Preparación: La clave para una venta exitosa.

Negociar para vender tiene sus trucos pero como cualquier técnica, para ser dominada requiere de previo entrenamiento y sobretodo de preparación. Todo buen vendedor tiene claro qué hace su compañía, por qué lo hace bien y qué productos hacen qué. Sin embargo cada cliente al que nos enfrentamos tiene su particularidad y esto requiere ir preparados al campo de juego.

Hay vendedores que viven bajo el mantra de ‘aprovechar el momento’ y toman las oportunidades adecuadas para captar un nuevo cliente y luego venderle su producto. Por otro lado hay otros que parecen negociadores natos y que son capaces de hacer tratos sin necesidad de aviso previo. Pero no caigamos en la falsa creencia de la capacidad de improvisación de estas personas, aquí es claro que para llegar a ese estado de naturalidad para una venta se ha debido realizar un preparación bastante completa que puede responder a la volatilidad de cualquier prospecto.

Y es que la mejor forma de evitar malos negocios o huidas anticipadas es la de tomarse el tiempo de entender al cliente, sus necesidad y llegar a seleccionar adecuadamente el producto que pueda resolver dichas necesidad y de igual forma aportar valor.

Durante una venta ideal, nosotros y el muy dispuesto cliente inicia una negociación que es puramente protocolaria porque el trato se ha hecho previamente. Sin embargo, en las ventas reales la preparación para una negociación es el tiempo de (entre otras cosas):

•  Construir lazos de confianza que puedan sostener el progreso de dicha negociación aún durante los momentos más agitados.
• Definir los items y barreras potenciales para llegar a un acuerdo.
• Identificar y entender las necesidad del cliente, pero también las nuestras. ¿Qué genera valor para ambos?
• Reunir datos y hechos para controlar la negociación, reducir la presión y así dar vía libre al conocer mejor a nuestra contrapartida.
• Adicionar flexibilidad a la propuesta.
• Desarrollar objetivos de venta.
• Desarrollar alternativas para poner sobre la mesa a medida que transcurre la negociación.
• Entender más a fondo el proceso de compra del cliente, porqué lo hacen y quien es clave es dicho proceso.

Dicho esto-y como último consejo- es importante anotar que así como nosotros estamos revisando y estudiando a nuestros clientes potenciales, éstos están haciendo lo mismo con nosotros para de igual forma prepararse para negociar. ¿Cómo podemos darle la mejor impresión de su contrapartida?