Tácticas para incrementar las ventas en tu consultora

Creías que venía todo muy bien, hasta que ¡BOOM! De un año a otro la cantidad de empresas de consultoría de negocios creció exponencialmente, y consecuentemente, los posibles negocios cada vez se hacen más difíciles de encontrar, e incluso al existir más competencia, cada vez es más complicado mantener los actuales clientes. ¿Te sientes identificado? 

Nos llegan bastantes consultas de empresas que nos explican que el flujo de caja con el tiempo se fue acortando, y no sólo eso sino que les cuesta llegar a nuevas empresas. El mundo de las referencias es excelente, pero no es constante como nosotros quisiéramos, ¿Verdad que sí? En esto se centra Inbound Marketing, pero no es tema aquí, ahora. Hablemos sobre las diferentes tácticas que puedes (ó debes) aplicar ahora mismo para incrementar las ventas en tu consultora.

Formar y capacitar a tu equipo de ventas

Y cuando digo ventas, en realidad me refiero a las Ventas Inbound. Ellos deben tener un conocimiento a nivel profesional de consultoría, como también estar al corriente de los casos de éxito de la empresa, los intereses y mantener una conversación fluida con sus prospectos. Capacitados lo suficiente como para mostrar perfectamente el valor agregado que tu consultora aporta a sus clientes. (Tener en cuenta el plan comercial).

Crear procedimientos de venta y cierre

Si bien cada empresa tiene un problema totalmente distinto a las demás, tu asesoría como consultor varía muchísimo entre los diferentes clientes, pero todos comparten las mismas etapas. Si definieras el procedimiento de ventas, no sólo que sería mejor para saber y medir los resultados, sino que a los ojos del prospecto, dice de una empresa con objetivos y prioridades claras.

Un ejemplo de proceso podría ser:

• Llamada de conexión (Explicar tu expertise y porqué se beneficiaría la empresa X con tu consultoría).
• Reunión de exploración (Conocer a la empresa, para ver si se ajusta a tu negocio principal y si tu consultora puede ayudarla).
• Diagnóstico y metas (¿Cuál es el problema? ¿Es el único? ¿Podrían existir otros frentes para tener en cuenta?).
• Presentación de propuesta.
• Cierre.

Gestiona las relaciones con tus potenciales al día

¿Utilizas alguna herramienta que te ayude con esto? Si tu respuesta es alguna de las siguientes, no es válido: "Sí, utilizo Outlook", "Sí, utilizo un cuaderno", "Sí, utilizo mi memoria".

Existen software que ayudan a que la relación con tus clientes sea perfecta, con asignaciones de tareas, registros de reuniones, llamadas, notas, y en un sólo lugar. Esto se llama Customer Relationship Manager, comúnmente denominado por sus siglas, CRM.

Ya sé, seguro me dirás: "Pero... ¿Y cómo se usa?" Primero, te listaré los más conocidos que estoy más que seguro que te servirán:

• Sugar CRM 
• Zoho CRM
• HubSpot CRM (Nosotros y la mayoría de nuestros clientes usamos este).
• Salesforce

La utilización de un CRM en la actualidad, es casi obligatorio para tu fuerza de ventas. En caso que quieras interiorizarte más en cómo implementarlo y para qué sirve, lo puedes ver en éste link, donde te explicamos con mayor detalle qué es y para qué sirve un CRM.

¿Tienes otras tácticas para incrementar las ventas en tu consultora?