Sales enablement: qué es y por qué aplicar este proceso en tu empresa

Cuando hablamos de sales enablement estamos hablando de un conjunto de estrategias y prácticas sistemáticas que ayudan a los equipos de ventas a ser más efectivos y eficientes en su trabajo. En otras palabras, sales enablement es un proceso que se pone en ejecución para potenciar las ventas de una empresa. 

En español, este proceso se puede traducir como “habilitación de ventas” o “capacitación de ventas”. Ambas expresiones reflejan el objetivo del procedimiento: tener vendedores idóneos y hábiles, capaces de cerrar la mayor cantidad de negocios posibles para vender cada vez más y mejor, y, a través de esas prácticas, hacer que su proceso de ventas sea escalable.

En un mercado en permanente evolución, las empresas deben mantenerse activas y competitivas, para poder adaptarse a las demandas y formas de interactuar de los clientes. Para ello, precisan dotar a sus equipos de venta con herramientas y conocimientos que los ayuden en su tarea de vender. En este sentido, sales enablement es una de las herramientas que se pueden aplicar para cumplir con los objetivos.

<<<Equipo de ventas de alto rendimiento: ¿Cómo construirlo y mantenerlo?>>>

¿Qué áreas se involucran en el proceso de sales enablement?

Al tratarse de una estrategia de ventas, probablemente lo primero que uno piense es que es un proceso que le compete íntimamente al área de ventas, y, si bien esto es en parte así, hay otra área que también se debe involucrar para que la ejecución del proceso sea realmente efectiva: el área marketing.

Para poder llevar adelante un proceso de sales enablement de manera efectiva, los departamentos de ventas y marketing tendrán que trabajar de manera colaborativa. Será necesario trazar objetivos comunes y definir las tareas específicas de cada área, para actuar en conjunto, y seguir una misma línea que tenga cómo objetivo final el cumplimiento de las metas de ventas de la empresa.

¿Cómo aplicar este proceso en tu empresa?

Hay múltiples formas de implementar sales enablement en una empresa. El primer movimiento debe ser el de evaluar las necesidades y características específicas de la empresa, para entender cuáles serán las acciones óptimas a aplicar. 

A modo de ejemplificación, algunas acciones que se pueden llevar adelante para implementar sales enablement en tu empresa son las siguientes:

• Formar constantemente a los equipos, tanto de venta en sí como sobre el producto, la empresa, el mercado, etc. Esto puede ser a través de capacitaciones y talleres de formación internos o externos, según la temática. 
• Poner a disposición tecnología adecuada para la gestión de prospectos y clientes, como el uso de CRM, plataformas de mailing, dispositivos para interactuar con los clientes, etc.
• Proveer de contenido para ventas, tanto de uso interno para que los vendedores estudien y tengan como respaldo, como también material entregable para los clientes como folletos, brochures, documentos informativos sobre los productos, entre otros.
• Promover la cooperación interdepartamental entre marketing y ventas, crear un esquema de reuniones periódicas para evaluar resultados y métricas, y en función de eso, definir acciones futuras.  

Sin dudas, se pueden aplicar muchas más acciones para desarrollar el proceso de sales enablement, lo primordial es indagar en las necesidades particulares de la empresa y diseñar a medida las acciones que precise, para que este proceso se implemente y ejecute exitosamente.

<<<Smarketing: qué es, objetivos y aplicación práctica>>>

¿Por qué es importante sales enablement para una empresa?

Para toda empresa es importante tener planificado y diseñado un proceso de ventas que se adecue a sus necesidades y las de sus clientes, por lo cual, incorporar a ese proceso los principios de sales enablement, dará mayores y mejores resultados. 

Algunos de los beneficios de contar con un proceso de sales enablement, son:

Planes y acuerdos

Cuando hay una planificación previa, se sabe cómo actuar y cómo ejecutar cada tarea y parte del proceso. Los vendedores saben exactamente cómo llevar adelante las operaciones comerciales porque ya hay un acuerdo entre los departamentos involucrados, en este caso, marketing y ventas. 

Aumento de la rentabilidad de la compañía

A través del aumento de ventas, se puede generar un aumento en los ingresos y en las ganancias de la empresa, por lo tanto, hay crecimiento.

Reducción del tiempo de negociación

Cuando los vendedores cuentan con las habilidades y las herramientas necesarias para llevar a cabo una venta, van a poder hacer cierres exitosos en menos cantidad de tiempo. Por ejemplo, herramientas digitales de gestión de prospectos, habilidades discursivas, inteligencia conversacional, entre otras.

Alineación entre Ventas y Marketing

Se genera un trabajo conjunto entre estos departamentos decisivos de la empresa. En un primer momento, con acciones de marketing para lograr la atracción y captación de prospectos, y luego, con acciones de ventas para cerrar la transacción y convertir ventas. 

Mejora de la experiencia de los clientes

Cuando los vendedores tienen en claro qué venden y cómo deben hacerlo, el proceso de compra se convierte en una experiencia amena y natural para los clientes. Un vendedor idóneo y capacitado hace la diferencia, porque no solo va a lograr que el recorrido de compra de ese cliente sea confortable y se cierre con una venta, sino que muy probablemente genere que ese cliente recomiende la empresa, y, por tanto, se convierta en un promotor de la misma. 

Para finalizar este apartado, es relevante destacar que, si una empresa busca crecer y expandirse en el mercado, será fundamental que cuente con un equipo de ventas que tenga instituido un efectivo proceso de sales enablement, para que los responsables de vender disminuyan al máximo el margen de error en los procesos de negociación y vendan cada vez más.

<<<Área comercial: Establecer un plan de ventas para alcanzar objetivos>>>

Conclusiones

Contar con un proceso establecido de sales enablement en tu compañía es indispensable para ayudar a los vendedores a cerrar más y mejores negocios, y, por consiguiente, se va a generar un impacto positivo en la rentabilidad de la empresa.

Cuando los departamentos de ventas y marketing están dotados de todos los recursos necesarios para cumplir efectivamente con sus tareas de ventas, toda la compañía se beneficia. Si hay mayor cantidad de ventas, hay crecimiento, y cuando hay crecimiento, aparecen las posibilidades de expansión.

¿Qué opinión te merece el proceso de sales enablement? ¿Lo podrías en práctica en tu empresa? ¡Déjanos tu comentario aquí abajo!