Customer Lifetime Value: ¿Qué es y por qué es importante?

Customer Lifetime Value (CLV) es la medida del valor que un cliente aporta a tu empresa desde la primer compra hasta el final. Para empezar, te ayuda a medir un costo por adquisición que sea razonable. Esta es una métrica importante, ya que te mantendrá al tanto de lo valioso que es un cliente ya existente y te garantiza que tomes medidas para mantenerlo satisfecho.

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¿Por qué es importante el valor de por vida del cliente para tu negocio?

Cuando calculas el valor de por vida del cliente, te abre muchas posibilidades. Te da una revisión sobre dónde podrías estar equivocado en términos de su estrategia comercial. Pensarás en formas de aumentar el gasto de tus clientes. Te ayudará a abrir tu mente a la venta cruzada y al aumento de las ofertas al presentar más productos que tal vez nunca pensaste que el cliente hubiera querido.Customer journey map: Cuál es su impacto en la experiencia del cliente

Métodos para calcular el valor de la vida del cliente de la empresa

• Análisis de grupo: llamamos grupo al conjunto de clientes que comparten características específicas entre sí, lo que facilita que una empresa los segmente para el marketing dirigido. En lugar de concentrarse en usuarios individuales, las empresas pueden comprender la estimación de un determinado tipo de cliente y adivinar el valor de por vida de este.
• Ingresos promedio por usuario (ARPU): Otro método que es fácil de calcular el valor de por vida del cliente es dividir los ingresos totales por el número de meses desde que un cliente se convirtió en tal. El valor que obtienes se multiplica por 12 o 24 para obtener un CLV de uno o dos años. Esto no tiene en cuenta el comportamiento del cliente, la estrategia de la empresa y las cosas relacionadas.
• Valor individual de por vida del cliente: Si tu empresa es una de esas que no está interesada en calcular el valor de vida útil del cliente en función de variables como el canal, la plataforma, la fuente y el tipo de cliente, aún puedes intentar hacerlo de otro modo. Las empresas más grandes tienen dificultades para medir el valor de por vida del cliente, ya que hay muchos factores que dependen del número. Si tienes datos de todas las áreas de la organización integradas, esta es una manera más fácil de calcular CLV:
  • • Identifica el punto de interacción donde el cliente potencial se convierte en tal.
    • Registra el recorrido del cliente en cada punto de contacto.
    • Mide los ingresos creados en cada punto de contacto.

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La fórmula más simple para el valor de por vida del cliente que cualquier persona con conocimiento técnico puede entender es esta:

CLV = Gasto del cliente - Costo de adquisición - El costo de comercialización - El costo de servir al cliente.

Descubrir el valor de vida de un cliente te ayudará a desarrollar estrategias de adquisición de clientes, así como a elaborar una hoja de ruta para la retención de los mismos.

¿Por qué debes conocer el valor de por vida de tu cliente?

Calcular el valor de por vida del cliente te ayuda a tomar muchas decisiones comerciales que pueden afectar a tu empresa de manera positiva. Conocer el valor te ayuda a hacer lo siguiente:

• Descubrir quiénes son tus clientes más rentables
• ¿Cuánto gastas para adquirir a tus clientes?
• ¿Qué quieren los clientes que tienen el mayor CLV?
• ¿Cómo aumentar el CLV y cuándo poner a los clientes en un plan de retención?

Tomar estas decisiones puede crear muchos cambios positivos en tu negocio. Cuando conozcas el CLV, puedes comenzar a mejorar el número y te ayudará a concentrarse en mejorar la relación existente con tus clientes. Estarás motivado para poner más esfuerzo en el marketing por correo electrónico, marketing por SMS, marketing en redes sociales, anuncios pagados, marketing de contenido, etc.

El Customer Lifetime Value te brinda una fuerte indicación del éxito de la compañía a largo plazo y te indica qué tan bien se desempeñará la empresa en el futuro.

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¿Cuál debe ser el valor de por vida de tu cliente?

No existe una regla estricta y rápida sobre el valor de por vida del cliente, depende completamente de los datos que tengas. Si tu valor de vida útil del cliente es bajo, no significa que debas trabajar para aumentarlo. Mientras el costo de adquisición del cliente sea significativamente menor que el CLV, estás perfectamente bien.