Principales elementos de un plan comercial

El armado de un plan comercial consiste en la elaboración de un documento que, de forma detallada, brinda información acerca del modelo de negocio y la estrategia a implementar, como así también los objetivos fijados.

El plan comercial sirve de guía al departamento del mismo nombre, ya que en él se trazan las acciones que se requieren para alcanzar los objetivos, los recursos necesarios y las estrategias a seguir. 

Contar con un plan comercial es útil en cuanto permite aprovechar las herramientas de gestión, como así también medir el progreso en tiempo real. Por sobre todas las cosas, es necesario para guiar las acciones a implementar, para que de esta forma, los colaboradores trabajen alineados en la misma dirección. 

Elementos de un plan comercial

Todo plan comercial consta de ciertos elementos que no pueden faltar a la hora de su elaboración:

Objetivos

Los objetivos se delimitan para establecer el propósito a lograr en el área comercial, alineados con el objetivo mayor. Estos se fijan según el modelo SMART, el cual indica que deben ser:  

• S (Specific): Específicos, es decir, referidos a un proceso o una acción determinada.

   

• M (Mensurable): Susceptibles de ser medibles.
• A (Achievable): Posibles de ser alcanzables.
• R (Relevant): Relevantes, deben ser importantes para responder a un objetivo mayor y la misión de la empresa.
• T (Timely): Delimitados temporalmente.

Algunos ejemplos de objetivos SMART para plan comercial son: 

• Aumentar las ventas un 30% en el periodo junio 2022 a junio 2023.
• Conseguir 300 ventas de productos seleccionados por cada mes del 2022.
• Reducir las incidencias en un 20% durante el primer semestre de 2022.

   

Análisis de mercado

Este concepto involucra analizar la competencia como así también conocer quién es el público objetivo al cual apunta nuestra estrategia. A la hora de crear el plan comercial, debemos contar con la máxima cantidad de información de calidad respecto al mercado dentro del cual operamos.

Delimitar el público objetivo consta de segmentar la porción de la población a la cual va dirigido el producto o servicio. Este recorte se hace teniendo en consideración características sociodemográficas, tales como edad, género, ubicación geográfica, nivel de estudios alcanzado, datos laborales, estado civil. Saber dónde vive y a qué se dedican nuestros consumidores es clave para centrar la atención y dirigir las acciones hacia este sector.

Por su parte, analizar la competencia incluye evaluar qué empresas forman parte de la llamada competencia directa, es decir, aquellas producen u ofrecen un servicio similar al nuestro, al mismo público objetivo y que utilizan una estrategia comercial similar. También es útil recabar información sobre la competencia indirecta y la competencia potencial. ¿Qué datos necesitamos de la competencia? Conocer sus objetivos y estrategias, sus puntos fuertes y débiles. De esta forma, se contará con más datos para posicionar el producto o servicio.

Descripción de productos y servicios

¿Qué producto ofrecemos? ¿Cuál es la necesidad que cubrimos? Debemos conocer absolutamente todas las características de nuestros productos, y sus funciones. De esta manera, podremos destacar todas sus características reconociendo sus beneficios y su aporte de valor a quién los compre. Además todas sus características deben estar disponibles y ser accesibles para todos aquellos que estén interesados y sean potenciales compradores. 

Plan de marketing

Se trata de un documento anexado al plan comercial, que contiene el detalle de todas las acciones que se deben llevar a cabo para promocionar nuestro producto y cerrar ventas. Este plan es fundamental dentro del plan comercial, porque establece los objetivos de venta que se pretenden lograr en un período determinado, como así también, las estrategias que se aplicarán para cumplirlos.

Asimismo, el plan de marketing incluye, al igual que el plan comercial general, el análisis de los consumidores y de la competencia. Además, involucra un estudio comercial sobre el producto o servicio. En esta etapa, es pertinente definir qué análisis de los canales de distribución (en qué vías serán multiplicados los mensajes) como así también hacer un relevamiento mediante un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Se define la estrategia y su posicionamiento.

¿Qué es la estrategia de marketing? Se define así a las oportunidades de ventas que haremos posible, haciendo referencia a cómo se lograrán los objetivos planteados, contemplando todas las variables anteriormente mencionadas. 

Asimismo, el posicionamiento de esta estrategia se refiere a factores subjetivos que se le atribuyen a la empresa, que serán los responsables de generar la identificación del público objetivo para influir en sus decisiones de consumo. El mismo está reflejado en el contenido y la identidad visual.

Finanzas y proyecciones

Este elemento de plan comercial es el que brindará información importante sobre el estado financiero de la empresa, los costos fijos y variables, como así también las proyecciones de ventas en el corto y el largo plazo. Sin dudas es muy necesario conocer la situación financiera del negocio porque determinará las estrategias que se aplicarán para mejorar u optimizar el estado, según corresponda.

Seguimiento y control

El plan comercial consta de un control para que sea respetado y se cumplan los objetivos allí establecidos. Se debe realizar un seguimiento constante a lo largo del año, para comprobar cómo va el proceso y también detectar faltas y fallas que se tendrán como antecedentes para los próximos períodos. Es decir, cada año nuestro plan comercial estará más optimizado y el éxito del mismo será mayor.