Buyer Persona: Atrae la atención de las personas que te interesan

Captar la atención no es fácil, y mucho menos de aquellos que toman las decisiones, pero es la única manera de poder tener conversaciones productivas. ¿No te pasa que casi todo tu tiempo hablas con personas que realmente no terminan comprando? Y seguramente piensas: "No tengo clientes potenciales de calidad", pero en realidad el problema no es ese. El problema es qué dices, a quién, cómo y cuándo.

Como todos sabemos, el tiempo es lo más preciado, porque no lo recuperamos. Entonces, ¿Por qué perder tiempo con personas que no van a comprar? Si te dijera que existe una manera de poder priorizar tus llamadas y tus contactos y que te ayuden a ser más productivo, y asi poder aumentar el porcentaje de cierre, ¿Te interesaría? (Si quieres vender más y mejor, seguro).

 Todo se basa en intereses 

Si te hablo de algo que te llama la atención, me escucharás. Si te hablo de un tema que no te interesa, me prestarás atención 5 segundos y luego no le darás importancia a lo que te estoy diciendo.

¿Es obvio, no? Y... A veces, lo obvio no es tan obvio. Las empresas todavía sus mensajes de comunicación son "Comprame", "Somos los mejores del mercado", "A tan sólo $", etc. Si todavía le hablas a tus clientes de esta manera, sólo atraes la atención de una parte del mercado, ¿Cuál? Aquellos que ya saben qué necesitan, cuándo, cómo y están averiguando precios. Pero.. ¿Qué me dices de aquellos que no saben que tu producto es lo que necesitan?

 Proceso previo 

Incluso, antes de que llegue el momento de la transacción (La compra), existe un proceso anterior que nadie está valorando, ni tomando acciones, es en la educación del mercado. Si tienes una persona que quiere comprar tu producto/servicio, pero tu sabes que todavía no está preparado para comprarte, ¿Le vendes? El 90% si, nosotros no. ¿Por qué? Porque es pan para hoy, hambre para mañana. La persona te comprará, tu tendrás un cliente, y ganarás dinero, pero cuando él sepa que no era lo que necesitaba, ó que se de cuenta que no lo has asesorado bien, no sólo que pedirá devolución, sino que no comprará nunca más. (Y ni hablar de las anti-recomendaciones).

 Ejemplo 

Supongamos que tienes una consultora de negocios, tus potenciales clientes no sólo son los Directivos, Socios, CEOs, etc, si no también los Gerentes de ventas, Gerentes de producción, etc.

Entonces, tus perfiles de buyer persona deberían quedar prácticamente asi:

• CEO/Director/Presidente.
• Gerente de Ventas.
• Gerente de Producción.
• Gerente de Recursos Humanos.

Y esto no termina acá, ahora deben ser desarrollados, es decir, elaborar un personaje semi-ficticio lo más real posible, con los siguientes datos:

• Nombre
• Puesto
• Objetivos
• Ingreso anual aproximado
• Desafíos/Retos
• Comentarios positivos de tu industria
• Comentarios negativos de tu industria
• Quejas y reclamos que generalmente realiza.
• Mensaje que darías desde Marketing.
• Mensaje que darías en el proceso de Ventas.

Una vez listo este tema, se comienza a crear contenido especializado y enfocado directamente a los intereses, desafios, retos, objetivos y contexto de cada uno de los perfiles que especificamos antes.

De ésta manera, ¿No crees que puedes captar la atención de aquellos que realmente te compran?