Y a ésto lo digo porque muchas, muchas veces, por más que parezca loco, me he encontrado con Representantes Comerciales que no comprarían lo que venden - Si, en serio. - ¿Cómo puedes vender algo que no comprarías? Suena imposible, pero es real, porque el interés está en el dinero.

 

No hagas una venta, haz un cliente.

 

Cambiar a éste enfoque no es fácil, es un paradigma diferente de hacer negocios, pero que tiene resultado positivo en las empresas.

Pasos para aplicar una venta consultiva:

1. Reúne a tu equipo y comenta el porqué del cambio.

2. Comunica la situación actual de las ventas.

3. Implementa un proceso para entender a tus clientes ideales.

4. Conoce a detalle y determina las funciones del equipo.

5. Establece un proceso de prospección e investigación claro y preciso. (Mira cómo lo implementamos en Servientrega).

6. Empieza con 5 prospectos por día.

7. Gestiona el seguimiento comercial. (Es clave contar con un CRM).

8. Mira los resultados.

 

Estoy seguro que este proceso te ayudará a ese impulso que estás necesitando ahora mismo en tu empresa. No cuesta nada implementarlo, y verás resultados en muy corto plazo.

estrategia-comercial-que-cierra-ventas

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